Il prospecting consiste nel cercare potenziali clienti in modo mirato e contattarli per la prima volta, prima che siano loro a rivolgersi a te. Definisci chi è in linea con la tua offerta, trovi queste persone, raccogli informazioni su di loro e le contatti, finché non capisci se vale la pena parlare di un possibile acquisto. Il prospecting è quindi il punto di partenza di ogni attività di vendita outbound.Aggiornato al: 2 ottobre 2026.
Definizione di prospecting: cosa significa il termine
LinkedIn definisce il termine nel suo glossario delle vendite. È una pagina di risorse di LinkedIn Sales Solutions, non un articolo della guida, e non riporta una data. La definizione dice: «Sales prospecting, the first step in the sales cycle, is a strategic process of identifying and connecting with potential buyers known as prospects.» Il Sales Prospecting è quindi il primo passo del ciclo di vendita: un processo pianificato in cui individui potenziali acquirenti, i prospect, ed entri in contatto con loro. Secondo LinkedIn, l’obiettivo è creare una base di lead qualificati che entrino nel funnel di vendita e, alla fine, diventino clienti paganti.
Fonte: LinkedIn Sales Solutions: ricerca di potenziali clienti(risorsa di LinkedIn per le vendite), consultata il 2 ottobre 2026.
Nella routine quotidiana è facile perdere di vista due aspetti. Sei tu a prendere l’iniziativa: non aspetti che arrivino richieste, scegli le persone da contattare. E il prospecting non si ferma a un elenco di nomi: finisce solo quando sai se qualcuno ha un’esigenza e vuole parlarne.
Significato di prospecting e prospezione
Il verbo inglese «to prospect» viene dal settore minerario: i cercatori individuavano giacimenti d’oro e di minerali prima che qualcuno aprisse una miniera. Nelle vendite, il principio è lo stesso. Prima cerchi di capire dove vale la pena scavare. In italiano si parla anche di prospezione, acquisizione di nuovi clienti o, più semplicemente, ricerca di clienti. Nel gergo commerciale, un prospect è una persona interessata o un potenziale cliente.
Prospect e lead: le differenze in breve
Nel mondo delle vendite, l’ordine dei due termini non è sempre lo stesso. Secondo la definizione di LinkedIn, i prospect sono potenziali acquirenti che possono diventare lead qualificati. Molti team tracciano il confine al contrario: un lead rientra nel pubblico di riferimento, mentre un prospect ha già confermato di avere un’esigenza e di essere disposto a parlarne. È questa la distinzione che usiamo nel nostro articolo.Che cos’è un lead? Definizione, differenza tra lead e prospect, qualificazione, lì trovi anche la distinzione tra contatto e cliente.
Per il tuo prospecting conta più della parola giusta usare la stessa definizione in tutto il team. Altrimenti una collega segnala 40 nuovi prospect, mentre un altro conta le stesse persone come contatti.
Metodi di prospecting a confronto
Il metodo che scegli dipende da dove puoi raggiungere il tuo pubblico di riferimento e da quanto il tuo prodotto o servizio richiede spiegazioni. La tabella mostra quattro metodi comuni che puoi combinare nel B2B.
Metodo | A cosa serve | Impegno |
|---|---|---|
Acquisizione di nuovi clienti tramite chiamate a freddo | Chiarisci rapidamente i dubbi in una conversazione, se hai il numero della persona giusta e devi spiegare l’offerta. | Alto: ogni chiamata ti impegna per tutta la sua durata, anche se nessuno risponde. |
Email a freddo | Primo messaggio con un link o una proposta di appuntamento a molti destinatari contemporaneamente | Medio: ottenere e verificare indirizzi validi, scrivere testi per ogni segmento |
LinkedIn (Collegamento, Messaggio, InMail) | Trova i decision maker in base a ruolo, azienda e area geografica e contattali con messaggi pertinenti al loro contesto. | Medio: imposta la ricerca, controlla i profili e tieni conto dei limiti di LinkedIn per gli inviti |
Social selling | Crea fiducia prima di contattare qualcuno, attraverso post, commenti e un profilo curato. | Continuo: lavoro regolare i cui effetti si sviluppano gradualmente |
Acquisizione di nuovi clienti tramite chiamate a freddo
Il telefono è rapido quando funziona e costoso quando non funziona: ti serve un numero diretto e non hai un contesto da cui partire. Il nostro articolo spiega perché le chiamate a freddo nel B2B portano così raramente a una conversione e come abbinarle a un primo contatto su LinkedIn che prepari il terreno.Prospezione a freddo nel B2B.
