Tutorial Sales Navigator: prospección en LinkedIn en 10 pasos

La prospección en LinkedIn con Sales Navigator sigue un proceso: defines a quién buscas, configuras la búsqueda para encontrar precisamente a esas personas, guardas los resultados y solo entonces contactas con ellas. Esta guía te lleva en diez pasos desde la primera búsqueda hasta la reunión. Cada paso enlaza con el artículo correspondiente de nuestra base de conocimientos sobre Sales Navigator, para que puedas profundizar cuando lo necesites.

Este artículo no responde a la pregunta de si Sales Navigator te merece la pena. Para eso, consulta nuestro resumen.Todas las funciones y planes de un vistazo. La única pregunta aquí es: ¿cómo lo utilizas correctamente?Actualizado el 29 de septiembre de 2026.Todos los datos sobre LinkedIn proceden de las páginas de ayuda enlazadas, y todos los datos sobre CompLeadly, de los artículos de la base de conocimientos enlazados.

Respuesta breve

Los diez pasos en un párrafo: define tu cliente ideal, encuentra empresas adecuadas con la búsqueda de cuentas, filtra a quienes toman las decisiones en esas empresas con la búsqueda de leads, afina la búsqueda con operadores booleanos, guárdala, crea una lista de leads, aprovecha señales como cambios de empleo y publicaciones, prepara el contacto visitando sus perfiles y siguiéndolos, solo entonces envía una invitación para conectar o una InMail y, si no responden, haz seguimiento unos días después.

Requisitos: suscripción y perfil

Para seguir esta guía, necesitas una suscripción activa a Sales Navigator. LinkedIn ofrece Core, Advanced y Advanced Plus. Según LinkedIn, los tres planes incluyen «más de 50 filtros avanzados» y 50 InMails al mes; los filtros de intención de compra solo están disponibles en Advanced y Advanced Plus. Fuente:LinkedIn Sales Navigator: compara los planes y Ayuda de LinkedIn: filtros de búsqueda en Sales Navigator (a1452817), consultado el 29 de septiembre de 2026. En el resumen puedes ver qué plan se adapta a ti y cuánto cuesta; no aquí.

El segundo requisito es tu perfil. Todas las personas con las que contactes en los pasos 8 y 9 mirarán primero tu perfil y, a partir de ahí, decidirán si responden. Por eso, el titular, el texto de presentación y la foto de perfil deben encajar con tu oferta antes de que envíes la primera solicitud. Si necesitas ayuda con esto:Generador de titulares y Generador de textos informativosson gratuitos.

Paso 1: Define tu perfil de cliente ideal

Un error habitual: empezar por los filtros. Los filtros son la herramienta, no el objetivo. Antes de aplicar uno solo, responde por escrito a tres preguntas: ¿Qué empresas te compran (sector, tamaño, región)? ¿Qué persona decide la compra en esas empresas (función, nivel profesional)? ¿Y cómo sabes que es el momento adecuado (ofertas de empleo, crecimiento, cambios de trabajo)?

A partir de tus respuestas, defines tu perfil de cliente ideal, o ICP. Si aún no lo has puesto por escrito, utiliza nuestro recurso gratuitoGenerador de ICP: A partir de tu producto, precio, mercado objetivo y mejores clientes, crea un perfil de cliente con roles y factores que desencadenan la compra. Después, conviertes ese perfil en filtros. El vídeo del artículo de la base de conocimientos muestra cómo está organizada la interfaz de Sales Navigator y qué grados de conexión debes elegir para encontrar nuevos contactos.Tutorial: guía para usar Sales Navigator.

Paso 2: búsqueda de cuentas para encontrar las empresas adecuadas

Sales Navigator tiene dos búsquedas separadas: una para empresas (Accounts) y otra para personas (Leads). Empieza por las empresas. Puede parecer un rodeo, pero ahorra tiempo porque criterios como la facturación o el crecimiento solo se pueden filtrar en la búsqueda de Accounts.

