Gestire obiezioni e pretesti

Gestire obiezioni e pretesti

Purtroppo molti clienti non riescono a fissare appuntamenti con i lead perché non gestiscono obiezioni e pretesti.

1. Obiezioni: un'obiezione è una preoccupazione o un dubbio specifico espresso da un potenziale cliente. Spesso è fondata e si basa su esigenze o problematiche reali del cliente. Ad esempio, un cliente potrebbe avere obiezioni riguardo al prezzo, alla funzionalità o all'idoneità di un prodotto alle sue esigenze specifiche. Le obiezioni sono preziose perché ti danno l'opportunità di approfondire le esigenze e le preoccupazioni del cliente e di affrontarle.
2. Pretesti: i pretesti sono piuttosto delle scuse o delle giustificazioni che non riflettono necessariamente le vere ragioni per cui un cliente esita o rifiuta. Spesso sono più vaghi e non sono direttamente legati a preoccupazioni specifiche. Un pretesto potrebbe essere, ad esempio, che il cliente dice di doverci pensare senza esprimere dubbi concreti. I pretesti possono indicare che il cliente non è ancora del tutto convinto o che esistono obiezioni più profonde che non affronta direttamente.

Pretesti tipici che incontrerai in chat e come gestirli.

1. "Non vedo alcuna necessità per il prodotto/servizio." Risposta: "È interessante. Per quale motivo al momento non vedi alcuna necessità? Spesso scopriamo insieme potenzialità che prima non erano evidenti. Pensiamo insieme a come la nostra offerta potrebbe creare valore per te."
2. "Lavoriamo già con un altro fornitore." Risposta: "È fantastico che tu abbia già un supporto. Dimostra che sei aperto ai miglioramenti. E se il nostro prodotto offrisse vantaggi ancora più specifici che il tuo attuale fornitore non copre?"
3. "Devo prima discuterne con il mio team/il mio responsabile." Risposta: "È un passo importante. Come posso supportarti per preparare al meglio la conversazione con il tuo team o responsabile? Forse può aiutare se ti fornisco ulteriori informazioni o una demo? Cosa è importante per il team?"
4. "Sono già seguito al meglio." Risposta: "Mi fa piacere sapere che sei seguito bene. È sempre positivo avere una base solida. Potrebbero comunque esserci ambiti in cui la nostra offerta potrebbe portarti un ulteriore vantaggio? Vediamo insieme se ci sono ancora opportunità da scoprire."
5. "Non ho risorse." Risposta: "Lo capisco, le risorse sono spesso limitate. La nostra soluzione mira ad aumentare la tua efficienza, risparmiando risorse nel lungo periodo. Vediamo come possiamo aiutarti a ottenere il massimo dalle risorse che hai già."
6. "Non sono interessato." Risposta: "Grazie per la tua sincerità. Posso chiederti quali sono attualmente i tuoi principali interessi? Forse ci sono aspetti della nostra offerta che non sono ancora stati considerati e che potrebbero essere interessanti per te."
7. "Non ne ho bisogno." Risposta: "È un'indicazione importante. Per quale motivo al momento non vedi alcuna necessità? A volte scopriamo le esigenze solo quando analizziamo più da vicino le possibilità. Vediamo insieme come il nostro prodotto potrebbe essere utile nel tuo contesto specifico."
8. "Mi farò sentire." Risposta: "Va bene. Per assicurarci che tutte le tue domande abbiano una risposta, quando sarebbe un buon momento per una breve chiamata di follow-up? Così possiamo assicurarci che tu abbia tutte le informazioni necessarie."
9. "Non servono interventi." Risposta:
10. 1. "Capito, sei soddisfatto dello status quo. È sempre positivo essere soddisfatti. Tuttavia, prenderesti in considerazione di discutere brevemente quali potenziali miglioramenti la nostra offerta potrebbe portarti, anche se al momento non sono necessari interventi urgenti?"
    2. "Capito, è positivo sapere che sei soddisfatto della situazione attuale. È importante avere una base solida. Spesso scopriamo ulteriori possibilità di miglioramento quando osserviamo le cose da una nuova prospettiva. Quali obiettivi hai per il futuro?
       In base a questo potremmo capire se e come la nostra offerta potrebbe rappresentare un valore per te, anche se al momento non sono necessarie misure urgenti."
11. "Non sono convinto della qualità del vostro prodotto/servizio." Risposta: "È comprensibile che tu dia grande importanza alla qualità. Di cosa hai bisogno esattamente per convincerti? Forse possiamo fornirti testimonianze di clienti soddisfatti o offrirti una prova del nostro prodotto."
12. "Il prodotto/servizio è troppo costoso." Risposta:
13. 1. "Capisco, si tratta di un investimento nel tuo futuro. Considera quali costi derivano dal non investire. Immagina come migliora la qualità del tuo lavoro con il nostro prodotto."
    2. "Quanto dovrebbe rendere il nostro prodotto/servizio affinché ne valga la pena?"

Altri consigli

1. Approfondire, essere insistenti, ad esempio
2. 1. "cosa te lo impedisce"
   2. Non serve supporto/Nessun interesse ➔ "perché hai già supporto o perché non ne hai bisogno?" ecc.
   3. Approfondire, approfondire, approfondire.
3. Ricontatta ogni 2 mesi per verificare se ora c'è bisogno, newsletter, pubblica contenuti e Strategia del falso evento

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