Comment transformer les réactions à des follow-ups désagréables en nouvelles opportunités commerciales
Introduction
C’est un dilemme bien connu dans la vente : tu veux rester présent, mais sans être perçu comme insistant. Le timing des follow-ups est particulièrement délicat si tu ne sais pas que le prospect est en vacances.
Mais comme on dit si bien : « À quelque chose malheur est bon. » Dans cet article, nous examinons comment la psychologie et les stratégies commerciales peuvent se combiner pour transformer une situation apparemment inconfortable en une occasion d’entretenir le contact.
Pourquoi les follow-ups sont importants
Avant de nous pencher sur le « comment », voyons pourquoi les follow-ups sont si décisifs dans le processus de vente. Ils t’aident à rester présent dans l’esprit de ton interlocuteur. Ils te permettent de mieux comprendre les besoins de ton prospect et, à terme, de conclure la vente.
Pour en savoir plus, consulte cet article :
L’art de relancer : le follow-up est la clé du succès commercial #Follow Up
La psychologie derrière le follow-up
La base d’un follow-up efficace repose sur la compréhension et l’empathie. Les gens apprécient que leur temps et leur espace soient respectés. Cela signifie que le timing et le message de ton follow-up doivent être soigneusement réfléchis en fonction de la situation actuelle du destinataire. Si quelqu’un est agacé d’avoir été dérangé pendant ses vacances, c’est l’occasion idéale de réparer cela et de construire une véritable relation.
Tactiques et stratégies
La règle des 7 jours
Un follow-up ne doit pas arriver trop vite. Laisse à ton contact le temps de respirer et d’assimiler ton dernier message ou ta dernière offre. Nous recommandons d’attendre au moins 7 jours entre chaque follow-up.
Transformer une difficulté en opportunité
Un client agacé reste préférable à un client qui ne répond pas. C’est l’occasion de tourner la situation à ton avantage. Excuse-toi poliment pour le désagrément et montre de l’intérêt pour ses vacances. Ce geste d’attention peut même renforcer la relation.
Demander quels sont les besoins
Maintenant que tu as l’attention de ton contact et que tu as déjà commencé à construire une relation, c’est le moment idéal de lui demander, quelques jours plus tard, quels sont ses besoins ou son avis. Cela montre que tu ne cherches pas seulement à vendre, mais que tu souhaites construire une relation sur le long terme.
Conclusion
Les follow-ups sont une composante essentielle du processus de vente et, lorsqu’ils sont bien menés, peuvent entraîner une augmentation mesurable de ton nombre de contacts et de ton taux de réponse sur LinkedIn ou d’autres canaux de vente. Et si quelque chose se passe mal ? Rappelle-toi que chaque interaction, même les plus inconfortables, est une occasion de t’améliorer et de construire une relation.