El prospecting consiste en buscar de forma selectiva a clientes potenciales y establecer el primer contacto con ellos antes de que se acerquen a ti por iniciativa propia. Defines quién encaja con tu oferta, encuentras a esas personas, investigas sobre ellas y te pones en contacto hasta saber si merece la pena hablar de una posible compra. Por eso, el prospecting es el punto de partida de cualquier estrategia de ventas outbound. Actualizado el 2 de octubre de 2026.
Definición de prospecting: qué significa el término
LinkedIn define el término en su glosario de ventas. Se trata de una página de recursos de LinkedIn Sales Solutions, no de un artículo de ayuda, y no tiene fecha. Allí dice: «Sales prospecting, the first step in the sales cycle, is a strategic process of identifying and connecting with potential buyers known as prospects». Por tanto, el prospecting es el primer paso del ciclo de ventas: un proceso planificado para encontrar compradores potenciales, llamados prospects, y contactar con ellos. Según LinkedIn, el objetivo es crear una cartera de leads cualificados que entren en el embudo de ventas y acaben convirtiéndose en clientes de pago.
Fuente: LinkedIn Sales Solutions: Búsqueda de clientes potenciales (recurso de ventas de LinkedIn), consultado el 2 de octubre de 2026.
Hay dos puntos que suelen pasarse por alto. Tú tomas la iniciativa: no esperas a que lleguen consultas, sino que eliges a las personas con las que quieres hablar. Y el prospecting no termina con una lista de nombres, sino cuando sabes si alguien tiene una necesidad y quiere hablar.
Significado de prospecting y prospección
El inglés «to prospect» procede del mundo de la minería: los prospectores buscaban yacimientos de oro y minerales antes de que nadie construyera una mina. En ventas, la idea es la misma. Primero buscas dónde merece la pena excavar. En español se habla de prospección, captación de nuevos clientes o, simplemente, captación de clientes. Un prospect es un interesado o cliente potencial.
Prospect y lead: una breve aclaración
En ventas, no hay un orden universal para estos dos términos. Según la definición de LinkedIn, los prospects son los compradores potenciales que se convierten en leads cualificados. Muchos equipos trazan la línea al revés: un lead encaja con el público objetivo; un prospect ya ha confirmado que tiene una necesidad y está dispuesto a hablar. Ese es el criterio que seguimos en nuestro artículo ¿Qué es un lead? Definición, diferencias entre lead y prospecto, y cualificación, donde también explicamos la diferencia entre contacto y cliente.
Para tu prospecting, lo importante no es elegir el término correcto, sino que todo tu equipo use la misma definición. De lo contrario, una compañera informará de 40 prospects nuevos y otro compañero contará a esas mismas personas como contactos.
Comparación de métodos de prospecting
El método que elijas depende de dónde puedas contactar con tu público objetivo y de cuánto necesite explicarse tu oferta. La tabla muestra cuatro métodos habituales que se pueden combinar bien en B2B.
Método | Para qué sirve | Esfuerzo |
|---|---|---|
Prospección telefónica en frío | Aclarar dudas rápidamente en una conversación, si tienes el número de la persona adecuada y necesitas explicar la oferta | Alto: cada llamada ocupa tu tiempo mientras dura, aunque nadie conteste |
Correo electrónico en frío | Enviar información inicial con un enlace o una propuesta de reunión a muchos destinatarios a la vez | Medio: conseguir y verificar direcciones válidas y redactar textos para cada segmento |
LinkedIn (conectar, mensaje, InMail) | Encontrar a quienes toman decisiones según su cargo, empresa y región, y contactar con ellos con contexto | Medio: configurar la búsqueda, revisar perfiles y tener en cuenta los límites de LinkedIn para las invitaciones |
Social Selling | Generar confianza antes de contactar con alguien mediante publicaciones, comentarios y un perfil cuidado | Continuo: requiere trabajo regular y sus efectos se acumulan poco a poco |
Prospección telefónica en frío
El teléfono es rápido cuando funciona y costoso cuando no: necesitas un número directo y no tienes un contexto en el que apoyarte. En nuestro artículo explicamos por qué la prospección telefónica en frío convierte tan poco en B2B y cómo combinarla con un primer contacto más cercano en LinkedIn Prospección en frío en B2B.