Según LinkedIn, los filtros de cuentas se llaman: «Annual revenue», «Company headcount», «Company headcount growth» (últimos 12 meses), «Headquarters location», «Industry», «Number of followers», «Department headcount», «Department headcount growth», «Fortune», «Job opportunities», «Recent activities», «Connection», «Buyer intent», «Companies in CRM», «Saved accounts» y «Account lists». Fuente:Ayuda de LinkedIn: filtros de búsqueda en Sales Navigator (a1452817), consultado el 29 de septiembre de 2026.

Para empezar, bastan tres filtros: «Industry», «Company headcount» y «Headquarters location». Si tu oferta depende del crecimiento de la empresa, añade «Company headcount growth». Guarda el resultado como una lista de cuentas. Esa lista es la clave para el siguiente paso: en la búsqueda de leads, selecciónala como filtro y verás solo personas de esas empresas. El artículo de la base de conocimientos muestra cómo hacerlo.Cómo puedes usar los empleados encontrados en búsquedas de cuentas de Sales Navigator.

Paso 3: filtros de leads para identificar a los responsables de la toma de decisiones

Ahora pasa a la búsqueda de leads. LinkedIn agrupa los filtros de leads por categorías. Los más importantes para empezar:

• Empresa: «Current company», «Past company», «Company headcount», «Company type», «Company headquarters location».
• Rol: «Function», «Current job title», «Seniority level», «Past job title», «Years in current company», «Years in current position».
• Personal: «Geography», «Industry», «First name», «Last name», «Profile language», «Years of experience», «Groups», «School».
• Actualizaciones recientes: «Changed jobs» (últimos 90 días), «Posted on LinkedIn» (últimos 30 días).
• Flujo de trabajo: „Persona“, „Account lists“, „Lead lists“, „People in CRM“, „People you interacted with“, „Saved leads and accounts“.

Fuente: Ayuda de LinkedIn: filtros de búsqueda en Sales Navigator (a1452817), consultado el 29 de septiembre de 2026.

Una combinación que funciona bien en la práctica: «Account lists» (tu lista del paso 2), «Seniority level» para seleccionar a quienes toman las decisiones, «Function» para seleccionar el departamento que tiene el problema que resuelves y «Profile language» para seleccionar el idioma en el que escribes. Configura el grado de conexión en 2.º y 3.º, porque ya estás conectado con los contactos de 1.er grado.

Hay dos filtros que conviene examinar por separado. «Category interest» muestra personas que, según LinkedIn, podrían estar interesadas en una categoría de productos; no está disponible en todas las licencias. Y «Posted on LinkedIn» limita los resultados a quienes han publicado algo en los últimos 30 días, es decir, personas activas que tienen más probabilidades de leer los mensajes. El artículo de la base de conocimientos explica ambos filtros.Sales Navigator: encuentra leads interesados a través de categorías de productos, con más detalle también en nuestro artículoSales Navigator: cómo encontrar leads adecuados de forma específica según sus intereses.

Paso 4: búsqueda booleana para encontrar puestos de trabajo con precisión

El filtro «Current job title» acepta texto libre, así que conviene elegir bien los términos. Un «Head of Sales» puede llamarse «Vertriebsleiter» en una empresa y «VP Sales» en otra. Con los operadores booleanos puedes incluir todas esas denominaciones en una sola búsqueda. LinkedIn permite AND, OR y NOT; los operadores deben escribirse en mayúsculas. No se admiten comodines como «*». Los operadores funcionan en los campos de empresa, cargo y palabras clave, con un límite aproximado de 15 operadores por búsqueda. Fuente:Ayuda de LinkedIn: búsqueda booleana en Sales Navigator (a168061), consultado el 29 de septiembre de 2026.

Un ejemplo para el campo de cargo: ("Head of Sales" OR Vertriebsleiter OR "VP Sales" OR "Leiter Vertrieb") NOT Assistant. Usa comillas rectas ("), porque, según LinkedIn, Sales Navigator no reconoce las comillas tipográficas („ “). Pon entre comillas los términos de varias palabras; de lo contrario, LinkedIn buscará cada palabra por separado. Si no quieres escribir la sintaxis de memoria, nuestro gratuitogenerador de búsquedas booleanas gratuito.