Prospecting via e-mail
Le email a freddo si prestano bene a essere inviate su larga scala, finché hai indirizzi validi. Manca però il contesto: nella casella di posta compare un nome che nessuno conosce. Per questo spesso funzionano meglio come secondo canale, quando su LinkedIn c’è già stato un contatto.
Ricerca di potenziali clienti su LinkedIn
LinkedIn offre un vantaggio che telefono ed e-mail non hanno: prima ancora di scrivere una parola, puoi vedere chi è una persona, per quale azienda lavora e di cosa ha scritto di recente. Per entrare in contatto con persone che non conosci ancora, LinkedIn stesso suggerisce due possibilità nella sua guida: «Use InMail and Groups to network with LinkedIn members you don't know.» Nel nostro articolo ti mostriamo come trovare contatti pertinenti attraverso i gruppi in comune.Acquisizione di clienti nei gruppi LinkedIn. Fonte:Guida di LinkedIn: tipi di restrizioni sull’invio degli inviti, consultato il 2 ottobre 2026.
Social selling
Il Social Selling è il lavoro preliminare che rende più naturale il primo contatto. Per molto tempo, LinkedIn ha offerto il Social Selling Index come parametro per misurarlo. Oggi la pagina si chiama «From Social Selling Index (SSI) to AI» e LinkedIn stesso vi scrive: «the SSI score no longer accurately reflects the modern sales environment». Nel nostro articolo scopri cosa misura l’indice e come interpretarlo oggi.LinkedIn SSI: l’indice di Social Selling. Fonte:LinkedIn Sales Solutions: dall’SSI all’IA, consultato il 29 settembre 2026.
Il processo di prospecting in 6 passaggi
Un buon prospecting segue un processo, non l’istinto. I sei passaggi valgono per ogni canale; qui li mostriamo usando LinkedIn come esempio.
1. Definisci il profilo del cliente ideale
Metti per iscritto quali aziende fanno al caso tuo: settore, dimensioni, area geografica. Poi individua le persone al loro interno: ruolo, livello gerarchico, reparto. Aggiungi un segnale che renda probabile un’esigenza, per esempio un cambio di lavoro, una nuova posizione nel team o un post sul tema di cui ti occupi.
2. Creare una lista
Trasforma il profilo in una ricerca: usa la normale ricerca di persone su LinkedIn oppure, per filtri più precisi, Sales Navigator. Salva la ricerca, così potrai trovare anche nuove persone in linea con i criteri. Meglio 50 persone sicuramente adatte che 500 forse adatte.
3. Fare ricerche
Guarda ogni profilo prima di scrivere. Di cosa si occupa la persona, da quanto tempo, su quali temi pubblica post? Avete un gruppo o un contatto in comune? La ricerca ti dà quella frase che distingue il tuo messaggio da un messaggio inviato in massa.
4. Primo contatto
Su LinkedIn, di solito si tratta della richiesta di collegamento, con o senza nota. Secondo la guida di LinkedIn, la nota può contenere al massimo 200 caratteri. Con un account gratuito, secondo la pagina di assistenza attuale, puoi personalizzare solo «up to three connection requests per month»; le pagine di assistenza precedenti ne indicano cinque. Gli utenti Premium possono inviare ogni richiesta con una nota. Trovi formule per ogni occasione inRichiesta di collegamento su LinkedIn: modelli. Fonte:LinkedIn Help: Personalizzare gli inviti a collegarsi, consultato il 2 ottobre 2026.