Prospecting por correo electrónico
El correo electrónico en frío permite llegar a muchas personas, siempre que tengas direcciones válidas. Pero le falta contexto: en la bandeja de entrada aparece un nombre que nadie conoce. Por eso, suele funcionar mejor como segundo canal, cuando ya existe un contacto en LinkedIn.
Prospecting en LinkedIn
LinkedIn tiene una ventaja que no ofrecen el teléfono ni el correo electrónico: antes de escribir la primera palabra, puedes ver quién es esa persona, en qué empresa trabaja y sobre qué ha publicado recientemente. Para contactar con personas que aún no conoces, la propia ayuda de LinkedIn recomienda dos vías: «Use InMail and Groups to network with LinkedIn members you don't know». En nuestro artículo explicamos cómo encontrar contactos adecuados a través de grupos en común Captación de clientes en grupos de LinkedIn. Fuente:LinkedIn Help: Tipos de restricciones para enviar invitaciones, consultado el 2 de octubre de 2026.
Social Selling
El Social Selling es el trabajo previo que hace más cercano el primer contacto. Durante mucho tiempo, LinkedIn ofreció el Social Selling Index como indicador. Ahora la página se llama «From Social Selling Index (SSI) to AI», y la propia LinkedIn afirma allí: «the SSI score no longer accurately reflects the modern sales environment». En nuestro artículo explicamos qué mide el índice y cómo interpretarlo hoy LinkedIn SSI: el Social Selling Index. Fuente:LinkedIn Sales Solutions: del SSI a la IA, consultado el 29 de septiembre de 2026.
El proceso de prospecting en 6 pasos
Un buen prospecting sigue un proceso, no una corazonada. Los seis pasos sirven para cualquier canal; los mostramos con LinkedIn como ejemplo.
1. Define tu perfil de cliente ideal
Anota qué empresas encajan contigo: sector, tamaño y región. Después, define a las personas dentro de ellas: cargo, nivel jerárquico y departamento. Añade también una señal que indique una posible necesidad, como un cambio de trabajo, una nueva vacante en el equipo o una publicación sobre tu tema.
2. Crea una lista
Convierte ese perfil en una búsqueda: usa la búsqueda habitual de personas de LinkedIn o, si necesitas filtros más precisos, Sales Navigator. Guarda la búsqueda para que aparezcan nuevas personas que encajen. Mejor 50 personas que sabes que encajan que 500 que quizá encajen.
3. Investiga
Revisa cada perfil antes de escribir. ¿A qué se dedica esa persona, desde cuándo, sobre qué publica? ¿Compartís algún grupo o tenéis algún contacto en común? Esa investigación te da la frase que distingue tu mensaje de uno enviado en masa.
4. Primer contacto
En LinkedIn, suele ser la solicitud de conexión, con o sin nota. Según la ayuda de LinkedIn, la nota puede tener un máximo de 200 caracteres. Con una cuenta gratuita, según la página de ayuda actual, solo puedes personalizar «up to three connection requests per month»; las páginas de ayuda anteriores indican cinco. Los miembros Premium pueden enviar todas las solicitudes con una nota. Encontrarás fórmulas para cada ocasión enSolicitud de conexión en LinkedIn: plantillas. Fuente:LinkedIn Help: Personaliza las invitaciones para conectar, consultado el 2 de octubre de 2026.
5. Seguimiento
Si no responden al primer mensaje, eso todavía no significa que sea un no. Programa uno o dos mensajes de seguimiento con unos días de intervalo y detente en cuanto recibas una respuesta o un rechazo claro. Cada seguimiento debe aportar una idea nueva, no un «solo quería volver a preguntar». Encontrarás textos listos para usar, con indicaciones sobre cuándo enviarlos, en nuestrosPlantillas de seguimiento para E-Mail y LinkedIn.
