Para que entiendas a qué me refiero
primero, una breve historia:
McDonald’s no vende buena comida. McDonald’s vende seguridad.
McDonald’s no es el mejor restaurante.
Ni el más sabroso.
Ni el más saludable.
Y aun así vas allí.
No por entusiasmo, sino por una razón sencilla:
Sabes exactamente lo que vas a recibir.
La hamburguesa sabe igual en todas partes.
La porción es predecible.
El proceso es conocido.
El riesgo de decepcionarte es mínimo.
McDonald’s es la decisión segura.
Y la seguridad supera a la calidad en cuanto una decisión implica riesgo.
Este mismo principio también determina tu éxito como proveedor de servicios.
Si vendes servicios, estás en la misma situación que un cliente de restaurante.
Tu cliente no puede comprobar tu resultado de antemano.
No sabe qué tan bueno será.
No sabe qué tan sencillo será el camino para llegar a él.
Solo sabe una cosa:
No quiere cometer un error.
Los grandes proveedores son el "McDonald’s" de tu sector
Los grandes proveedores de servicios rara vez son los mejores.
A menudo son poco flexibles, caros e intercambiables.
Y aun así ganan.
No por su rendimiento.
Sino porque parecen predecibles.
El cliente piensa:
- Llevan años existiendo
- Tienen muchos clientes
- Seguro que saben lo que hacen
- Estas suposiciones sustituyen cualquier evaluación del contenido.
- Los pequeños proveedores de servicios suelen ser mejores y aun así pierden
Como proveedor pequeño, puedes:
- trabajar de forma más personalizada
- reaccionar más rápido
- profundizar más en el tema
Y aun así, la decisión de elegirte parece más arriesgada.
No de forma racional.
De forma emocional.
Porque, desde la perspectiva del cliente, la personalización significa:
- menos estándares
- menos comparabilidad
- más dependencia de una sola persona
Eso genera incertidumbre.
Tu verdadero competidor no es el gran proveedor: tu adversario es la sensación de seguridad que vende.
Las personas no compran mejores servicios, compran decisiones seguras
Cuanto mayor sean el precio, el impacto y el plazo, más domina la seguridad.
Nadie quiere tener que explicar por qué tomó una decisión equivocada.
Nadie quiere asumir la responsabilidad si algo sale mal.
Los grandes proveedores eliminan esa carga.
Parecen una protección contra las malas decisiones.
La buena noticia:
Hay 12 puntos con los que puedes aumentar de inmediato la seguridad que perciben tus clientes para que te compren.
Comenta ahora con 12 y te enviaré los puntos explicados en detalle.