Después, comprueba la cantidad de resultados. Sales Navigator muestra 25 resultados por página y un máximo de 100 páginas: 2.500 contactos, aunque el contador indique una cifra más alta. No es una afirmación de LinkedIn, sino algo que hemos observado en la práctica; LinkedIn no indica ninguna cifra al respecto en sus páginas de ayuda. Nuestra recomendación: ajusta los filtros para que cada búsqueda devuelva menos de 2.500 resultados y divide los grupos objetivo más grandes por región. En el artículo de la base de conocimientos encontrarás por qué esto también es importante al usar InMails.Por qué deberías tener menos de 2.500 resultados en Sales Navigator.

Paso 5: Guarda la búsqueda y recibe alertas

Una buena búsqueda lleva trabajo, y no quieres repetirlo cada semana. Por eso, guárdala. Según LinkedIn, puedes guardar hasta 50 búsquedas de leads y 50 búsquedas de cuentas. Después recibirás correos semanales y avisos en la página de inicio de Sales Navigator cuando nuevas personas o empresas cumplan tus criterios. También puedes compartir las búsquedas guardadas con tus compañeros. Fuente:Ayuda de LinkedIn: búsquedas guardadas en Sales Navigator (a102024), consultado el 29 de septiembre de 2026.

Estas alertas son el verdadero valor de la búsqueda guardada: cada semana recibes los nuevos resultados sin tener que buscarlos. Para automatizarla, hay un detalle que debes conocer. Una búsqueda guardada en Sales Navigator tiene una URL corta que incluye «savedSearch», pero no los filtros. Si quieres usar ese público objetivo en una herramienta como CompLeadly, necesitas la URL larga con todos los parámetros de filtrado. El artículo de la base de conocimientos explica cómo obtenerla.Guarda búsquedas de leads de Sales Navigator en CompLeadly.

Paso 6: Crear una lista de leads

La búsqueda y la lista son dos cosas distintas. La búsqueda te ofrece nuevos resultados cada semana. La lista de leads es tu selección: las personas con las que realmente quieres contactar en las próximas semanas. Revisa los resultados, abre los perfiles, comprueba si encajan con tu ICP del paso 1 y guarda solo los que correspondan. Después encontrarás la lista en el menú «Leads». También podrás usarla como filtro «Lead lists» en la búsqueda de leads (Ayuda de LinkedIn a1452817, véase más arriba).

Un detalle que muchos descubren al cancelar la suscripción: las listas de leads se guardan en Sales Navigator. Si cancelas la suscripción, las pierdes. Por eso, guarda una copia fuera de la plataforma. Con CompLeadly puedes hacerlo mediante la función de exportación de perfiles, que guarda los contactos de la lista en un archivo Excel. El artículo de la base de conocimientos explica cómo hacerlo.Guarda listas de leads de Sales Navigator con CompLeadly.

Paso 7: Aprovecha las señales que indican el momento adecuado

Hasta aquí ya sabes quién encaja. Ahora se trata de saber cuándo contactar con esa persona. Sales Navigator te ofrece tres señales que puedes usar directamente en la búsqueda.

Cambio de empleo: el filtro «Changed jobs» muestra a personas que han cambiado de puesto en los últimos 90 días. Quien acaba de asumir un nuevo puesto suele reevaluar a sus proveedores actuales. Publicaciones: «Posted on LinkedIn» muestra a personas que han publicado algo en los últimos 30 días. Esa publicación también te da un motivo para iniciar la conversación. Necesidades de contratación: el filtro de cuentas «Job opportunities» muestra empresas con puestos vacantes publicados en LinkedIn. Una empresa que está contratando personal de ventas tiene planes de crecimiento. Fuente de los tres filtros:Ayuda de LinkedIn: filtros de búsqueda en Sales Navigator (a1452817), consultado el 29 de septiembre de 2026.