5. Follow-up
Se il primo messaggio resta senza risposta, non significa ancora che sia un no. Prevedi quindi uno o due follow-up a distanza di qualche giorno e fermati non appena ricevi una risposta o un rifiuto esplicito. Ogni follow-up deve aggiungere un’idea nuova, non limitarsi a un «volevo solo sapere se avevi visto il mio messaggio». Trovi testi pronti all’uso, con indicazioni sui tempi, nei nostriModelli di follow-up per e-mail e LinkedIn.
6. Qualificare
Quando qualcuno risponde, chiarisci nella conversazione se c’è una reale opportunità: il bisogno esiste davvero, chi partecipa alla decisione e quando sarebbe realistico acquistare? Solo allora il contatto diventa un’opportunità per il tuo team commerciale, di solito con un appuntamento.
Prospecting su LinkedIn con Sales Navigator
Per fare prospecting su LinkedIn non ti serve necessariamente un abbonamento, ma senza raggiungi prima alcuni limiti. Questo dipende da due regole che LinkedIn descrive chiaramente.
Il primo è il limite di utilizzo commerciale per le ricerche e le visualizzazioni dei profili. LinkedIn classifica esplicitamente la ricerca di potenziali clienti come uso commerciale: l’avviso compare quando «your activity on LinkedIn indicates that you're likely using LinkedIn for commercial use, like hiring or prospecting». LinkedIn non indica una cifra; il limite si azzera il 1° giorno di ogni mese. La pagina di assistenza suggerisce di passare a Premium Business, Recruiter Lite o Sales Navigator per aumentare «the number of profile searches and views». Fonte:LinkedIn Help: limite di utilizzo commerciale per la ricerca, consultato il 2 ottobre 2026.
La seconda riguarda gli inviti. Secondo la guida di LinkedIn, i limiti agli inviti si applicano a tutti gli utenti, «including those with Basic and Premium accounts». LinkedIn non indica un numero fisso a settimana. Punta quindi su poche richieste mirate, non sul maggior numero possibile. Fonte:Assistenza LinkedIn: limite di inviti raggiunto, consultato il 2 ottobre 2026.
Sales Navigator è lo strumento di LinkedIn per questo lavoro. La guida lo descrive così: «LinkedIn Sales Navigator aiuta le aziende a generare lead e a trovare i potenziali clienti giusti». (LinkedIn Help: inviare messaggi su LinkedIn, consultato il 2 ottobre 2026). Per la ricerca di potenziali clienti, contano soprattutto queste funzioni:
- Filtro:Secondo il confronto tra i piani, offre oltre 50 filtri avanzati. La guida suddivide i filtri per i lead in azienda, ruolo, informazioni personali, segnali d’acquisto, miglior modo per entrare in contatto, aggiornamenti recenti e flusso di lavoro. Tra gli esempi ci sono «Changed jobs (in the last 90 days)» e «Posted on LinkedIn». Alcuni filtri per i segnali d’acquisto sono disponibili solo nei piani Advanced e Advanced Plus.
- Ricerche salvate:„Puoi salvare in totale 50 ricerche di lead e 50 ricerche di account.“ LinkedIn ti segnala i nuovi risultati via e-mail settimanale e sulla pagina iniziale di Sales Navigator.
- Ricerca booleana:Scrivi gli operatori AND, OR e NOT in maiuscolo. Funzionano nei campi azienda, titolo e parola chiave, con circa 15 operatori per ricerca.
- InMail:Tutti i piani Sales Navigator includono 50 crediti InMail al mese. I crediti non utilizzati si accumulano fino a un massimo di 150 e devono essere utilizzati entro 90 giorni.
- Account IQ e Lead IQ:Riepiloghi generati dall’IA su aziende e persone, disponibili, secondo la guida, in tutti e tre i piani (Core, Advanced, Advanced Plus). Lead IQ funziona attualmente solo se la lingua impostata su LinkedIn è l’inglese.
Secondo il confronto dei piani di LinkedIn, il piano base Core costa 120,99 EUR al mese o 1.088,88 EUR all’anno. LinkedIn precisa che i prezzi sono indicativi e potrebbero non includere l’IVA. Fonti:LinkedIn Sales Navigator: confronta i piani,Guida LinkedIn: filtri di ricerca di Sales Navigator,Guida di LinkedIn: ricerche salvate,LinkedIn Help: ricerca booleana,LinkedIn Help: InMail in Sales Navigator, tutti consultati il 29 settembre 2026, nonchéLinkedIn Help: Account IQ e Guida di LinkedIn: Lead IQ in Sales Navigator, entrambi consultati il 2 ottobre 2026.