6. Cualificar
Si alguien responde, aclaras en la conversación si encaja: ¿existe realmente esa necesidad, quién participa en la decisión y cuándo sería realista que comprara? Solo entonces ese contacto se convierte en una oportunidad para tu equipo de ventas, normalmente con una reunión programada.
Prospección en LinkedIn con Sales Navigator
Para buscar clientes potenciales en LinkedIn no necesitas necesariamente una suscripción, pero sin ella llegarás antes a ciertos límites. Esto se debe a dos reglas que LinkedIn explica abiertamente.
La primera es el límite de uso comercial para las búsquedas y las visitas a perfiles. LinkedIn clasifica expresamente la prospección como uso comercial: el aviso aparece cuando «your activity on LinkedIn indicates that you're likely using LinkedIn for commercial use, like hiring or prospecting». LinkedIn no indica una cifra; el límite se restablece el día 1 de cada mes. Como alternativa, la página de ayuda propone pasarse a Premium Business, Recruiter Lite o Sales Navigator para aumentar «the number of profile searches and views». Fuente:LinkedIn Help: Límite de uso comercial de la búsqueda, consultado el 2 de octubre de 2026.
La segunda se refiere a las invitaciones. Según la ayuda de LinkedIn, los límites de invitación se aplican a todos los miembros, «including those with Basic and Premium accounts». LinkedIn no indica una cifra fija por semana. Así que planifica pocas solicitudes bien dirigidas, en lugar de enviar tantas como sea posible. Fuente:LinkedIn Help: Se ha alcanzado el límite de invitaciones, consultado el 2 de octubre de 2026.
Sales Navigator es la herramienta de LinkedIn para esta tarea. La documentación de ayuda lo describe así: «LinkedIn Sales Navigator helps businesses generate leads and find the right prospects». (LinkedIn Help: Envía mensajes en LinkedIn, consultado el 2 de octubre de 2026). Para la prospección, estas son las funciones más importantes:
- Filtro:Según la comparativa de planes, ofrece más de 50 filtros avanzados. La sección de ayuda agrupa los filtros de leads en empresa, puesto, datos personales, señales de compra, mejor vía de contacto, actualizaciones recientes y flujo de trabajo. Entre ellos figuran «Changed jobs (in the last 90 days)» y «Posted on LinkedIn». Algunos filtros de señales de compra solo están disponibles en los planes Advanced y Advanced Plus.
- Búsquedas guardadas:«Puedes guardar un total de 50 búsquedas de leads y 50 búsquedas de cuentas». LinkedIn te informa de los nuevos resultados por correo electrónico semanal y en la página de inicio de Sales Navigator.
- Búsqueda booleana:Escribe los operadores AND, OR y NOT en mayúsculas. Funcionan en los campos de empresa, cargo y palabra clave, con unos 15 operadores por búsqueda.
- InMail:Todos los planes de Sales Navigator incluyen 50 créditos de InMail al mes. Los créditos no utilizados se acumulan hasta un máximo de 150 y deben utilizarse en un plazo de 90 días.
- Account IQ y Lead IQ:Resúmenes generados por IA sobre empresas y personas, disponibles según la documentación de ayuda en los tres planes (Core, Advanced y Advanced Plus). Por ahora, Lead IQ solo funciona si tienes LinkedIn configurado en inglés.
Según la comparativa de planes de LinkedIn, el plan básico Core cuesta 120,99 EUR al mes o 1.088,88 EUR al año. LinkedIn advierte que los precios son estimaciones y que es posible que no incluyan el IVA. Fuentes:LinkedIn Sales Navigator: compara los planes,LinkedIn Help: filtros de búsqueda de Sales Navigator,LinkedIn Help: Búsquedas guardadas,Ayuda de LinkedIn: búsqueda booleana,Ayuda de LinkedIn: InMail en Sales Navigator, consultados todos el 29 de septiembre de 2026, así comoLinkedIn Help: Account IQ y LinkedIn Help: Lead IQ en Sales Navigator, ambos consultados el 2 de octubre de 2026.
