Per farti capire cosa intendo
una breve storia prima:
McDonald’s non vende buon cibo. McDonald’s vende sicurezza.
McDonald’s non è il miglior ristorante.
Non il più gustoso.
Non il più salutare.
Eppure ci vai.
Non per entusiasmo, ma per un semplice motivo:
Sai esattamente cosa ottieni.
L’hamburger ha lo stesso sapore ovunque.
La porzione è prevedibile.
Il processo è noto.
Il rischio di rimanere deluso è minimo.
McDonald’s è la scelta sicura.
E la sicurezza batte la qualità non appena una decisione comporta un rischio.
Questo stesso principio determina anche il tuo successo come fornitore di servizi.
Se vendi servizi, ti trovi nella stessa situazione di un cliente al ristorante.
Il tuo cliente non può verificare in anticipo il risultato.
Non sa quanto sarà buono.
Non sa quanto sarà semplice il percorso per arrivarci.
Sa solo una cosa:
Non vuole commettere un errore.
I grandi fornitori sono il "McDonald’s" del tuo settore
I grandi fornitori di servizi raramente sono i migliori.
Spesso sono inflessibili, costosi e intercambiabili.
Eppure vincono comunque.
Non per la loro performance.
Ma perché danno l’impressione di essere prevedibili.
Il cliente pensa:
- Esistono da anni
- Hanno molti clienti
- Sapranno sicuramente quello che fanno
- Queste supposizioni sostituiscono qualsiasi verifica concreta.
- I piccoli fornitori di servizi spesso sono migliori eppure perdono comunque
Come piccolo fornitore puoi:
- lavorare in modo più personalizzato
- reagire più rapidamente
- approfondire di più l’argomento
Eppure la decisione di scegliere te sembra più rischiosa.
Non razionalmente.
Emotivamente.
Perché, dal punto di vista del cliente, l’individualità significa:
- meno standard
- meno comparabilità
- maggiore dipendenza da una sola persona
Questo genera incertezza.
Il tuo vero concorrente non è il grande fornitore: il tuo avversario è la sensazione di sicurezza che vende.
Le persone non comprano servizi migliori, comprano decisioni sicure
Più aumentano prezzo, rilevanza e durata nel tempo, più la sicurezza domina.
Nessuno vuole dover spiegare perché ha preso la decisione sbagliata.
Nessuno vuole assumersi la responsabilità se qualcosa va storto.
I grandi fornitori eliminano questo peso.
Sembrano una garanzia contro decisioni sbagliate.
La buona notizia:
Ci sono 12 punti con cui puoi aumentare subito la sicurezza che trasmetti ai tuoi clienti, così acquisteranno da te.
Commenta ora con 12 e ti invierò i punti spiegati nel dettaglio.