Come combinare questi elementi per creare una ricerca che trovi esattamente i tuoi clienti target: te lo mostra la nostraGuida a Sales Navigator in 10 passaggi.
KPI di prospecting: cosa dovresti misurare
Puoi misurare ogni fase del prospecting. LinkedIn non pubblica valori di riferimento per nessuno di questi tassi, e le medie di altri settori ti servono a poco. Confronta quindi i tuoi dati nel tempo: tra diversi gruppi target, tra varianti di testo e da un mese all’altro.
Metrica | Formula | Cosa ti mostra |
|---|---|---|
Tasso di accettazione | Richieste di collegamento accettate ÷ richieste inviate | Se il pubblico di riferimento e la nota sono coerenti tra loro |
Tasso di risposta | Contatti che hanno risposto ÷ contatti a cui hai scritto | Se il tuo messaggio iniziale avvia una conversazione |
Tasso di appuntamenti | Appuntamenti fissati ÷ contatti che hanno risposto | Come passare dalla chat a una conversazione |
Tasso di qualificazione | Lead qualificati ÷ conversazioni avviate | Se la tua lista include le persone giuste |
Costo per lead | Costi del canale ÷ lead acquisiti | Quanto ti costa un lead su questo canale |
Valuta i tassi insieme. Tasso di accettazione alto, tasso di risposta basso: la lista è giusta, il messaggio iniziale no. Molte risposte, poche conversazioni qualificate: il tuo profilo di cliente ideale è troppo ampio. Nel nostro articolo spieghiamo come calcolare correttamente il costo per lead e confrontarlo con il CAC Calcolare il costo per lead.
Prospecting nelle vendite, nel recruiting e nella ricerca di lavoro
Il processo in sei passaggi non si limita alle vendite. In altri ruoli cambia solo nome.
vendite
Nelle vendite, il prospecting è il percorso per acquisire nuovi clienti: definire le aziende target, trovare chi prende le decisioni, avviare la conversazione e qualificare i contatti. In CompLeadly, la tua ricerca su LinkedIn o Sales Navigator diventa il gruppo target per visite ai profili, richieste di collegamento, messaggi iniziali e follow-up, in un unico workflow a partire da Basic. La pagina mostra come funziona nel team CompLeadly per i team di vendita.
Recruiting: qui prospecting significa sourcing
I recruiter chiamano la stessa attività sourcing o active sourcing. Invece di cercare acquirenti, cerchi candidate e candidati che non stanno cercando attivamente lavoro. Il profilo target corrisponde alla posizione da coprire, la lista arriva dalla ricerca su LinkedIn o da Recruiter Lite e la qualificazione avviene durante il primo colloquio. Se hai una tua licenza Recruiter Lite, la tua ricerca o pipeline diventa un gruppo target in CompLeadly (workflow completi a partire da Basic). Il nostro articolo descrive il processo Active Sourcing su LinkedIn, mentre le funzioni CompLeadly pertinenti sono sulla pagina pagina per i recruiter.
Candidati: la lista dei datori di lavoro desiderati
Se cerchi lavoro, fai prospecting per te. Il tuo profilo cliente ideale è la lista dei datori di lavoro per cui vorresti lavorare; le persone da contattare sono recruiter, hiring manager e futuri responsabili di team. Ti colleghi con chi assume e avvii una conversazione prima che venga pubblicata un’offerta di lavoro. In CompLeadly, la tua ricerca di queste persone diventa un gruppo target. Visite ai profili, richieste di collegamento con nota, messaggi iniziali e follow-up sono disponibili già nella versione gratuita come passaggi singoli, con i limiti giornalieri indicati nella sezione successiva. Il nostro articolo spiega quali errori evitare Ricerca di lavoro su LinkedIn: evitare gli errori.