Cómo combinar estos elementos para crear una búsqueda que te muestre exactamente a tus clientes objetivo te lo muestra nuestraGuía de Sales Navigator en 10 pasos.
KPIs de prospección: qué deberías medir
Puedes medir cada etapa de la prospección. LinkedIn no publica valores de referencia para ninguna de estas tasas, y los promedios de otros sectores te sirven de poco. Por eso, compara tus cifras entre públicos objetivo, entre variantes de texto y de un mes a otro.
Métrica | Fórmula | Lo que te muestra |
|---|---|---|
Tasa de aceptación | Solicitudes de conexión aceptadas ÷ solicitudes enviadas | Si el público objetivo y la nota encajan entre sí |
Tasa de respuesta | Contactos que respondieron ÷ contactos contactados | Si tu mensaje inicial da pie a una conversación |
Tasa de citas concertadas | Citas concertadas ÷ contactos que respondieron | Tanto si pasas del chat a una conversación |
Tasa de cualificación | Leads cualificados ÷ conversaciones mantenidas | Si tu lista incluye a las personas adecuadas |
Coste por lead | Coste del canal ÷ leads obtenidos | Cuánto te cuesta un lead en este canal |
Analiza las tasas en conjunto. Tasa de aceptación alta, tasa de respuesta baja: la lista es buena, pero el mensaje inicial no funciona. Muchas respuestas, pero pocas conversaciones cualificadas: tu perfil de cliente ideal es demasiado amplio. En nuestro artículo explicamos cómo calcular correctamente el coste por lead y compararlo con el CAC.Calcular el coste por lead.
Prospección en ventas, selección de personal y búsqueda de empleo
El proceso de seis pasos no se limita a las ventas. En otros puestos, simplemente recibe otro nombre.
ventas
En ventas, el prospecting es el camino para conseguir nuevos clientes: definir las empresas objetivo, encontrar a quienes toman las decisiones, iniciar conversaciones y cualificar contactos. En CompLeadly, tu búsqueda de LinkedIn o Sales Navigator se convierte en el público objetivo para visitar perfiles, conectar, enviar un primer mensaje y hacer seguimientos. Todo funciona como un flujo de trabajo integrado desde Basic. La página muestra cómo se utiliza en equipo.CompLeadly para equipos de ventas.
Recruiting: aquí prospecting significa buscar candidatos
Los profesionales de selección llaman a este mismo trabajo sourcing o Active Sourcing. En lugar de compradores, buscas candidatos que no están buscando empleo activamente. El perfil objetivo lo define el puesto, la lista procede de una búsqueda de LinkedIn o de Recruiter Lite y la cualificación se hace en la primera conversación. Con tu propia licencia de Recruiter Lite, tu búsqueda o pipeline se convierte en el público objetivo en CompLeadly (los flujos de trabajo completos están disponibles desde Basic). Nuestro artículo describe el proceso.Búsqueda activa de candidatos en LinkedIn; las funciones correspondientes de CompLeadly figuran en la página página para profesionales de selección.
Candidatos: la lista de empresas donde te gustaría trabajar
Si buscas empleo, haces prospecting para ti. Tu perfil objetivo es una lista de empresas donde te gustaría trabajar; las personas que buscas en ellas son recruiters, responsables de contratación y futuros líderes de equipo. Conectas con quienes contratan e inicias una conversación antes de que se publique una vacante. En CompLeadly, tu búsqueda de estas personas se convierte en el público objetivo. Las visitas a perfiles, las solicitudes de conexión con nota, los primeros mensajes y los seguimientos ya están disponibles como pasos individuales en la versión gratuita, con los límites diarios indicados en la siguiente sección. Nuestro artículo explica qué errores debes evitar.Búsqueda de empleo en LinkedIn: evita errores.
