Como lidar com objeções e desculpas

Como lidar com objeções e desculpas

Infelizmente, muitas vezes os clientes não conseguem agendar reuniões com leads porque não sabem lidar com objeções e desculpas.

1. Objeções: Uma objeção consiste em preocupações ou receios específicos que um potencial cliente expressa. Geralmente, elas são fundamentadas e baseadas em preocupações ou necessidades reais do cliente. Por exemplo, um cliente pode ter objeções em relação ao preço, à funcionalidade ou à adequação de um produto às suas necessidades específicas. As objeções são valiosas, pois dão a você a oportunidade de abordar com mais precisão as necessidades e preocupações do cliente.
2. Desculpas: Desculpas são mais como evasivas ou justificativas que não refletem necessariamente os verdadeiros motivos pelos quais um cliente hesita ou recusa. Geralmente são mais vagas e não estão diretamente ligadas a preocupações específicas. Uma desculpa poderia ser, por exemplo, o cliente dizer que precisa pensar a respeito sem expressar preocupações concretas. As desculpas podem ser um sinal de que o cliente ainda não está totalmente convencido ou de que existem objeções mais profundas que ele não aborda diretamente.

Desculpas comuns que você encontrará no chat e como lidar com elas.

1. "Não vejo necessidade para o produto/serviço." Resposta: "Isso é interessante. Por qual motivo você não vê necessidade neste momento? Muitas vezes, descobrimos juntos potenciais que antes não eram evidentes. Vamos pensar juntos em como nossa oferta poderia gerar valor para você."
2. "Já trabalhamos com outro fornecedor." Resposta: "É ótimo que você já tenha suporte. Isso mostra que você está aberto a melhorias. E se nosso produto oferecer vantagens ainda mais específicas que seu fornecedor atual não cobre?"
3. "Preciso conversar primeiro com minha equipe/meu superior." Resposta: "Esse é um passo importante. Como posso ajudar você a preparar da melhor forma a conversa com sua equipe ou superior? Talvez ajude se eu disponibilizar informações adicionais ou uma demonstração? O que é importante para a equipe?"
4. "Já estou muito bem assessorado." Resposta: "Fico feliz em saber que você está bem assessorado. É sempre bom ter uma base sólida. Ainda assim, será que existem áreas em que nossa oferta poderia trazer benefícios adicionais para você? Vamos analisar juntos se ainda há possibilidades não exploradas."
5. "Não tenho recursos." Resposta: "Entendo, os recursos muitas vezes são limitados. Nossa solução busca aumentar sua eficiência, o que economiza recursos no longo prazo. Vamos pensar em como podemos ajudar você a aproveitar ao máximo os recursos que já tem."
6. "Não tenho interesse." Resposta: "Obrigado pela sua sinceridade. Posso perguntar quais são seus principais interesses no momento? Talvez existam aspectos da nossa oferta que ainda não foram considerados e que possam ser interessantes para você."
7. "Não tenho necessidade." Resposta: "Essa é uma informação importante. Por qual motivo você não vê necessidade neste momento? Às vezes, só descobrimos necessidades quando analisamos as possibilidades mais de perto. Vamos discutir juntos como nosso produto poderia ser útil no seu contexto específico."
8. "Eu entro em contato." Resposta: "Parece bom. Para garantir que todas as suas perguntas sejam respondidas, quando seria um bom momento para uma breve conversa de follow-up? Assim, podemos garantir que você tenha todas as informações necessárias."
9. "Não preciso tomar nenhuma medida." Resposta:
10. 1. "Entendi, você está satisfeito com o status quo. É sempre bom estar satisfeito. Ainda assim, você consideraria conversar brevemente sobre quais melhorias potenciais nossa oferta poderia trazer para você, mesmo que não sejam necessárias medidas urgentes no momento?"
    2. "Entendi, é positivo saber que você está satisfeito com a situação atual. É importante ter uma base sólida. Muitas vezes, descobrimos oportunidades adicionais de melhoria quando olhamos as coisas por uma nova perspectiva. Quais são seus objetivos para o futuro?
       Com base nisso, poderíamos ver se e como nossa oferta poderia representar valor para você, mesmo que nenhuma medida urgente seja necessária no momento."
11. "Não estou convencido da qualidade do seu produto/serviço." Resposta: "É compreensível que você dê grande importância à qualidade. Do que exatamente você precisa para se convencer? Talvez possamos disponibilizar depoimentos de clientes satisfeitos ou oferecer uma amostra do nosso produto."
12. "O produto/serviço é caro demais." Resposta:
13. 1. "Entendo, trata-se de um investimento no seu futuro. Pense nos custos que surgem se você não investir. Imagine como a qualidade do seu trabalho melhoraria com nosso produto."
    2. "Quanto nosso produto/serviço precisaria gerar de retorno para que valesse a pena?"

Outras dicas

1. Investigue mais a fundo, seja persistente, por exemplo
2. 1. "o que impede isso"
   2. Não precisa de suporte/Não tem interesse ➔ "porque você já tem suporte ou porque não precisa de nenhum?" etc.
   3. Investigue, investigue, investigue.
3. Faça follow-up a cada 2 meses para saber se agora há necessidade, envie newsletter, publique conteúdo e Estratégia de evento falso

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