Para você entender o que quero dizer
uma breve história antes:
O McDonald’s não vende comida boa. O McDonald’s vende segurança.
O McDonald’s não é o melhor restaurante.
Nem o mais saboroso.
Nem o mais saudável.
E, mesmo assim, você vai lá.
Não por entusiasmo, mas por um motivo simples:
Você sabe exatamente o que vai receber.
O hambúrguer tem o mesmo sabor em qualquer lugar.
A porção é previsível.
O processo é conhecido.
O risco de se decepcionar é mínimo.
O McDonald’s é a decisão segura.
E segurança vence qualidade assim que uma decisão envolve risco.
Exatamente esse princípio também determina o seu sucesso como prestador de serviços.
Quando você vende serviços, está na mesma situação de um cliente em um restaurante.
Seu cliente não consegue avaliar o seu resultado antecipadamente.
Ele não sabe quão bom será.
Ele não sabe quão tranquilo será o caminho até lá.
Ele só sabe uma coisa:
Ele não quer cometer um erro.
Grandes fornecedores são o "McDonald’s" do seu setor
Grandes prestadores de serviços raramente são os melhores.
Muitas vezes, são inflexíveis, caros e substituíveis.
E, mesmo assim, vencem.
Não por causa da sua entrega.
Mas porque parecem previsíveis.
O cliente pensa:
- Eles existem há anos
- Eles têm muitos clientes
- Eles devem saber o que estão fazendo
- Essas suposições substituem qualquer análise de conteúdo.
- Pequenos prestadores de serviços muitas vezes são melhores e, mesmo assim, perdem
Como pequeno fornecedor, você pode:
- trabalhar de forma mais personalizada
- reagir mais rapidamente
- se aprofundar mais no assunto
E, mesmo assim, a decisão de escolher você parece mais arriscada.
Não de forma racional.
Emocionalmente.
Pois, do ponto de vista do cliente, individualidade significa:
- menos padrões
- menos comparabilidade
- mais dependência de uma única pessoa
Isso gera insegurança.
Seu verdadeiro concorrente não é o grande fornecedor - seu adversário é a sensação de segurança que ele vende.
As pessoas não compram serviços melhores, elas compram decisões seguras
Quanto maiores o preço, o impacto e o prazo, mais a segurança domina.
Ninguém quer ter que explicar por que tomou a decisão errada.
Ninguém quer assumir a responsabilidade quando algo dá errado.
Grandes fornecedores tiram esse peso dos ombros.
Eles parecem uma proteção contra decisões erradas.
A boa notícia:
Existem 12 pontos com os quais você pode aumentar imediatamente a segurança que transmite aos seus clientes, para que eles comprem de você.
Comente agora com 12 e eu vou te enviar os pontos explicados em detalhes.
