Traiter les objections et les prétextes

Traiter les objections et les prétextes

Malheureusement, les clients échouent souvent à obtenir des rendez-vous avec des prospects parce qu’ils ne traitent ni les objections ni les prétextes.

1. Objections: une objection correspond à des préoccupations ou inquiétudes spécifiques exprimées par un client potentiel. Elles sont souvent fondées et reposent sur des préoccupations ou besoins réels du client. Par exemple, un client peut avoir des objections concernant le prix, les fonctionnalités ou l’adéquation d’un produit à ses besoins spécifiques. Les objections sont précieuses, car elles te donnent la possibilité de répondre plus précisément aux besoins et aux inquiétudes du client.
2. Prétextes: les prétextes sont davantage des échappatoires ou des excuses qui ne reflètent pas nécessairement les véritables raisons pour lesquelles un client hésite ou refuse. Ils sont souvent plus vagues et ne sont pas directement liés à des préoccupations spécifiques. Un prétexte peut par exemple être qu’un client dit devoir y réfléchir sans exprimer de préoccupations concrètes. Les prétextes peuvent indiquer que le client n’est pas encore totalement convaincu ou qu’il existe des objections plus profondes qu’il n’aborde pas directement.

Prétextes typiques que tu rencontreras dans le chat et comment y répondre.

1. "Je ne vois pas le besoin pour ce produit/service." Réponse : "C’est intéressant. Pour quelle raison ne vois-tu actuellement aucun besoin ? Nous découvrons souvent ensemble des potentiels qui n’étaient pas évidents auparavant. Réfléchissons ensemble à la manière dont notre offre pourrait créer de la valeur pour toi."
2. "Nous travaillons déjà avec un autre prestataire." Réponse : "C’est très bien que tu bénéficies déjà d’un accompagnement. Cela montre que tu es ouvert aux améliorations. Et si notre produit offrait des avantages encore plus spécifiques que ton prestataire actuel ne couvre pas ?"
3. "Je dois d’abord en discuter avec mon équipe/mon responsable." Réponse : "C’est une étape importante. Comment puis-je t’aider à préparer au mieux la discussion avec ton équipe ou ton responsable ? Peut-être qu’il serait utile que je fournisse des informations supplémentaires ou une démo ? Qu’est-ce qui est important pour l’équipe ?"
4. "Je suis très bien conseillé." Réponse : "Je suis ravi d’apprendre que tu es bien conseillé. C’est toujours bien d’avoir une base solide. Pourrait-il néanmoins y avoir des domaines dans lesquels notre offre pourrait t’apporter une valeur ajoutée ? Voyons ensemble s’il existe encore des opportunités inexploitées."
5. "Je n’ai pas de ressources." Réponse : "Je comprends, les ressources sont souvent limitées. Notre solution vise à augmenter ton efficacité, ce qui permet d’économiser des ressources à long terme. Réfléchissons à la manière dont nous pouvons t’aider à tirer le meilleur parti de tes ressources existantes."
6. "Je ne suis pas intéressé." Réponse : "Merci pour ta franchise. Puis-je te demander quels sont actuellement tes principaux centres d’intérêt ? Il existe peut-être des aspects de notre offre qui n’ont pas encore été examinés et qui pourraient t’intéresser."
7. "Je n’ai pas de besoin." Réponse : "C’est une indication importante. Pour quelle raison ne vois-tu actuellement aucun besoin ? Parfois, nous ne découvrons des besoins qu’en examinant les possibilités de plus près. Discutons ensemble de la manière dont notre produit pourrait être utile dans ton contexte spécifique."
8. "Je te recontacte." Réponse : "Cela me semble bien. Pour nous assurer que toutes tes questions trouvent une réponse, quel serait un bon moment pour un court échange de suivi ? Nous pourrons ainsi nous assurer que tu disposes de toutes les informations nécessaires."
9. "Je n’ai besoin d’aucune action." Réponse :
10. 1. "Compris, tu es satisfait de la situation actuelle. C’est toujours bien d’être satisfait. Serais-tu néanmoins disposé à discuter brièvement des améliorations potentielles que notre offre pourrait t’apporter, même si aucune action urgente n’est nécessaire actuellement ?"
    2. "Compris, c’est positif d’apprendre que tu es satisfait de la situation actuelle. Il est important d’avoir une base solide. Nous découvrons souvent d’autres possibilités d’amélioration lorsque nous examinons les choses sous un nouvel angle. Quels sont tes objectifs pour l’avenir ?
       Sur cette base, nous pourrions voir si et comment notre offre pourrait t’apporter de la valeur, même si aucune action urgente n’est nécessaire pour le moment."
11. "Je ne suis pas convaincu de la qualité de votre produit/service." Réponse : "Il est compréhensible que tu accordes une grande importance à la qualité. De quoi as-tu précisément besoin pour être convaincu ? Nous pourrions peut-être te fournir des témoignages de clients satisfaits ou te proposer un essai de notre produit."
12. "Le produit/service est trop cher." Réponse :
13. 1. "Je comprends, il s’agit d’un investissement dans ton avenir. Pense aux coûts que tu supportes si tu n’investis pas. Imagine comment la qualité de ton travail s’améliorerait avec notre produit."
    2. "Que devrait rapporter notre produit/service pour que cela en vaille la peine ?"

Autres conseils

1. Creuser, rester persévérant, par exemple
2. 1. "qu’est-ce qui s’y oppose"
   2. Aucun accompagnement nécessaire/Aucun intérêt ➔ "parce que tu as déjà un accompagnement ou parce que tu n’en as pas besoin ?" etc.
   3. Creuser, creuser, creuser.
3. Faire un suivi tous les deux mois pour savoir s’il y a maintenant un besoin, envoyer une newsletter, publier du contenu et Stratégie du faux événement

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