Así te ayuda CompLeadly con el prospecting en LinkedIn
CompLeadly se encarga en LinkedIn de las tareas repetitivas de los pasos 2, 4 y 5: crear la lista, establecer el primer contacto y hacer seguimiento. Tú sigues definiendo el perfil de cliente objetivo, investigando y cualificando a los contactos durante la conversación. Así funciona en la práctica:
- Público objetivo de tu búsqueda: Una búsqueda de personas en LinkedIn, una búsqueda de Sales Navigator —también si está guardada— o, con tu propia licencia, una búsqueda o pipeline de Recruiter Lite se convierte en el público objetivo. En la versión gratuita puedes guardar dos públicos objetivo; desde Basic, tantos como quieras.
- Visitar perfiles: En la versión gratuita, 25 visitas a perfiles al día; desde Basic, sin límite. La visita se realiza desde tu propia cuenta y el contacto puede verla como una visita a su perfil.
- Conectar: Solicitudes con o sin nota personal, de hasta 270 caracteres. En la versión gratuita, dos solicitudes al día; desde Basic, CompLeadly no establece ningún límite. Tú fijas una cantidad diaria para cada paso; si LinkedIn indica que has alcanzado el límite semanal, la función se pausa automáticamente.
- Mensaje inicial: El primer mensaje a un contacto recién añadido solo se envía si el chat aún está vacío. En la versión gratuita, uno al día; desde Basic, sin límite.
- Seguimientos: Seguimientos en varias etapas, con tiempos de espera y detención si hay respuesta. En la versión gratuita, uno al día; desde Basic, sin límite.
- Flujos completos: Las visitas, las solicitudes de conexión, los primeros mensajes y los seguimientos forman un flujo de trabajo integrado y programado desde Basic. La versión gratuita solo ejecuta pasos individuales.
- Mensaje con IA para cada perfil: En el plan Premium Plus, CompLeadly redacta cada mensaje a partir de tu prompt y los datos del perfil de la persona.
Puedes probar todas las funciones durante diez días sin tarjeta de crédito. Después, tu acceso pasa automáticamente a la versión gratuita, con los límites diarios indicados arriba. Los precios de los planes figuran en la página Precios; la lista completa de funciones, en Funciones.
Preguntas frecuentes: prospecting
¿Qué es el prospecting, explicado de forma sencilla?
Prospecting significa buscar y contactar por tu cuenta a clientes potenciales, en lugar de esperar a que lleguen consultas. Defines quién encaja con tu oferta, creas una lista, investigas a esas personas y contactas con ellas. El proceso termina cuando sabes si alguien tiene una necesidad y quiere hablar.
¿Qué significa prospección?
Prospección es la adaptación al español de prospecting. El término procede de la minería, donde designa la búsqueda de recursos minerales. En ventas se refiere a la búsqueda de clientes potenciales y al primer contacto. También se habla de captación de nuevos clientes.
¿Cuál es la diferencia entre prospect y lead?
Los términos no se usan de forma uniforme. LinkedIn llama prospects a los compradores potenciales que, tras la cualificación, se convierten en leads; muchos equipos lo entienden al revés y solo llaman prospect a un contacto cuya necesidad se ha confirmado. Acordad una definición en el equipo y utilizadla de forma coherente.
¿Necesito Sales Navigator para hacer prospecting en LinkedIn?
No, la búsqueda normal de personas basta para empezar. Sin embargo, LinkedIn considera el prospecting un uso comercial y limita las búsquedas y las visitas a perfiles de las cuentas gratuitas, sin indicar una cifra. Sales Navigator amplía ese cupo y ofrece filtros más precisos, búsquedas guardadas y 50 InMails al mes.
¿Qué KPI son importantes en el prospecting?
Mide cada etapa: la tasa de aceptación de las solicitudes de conexión, la tasa de respuesta a tu primer mensaje, la tasa de reuniones y la proporción de conversaciones cualificadas. Añade también el coste por lead. Compara estos valores entre tus propios públicos objetivo y variantes de texto, ya que LinkedIn no publica valores de referencia.
