Cómo convertir las reacciones a follow-ups incómodos en nuevas oportunidades de ventas
Introducción
Es un dilema conocido en ventas: quieres hacer seguimiento, pero al mismo tiempo no quieres que te perciban como alguien molesto. El momento de hacer follow-ups es especialmente delicado si no sabes que el cliente potencial está de vacaciones en ese momento.
Pero como suele decirse: «No hay mal que por bien no venga». En este artículo analizamos cómo la psicología y las estrategias de ventas pueden combinarse para convertir una situación aparentemente incómoda en una oportunidad para mantener el contacto.
Por qué son importantes los follow-ups
Antes de abordar el «cómo», veamos por qué los follow-ups son tan decisivos en el proceso de ventas. Los follow-ups te ayudan a permanecer en la mente de tu interlocutor. Te permiten comprender mejor las necesidades de tu cliente potencial y, en última instancia, cerrar la venta.
Más información en este artículo:
El arte de hacer seguimiento: el follow-up es la clave del éxito en ventas #Follow Up
La psicología detrás del follow-up
La base de un follow-up eficaz es la comprensión y la empatía. Las personas valoran que se respete su tiempo y su espacio. Esto significa que el momento y el mensaje de tu follow-up deben pensarse cuidadosamente en el contexto de la situación actual del destinatario. Si alguien está molesto porque fue interrumpido durante sus vacaciones, tienes una oportunidad perfecta para compensarlo y construir una relación genuina.
Tácticas y estrategias
La regla de los 7 días
Un follow-up no debe realizarse demasiado pronto. Dale a tu contacto espacio para respirar y tiempo para procesar tu último mensaje u oferta. Recomendamos dejar al menos 7 días entre los follow-ups.
Haz de la necesidad virtud
Un cliente molesto sigue siendo mejor que uno que no responde. Aquí tienes la oportunidad de aprovechar la situación a tu favor. Discúlpate cortésmente por las molestias y muestra interés por sus vacaciones. Este gesto de atención incluso puede fortalecer la relación.
Pregunta por sus necesidades
Ahora que tienes la atención de tu contacto y ya has establecido una relación, es el momento perfecto para preguntarle unos días después por sus necesidades o su opinión. Esto demuestra que no solo te interesa una venta, sino que quieres construir una relación a largo plazo.
Conclusión
Los follow-ups son una parte esencial del proceso de ventas y, si se hacen bien, pueden aumentar de forma medible tu número de contactos y tu tasa de respuesta en LinkedIn u otros canales de ventas. ¿Y si algo sale mal? Recuerda que cada interacción, incluso las incómodas, ofrece una oportunidad para mejorar y construir relaciones.