Come CompLeadly ti aiuta a fare prospecting su LinkedIn
Su LinkedIn, CompLeadly svolge le attività ripetitive dei passaggi 2, 4 e 5: creare la lista, avviare il contatto e fare follow-up. Il profilo cliente ideale, la ricerca e la qualificazione durante la conversazione restano a te. Ecco come funziona concretamente:
- Pubblico definito tramite la tua ricerca: Una ricerca di persone su LinkedIn, una ricerca su Sales Navigator o una ricerca salvata e, se hai una tua licenza, anche una ricerca o pipeline su Recruiter Lite diventano un gruppo target. Nella versione gratuita puoi salvare due gruppi target; a partire da Basic, quanti ne vuoi.
- Visitare i profili: Nella versione gratuita puoi visitare 25 profili al giorno; a partire da Basic, senza limiti. La visita avviene tramite il tuo account e il contatto può vedere che hai visualizzato il suo profilo.
- Connessioni: Richieste con o senza nota personale, fino a 270 caratteri. Nella versione gratuita puoi inviare due richieste al giorno; a partire da Basic, CompLeadly non impone limiti propri. Imposti un valore giornaliero per ogni passaggio; se LinkedIn segnala che hai raggiunto il limite settimanale, la funzione si mette automaticamente in pausa.
- Apertura: Il primo messaggio ai nuovi collegamenti viene inviato solo se la chat è ancora vuota. Nella versione gratuita, uno al giorno; a partire da Basic, senza limiti.
- Follow-up: Più passaggi con tempi di attesa e interruzione in caso di risposta. Nella versione gratuita, uno al giorno; a partire da Basic, senza limiti.
- Workflow completi: Visite, richieste di collegamento, messaggi iniziali e follow-up in un unico workflow programmato sono disponibili a partire da Basic. La versione gratuita esegue solo passaggi singoli.
- Messaggi AI per ogni profilo: Con il piano Premium Plus, CompLeadly scrive ogni messaggio a partire dal tuo prompt e dai dati del profilo della persona.
Puoi provare tutte le funzioni per dieci giorni, senza carta di credito. Poi il tuo accesso passa automaticamente alla versione gratuita con i limiti giornalieri indicati sopra. Trovi i prezzi dei piani sulla pagina Prezzi, e l’elenco completo delle funzioni alla pagina Funzioni.
Domande frequenti: prospecting
Che cos’è il prospecting, in parole semplici?
Fare prospecting significa cercare e contattare potenziali clienti di propria iniziativa, invece di aspettare che arrivino richieste. Definisci chi è adatto alla tua offerta, crei una lista, fai ricerche sulle persone e le contatti. Il processo termina quando è chiaro se una persona ha un’esigenza e vuole parlare.
Che cosa significa prospezione?
Prospezione è il termine italiano per prospecting. Il termine è noto nel settore minerario, dove indica la ricerca di giacimenti. Nelle vendite indica la ricerca di potenziali clienti e il primo contatto. Si parla anche di acquisizione di nuovi clienti.
Qual è la differenza tra prospect e lead?
Questi termini non vengono usati in modo uniforme. LinkedIn chiama prospect i potenziali acquirenti, che possono diventare lead qualificati; molti team usano i termini al contrario e chiamano prospect solo un contatto con un’esigenza confermata. Scegliete una definizione per il vostro team e usatela in modo coerente.
Serve Sales Navigator per fare prospecting su LinkedIn?
No, per iniziare basta la normale ricerca di persone. LinkedIn considera però il prospecting un uso commerciale e limita le ricerche e le visualizzazioni dei profili per gli account gratuiti, senza indicare una cifra. Sales Navigator aumenta questo limite e offre filtri più precisi, ricerche salvate e 50 InMail al mese.
Quali KPI sono importanti nel prospecting?
Misura ogni fase: il tasso di accettazione delle richieste di collegamento, il tasso di risposta al tuo messaggio iniziale, il tasso di appuntamenti e la quota di conversazioni qualificate. Aggiungi anche il costo per lead. Confronta i risultati tra i tuoi gruppi target e le varianti dei tuoi messaggi, perché LinkedIn non pubblica valori di riferimento.