Sales Navigator no tiene un filtro para el marco «#hiring» de la foto de perfil. Ese marco solo se muestra en LinkedIn, no en Sales Navigator. Si buscas específicamente a esas personas, introduce «hiring» en el campo de palabras clave de la búsqueda normal de LinkedIn. El artículo de ayudaBusca contactos que estén contratando o que muestren #Hiring en su foto de perfil.muestra el camino.

Paso 8: Conecta, pero en el orden correcto

Enviar una solicitud de conexión en frío a alguien que nunca ha visto tu nombre es la forma menos eficaz de iniciar el contacto. Es mejor seguir tres pasos: primero, visitas su perfil. Tu visita puede aparecer en su lista de visitantes, según cómo hayas configurado la visibilidad de tus visitas a perfiles. Unos días después, sigues a esa persona. Así, tu nombre aparece por segunda vez sin que le pidas nada. Solo entonces envías la solicitud de conexión. Para ese momento, tu nombre ya le resulta familiar y la solicitud ya no parece llegar de la nada.

Que la solicitud necesite una nota depende del contexto. Si en el paso 7 encontraste una publicación de esa persona, lo mejor es dedicarle una frase. Si no, suele ser mejor enviar la solicitud sin texto que añadir una frase genérica. Con CompLeadly puedes automatizar la secuencia de tres etapas con intervalos fijos: dos secuencias de visitar y seguir, y una de conectar, programadas en el calendario. El artículo de la base de conocimientos explica cómo configurarla.Quiero visitar el perfil de alguien, seguirlo después de un tiempo y luego enviarle una solicitud de conexión..

Paso 9: Usa InMail de forma estratégica

InMail es el mensaje que envías a personas con las que no estás conectado. Con Sales Navigator recibes 50 créditos de InMail al mes, la misma cantidad en todos los planes. Los créditos no utilizados pasan al mes siguiente. Puedes acumular hasta 150 y cada crédito caduca 90 días después de recibirlo. Si una InMail recibe una respuesta en un plazo de 90 días, recuperas el crédito. Las respuestas rápidas «Interesado», «Quizá más adelante» y «No interesado» también cuentan. Si no recibes respuesta, pierdes el crédito. Fuente:Ayuda de LinkedIn: créditos de InMail en Sales Navigator (a101030), consultado el 29 de septiembre de 2026.

De ahí se deriva la estrategia: no uses las InMails como canal de envío masivo, sino para los leads con los que no consigues conectar o cuando el tiempo apremia. Hay dos reglas de la misma fuente de LinkedIn que debes conocer. Si envías una segunda InMail a alguien antes de que responda, se consume otro crédito. Además, solo puedes editar o eliminar una InMail durante los 60 minutos posteriores al envío. El asunto y el mensaje pueden tener hasta 200 y 2.000 caracteres, respectivamente. Fuente:Ayuda de LinkedIn: preguntas frecuentes sobre los mensajes InMail (a554514), consultado el 29 de septiembre de 2026.

Puedes llegar a una parte de tu público objetivo sin gastar créditos: los miembros Premium que tienen activado Open Profile. La función Auto-InMail de CompLeadly distingue entre los mensajes InMail gratuitos enviados a perfiles con Open Profile y los que se descuentan de tu saldo. En el artículo de la base de conocimientos se explica cómo configurarla.Tutorial: función Auto-InMailNuestro artículo explica qué es exactamente un mensaje InMail y cuándo conviene usarlo en lugar de enviar una solicitud de conexión.LinkedIn InMail: qué es, cuánto cuesta y cuándo merece la pena.

Paso 10: seguimiento sin presionar

Por eso, el seguimiento forma parte del proceso. La regla es sencilla: cuando acepten tu solicitud de conexión, envía un mensaje breve que haga referencia al motivo del paso 7. Si no recibes respuesta, unos días después envía un segundo mensaje, más corto, con una propuesta concreta, como una conversación de 15 minutos. Si la persona responde, detén la secuencia. Tras dos mensajes de seguimiento sin respuesta, deja el contacto en pausa.

