Para você entender o que quero dizer
uma breve história antes:
O McDonald’s não vende comida boa. O McDonald’s vende segurança.
O McDonald’s não é o melhor restaurante.
Nem o mais saboroso.
Nem o mais saudável.
E, mesmo assim, você vai lá.
Não por entusiasmo, mas por um motivo simples:
Você sabe exatamente o que vai receber.
O hambúrguer tem o mesmo sabor em qualquer lugar.
A porção é previsível.
O processo é conhecido.
O risco de se decepcionar é mínimo.
O McDonald’s é a decisão segura.
E segurança vence qualidade assim que uma decisão envolve risco.
Exatamente esse princípio também determina o seu sucesso como prestador de serviços.
Quando você vende serviços, está na mesma situação de um cliente em um restaurante.
Seu cliente não consegue avaliar o seu resultado antecipadamente.
Ele não sabe quão bom será.
Ele não sabe quão tranquilo será o caminho até lá.
Ele só sabe uma coisa:
Ele não quer cometer um erro.
Grandes fornecedores são o "McDonald’s" do seu setor
Grandes prestadores de serviços raramente são os melhores.
Muitas vezes, são inflexíveis, caros e substituíveis.
E, mesmo assim, vencem.
Não por causa da sua entrega.
Mas porque parecem previsíveis.
O cliente pensa:
- Eles existem há anos
- Eles têm muitos clientes
- Eles devem saber o que estão fazendo
- Essas suposições substituem qualquer análise de conteúdo.
- Pequenos prestadores de serviços muitas vezes são melhores e, mesmo assim, perdem
Como pequeno fornecedor, você pode:
- trabalhar de forma mais personalizada
- reagir mais rapidamente
- se aprofundar mais no assunto
E, mesmo assim, a decisão de escolher você parece mais arriscada.
Não de forma racional.
Emocionalmente.
Pois, do ponto de vista do cliente, individualidade significa:
- menos padrões
- menos comparabilidade
- mais dependência de uma única pessoa
Isso gera insegurança.
Seu verdadeiro concorrente não é o grande fornecedor - seu adversário é a sensação de segurança que ele vende.
As pessoas não compram serviços melhores, elas compram decisões seguras
Quanto maiores o preço, o impacto e o prazo, mais a segurança domina.
Ninguém quer ter que explicar por que tomou a decisão errada.
Ninguém quer assumir a responsabilidade quando algo dá errado.
Grandes fornecedores tiram esse peso dos ombros.
Eles parecem uma proteção contra decisões erradas.
Equipes de recrutamento conhecem esse padrão. Muitos candidatos escolhem uma grande empresa porque ela parece mais segura, não porque a vaga seja melhor. Como empregador de menor porte, você ganha espaço quando se torna conhecido desde cedo e mostra, já na primeira mensagem, quem faz parte da equipe. Os candidatos enfrentam o mesmo problema pelo outro lado. Um gestor de contratação prefere alguém de quem já ouviu falar a um desconhecido em meio às candidaturas. Por isso, entre em contato antes de enviar a candidatura. Você pode deixar esse trabalho prévio com o CompLeadly: defina uma busca por gestores de contratação ou candidatos, e o aplicativo para desktop visita cada perfil, envia um convite de conexão e, quando ele é aceito, envia sua primeira mensagem. Se não houver resposta, o aplicativo faz o acompanhamento após o prazo que você definir. Veja como isso funciona no recrutamento no Caso de uso para recrutadores.
A boa notícia:
Existem 12 pontos com os quais você pode aumentar imediatamente a segurança que transmite aos seus clientes, para que eles comprem de você.
Comente agora com 12 e eu vou te enviar os pontos explicados em detalhes.
