Pour que tu comprennes ce que je veux dire
une petite histoire avant de commencer :
McDonald’s ne vend pas de bonne nourriture. McDonald’s vend de la sécurité.
McDonald’s n’est pas le meilleur restaurant.
Pas le plus savoureux.
Pas le plus sain.
Et pourtant, tu y vas.
Pas par enthousiasme, mais pour une raison simple :
Tu sais exactement ce que tu obtiens.
Le burger a le même goût partout.
La portion est prévisible.
Le déroulement est connu.
Le risque d’être déçu est minime.
McDonald’s est le choix sûr.
Et la sécurité l’emporte sur la qualité dès lors qu’une décision comporte un risque.
C’est exactement ce principe qui détermine aussi ton succès en tant que prestataire.
Si tu vends des services, tu es dans la même situation qu’un client de restaurant.
Ton client ne peut pas vérifier ton résultat à l’avance.
Il ne sait pas à quel point ce sera bien.
Il ne sait pas à quel point le chemin pour y parvenir sera simple.
Il ne sait qu’une chose :
Il ne veut pas faire d’erreur.
Les grands prestataires sont le « McDonald’s » de ton secteur
Les grands prestataires sont rarement les meilleurs.
Ils sont souvent peu flexibles, chers et interchangeables.
Et pourtant, ils gagnent.
Pas grâce à leur prestation.
Mais parce qu’ils semblent prévisibles.
Le client pense :
- Ils existent depuis des années
- Ils ont beaucoup de clients
- Ils doivent bien savoir ce qu’ils font
- Ces suppositions remplacent toute vérification du contenu.
- Les petits prestataires sont souvent meilleurs et perdent malgré tout
En tant que petit prestataire, tu peux :
- travailler de manière plus personnalisée
- réagir plus rapidement
- approfondir davantage le sujet
Et pourtant, te choisir semble plus risqué.
Pas rationnellement.
Émotionnellement.
Car, du point de vue du client, l’individualité signifie :
- moins de standards
- moins de comparabilité
- plus de dépendance envers une seule personne
Cela crée de l’incertitude.
Ton véritable concurrent n’est pas le grand prestataire - Ton adversaire, c’est le sentiment de sécurité qu’il vend.
Les gens n’achètent pas de meilleurs services, ils achètent des décisions sûres
Plus le prix, l’enjeu et le caractère durable sont élevés, plus la sécurité domine.
Personne ne veut avoir à expliquer pourquoi il a fait le mauvais choix.
Personne ne veut porter la responsabilité si cela tourne mal.
Les grands prestataires enlèvent ce poids.
Ils donnent l’impression d’être une garantie contre les mauvaises décisions.
Les équipes de recrutement connaissent bien ce scénario. Beaucoup de candidats choisissent un grand groupe parce qu’il leur semble plus sûr, pas parce que le poste est meilleur. En tant que petit employeur, tu peux rattraper ton retard en devenant tôt un visage familier et en montrant dès le premier message qui les attend dans l’équipe. Les candidats rencontrent le même problème de l’autre côté. Un responsable du recrutement préfère quelqu’un dont il a déjà entendu parler à un inconnu parmi les candidatures reçues. Alors contacte-le avant d’envoyer ta candidature. Tu peux confier ce travail préparatoire à CompLeadly : tu définis une recherche de responsables du recrutement ou de candidats, l’application de bureau consulte les profils un par un, envoie des demandes de connexion et, une fois celles-ci acceptées, envoie ton premier message. Si personne ne répond, elle fait une relance après le délai que tu as fixé. Pour voir comment cela fonctionne dans le recrutement, consulte le Cas d’usage pour les recruteurs.
La bonne nouvelle :
Il existe 12 points qui te permettent d’augmenter immédiatement le sentiment de sécurité de tes clients afin qu’ils achètent chez toi.
Commente maintenant avec 12 et je t’enverrai les points expliqués en détail.