Qué intervalos y cuántas etapas son adecuados para tu caso puedes determinarlo con el recurso gratuitoplanificador de secuencias de contactorepasar. Para el mensaje en sí, escríbelo en el chat de LinkedIn, no en la bandeja de entrada de Sales Navigator: allí los mensajes se ven con más frecuencia y quedan guardados de forma permanente. Si, excepcionalmente, quieres escribir desde Sales Navigator en CompLeadly, puedes hacerlo a través del modo experto, como explica el artículo de ayudaEscribir mensajes en Sales Navigator en lugar de LinkedInmuestra.

El mismo proceso para el reclutamiento y los candidatos

Los diez pasos no se limitan a las ventas. En recruiting, tu ICP es un perfil de candidato: puesto, experiencia, región e idioma. La búsqueda de cuentas se convierte en una lista de empresas de las que te gustaría captar talento. Los filtros «Years in current position» y «Changed jobs» te indican quién podría estar dispuesto a cambiar de empleo. Si trabajas con Recruiter Lite en lugar de Sales Navigator, el proceso sigue siendo el mismo; solo cambia la búsqueda. CompLeadly utiliza las búsquedas, los pipelines y los públicos objetivo guardados de Recruiter Lite como punto de partida para los mismos flujos de trabajo. Las diferencias entre Recruiter Lite y Recruiter se explican en el artículoCostes de LinkedIn Recruiter: ¿Lite o Recruiter?, la página muestra cómo pueden usarlo los reclutadoresCompLeadly para recruiters.

Como candidato, inviertes el proceso. Tu ICP es la empresa en la que quieres trabajar. La búsqueda de cuentas con el filtro «Job opportunities» te muestra qué empresas están contratando, y en la búsqueda de leads encuentras a los responsables de equipo y a los recruiters de esa empresa. Visitar el perfil, seguirlo, conectar y enviar un mensaje breve que haga referencia al puesto: es el mismo proceso que sigue un comercial, pero con otro objetivo. También funciona sin Sales Navigator, con la búsqueda normal de personas, como el artículo de la base de conocimientosConfigurar públicos objetivo en LinkedIn sin Sales Navigatormuestra.

Qué automatiza CompLeadly de los diez pasos

Los pasos del 1 al 4 siguen requiriendo que pienses tú. Tú decides quién eres, a quién buscas y cómo planteas la búsqueda. A partir del paso 5, CompLeadly se encarga de las tareas repetitivas con tu propia licencia de Sales Navigator y en tu propio ordenador:

• Crea una audiencia a partir de tu búsqueda en Sales Navigator, una búsqueda guardada o una lista de leads, mediante un enlace o directamente en el generador de audiencias con los mismos filtros. El artículo de ayuda explica la diferencia entre el enlace corto savedSearch y el enlace completo de búsqueda.Diferencia entre savedSearch y un público objetivo normal de Sales Navigator.
• Divide los grupos objetivo con más de 2.500 resultados y procésalos uno tras otro, con un indicador de progreso para cada grupo objetivo (Cómo usar más de 2.500 resultados de Sales Navigator con CompLeadly.)
• Visita el perfil, sigue a la persona y envíale una solicitud de conexión con intervalos fijos. Tras la aceptación, envía un mensaje inicial y, si no responde, un mensaje de seguimiento después del número de días que hayas establecido. La secuencia se detiene en cuanto responde.
• Auto-InMail separado para Open Profiles sin consumir créditos y para InMails que se descuentan del saldo, con límite diario y período definido.
• Guarda tus listas de leads en un archivo de Excel para no perderlas cuando termine tu suscripción.

Encontrarás todas las funciones y los planes en los que están incluidas en la página.Funciones. Puedes probar CompLeadly gratis durante 10 días y sin tarjeta de crédito. Nuestro artículo explica por qué el orden de los pasos importa más que la herramientaSales Navigator no te consigue clientes si te falta este sistema. Y si te atascas en algún paso: toda laBase de conocimientos de Sales Navigatorestá ordenado por temas.