Pour une agence, l’acquisition de nouveaux clients fonctionne mieux quand tu te concentres sur une niche, que tu utilises deux ou trois canaux chaque semaine et que tu mesures les réponses et les rendez-vous par canal, plutôt que les likes ou les impressions. Les recommandations et le contenu renforcent la confiance au fil du temps. La prospection directe sur LinkedIn te permet d’échanger avec les entreprises que tu vises. Et une routine hebdomadaire maintient ton pipeline commercial alimenté, même quand les projets clients battent leur plein. Tu trouveras ci-dessous une comparaison des canaux, une méthode LinkedIn étape par étape et les indicateurs qui comptent.
Mis à jour le 23 septembre 2026.
Pourquoi le pipeline commercial des agences se vide souvent
Créer de la demande pour tes clients, c’est ton quotidien. Pourtant, ton propre pipeline commercial pâtit souvent de trois choses :
- Le travail pour les clients passe en premier. Quand les projets tournent, la prospection passe au second plan. Quelques semaines plus tard, un creux apparaît.
- Les recommandations ne se planifient pas. Elles apportent de bons clients, mais tu ne décides pas quand arrivera le prochain.
- L’offre est trop large. Personne ne retient « marketing tout-en-un pour les entreprises de toutes tailles » et personne ne le recommande.
Étape 1 : choisir une niche et définir une offre claire
Tous les canaux deviennent plus simples à utiliser dès que tu sais exactement à qui tu t’adresses. Décris ton client idéal en quatre lignes :
- Secteur : par exemple les logiciels B2B, l’industrie ou les services professionnels.
- Taille de l’entreprise : celle pour laquelle ton travail a le plus d’impact et dont le budget convient.
- Décideur : la personne qui signe, par exemple la responsable marketing ou la fondatrice.
- Déclencheur : un événement qui crée un besoin immédiat, comme l’arrivée d’une nouvelle responsable marketing, une levée de fonds, le lancement d’un produit ou des postes à pourvoir en marketing.
Transforme ensuite ta prestation en une offre avec un résultat concret et un accès facile, par exemple un audit à prix fixe ou un atelier court. Il est plus facile d’obtenir un oui pour une petite offre initiale que pour un contrat récurrent.
Comparaison des principaux canaux d’acquisition de clients
Canal | Délai avant les premiers échanges | Effort continu | Fonctionne le mieux si |
|---|---|---|---|
Recommandations et clients existants | Rapide | Faible | tu as des clients satisfaits et que tu leur demandes activement des recommandations |
Prospection directe sur LinkedIn | Rapide | Moyen | ta niche est bien définie et active sur LinkedIn |
Contenu sur LinkedIn | Moyen | Moyen | tu publies régulièrement sur un sujet |
Site web, SEO et études de cas | Lent | Élevé au départ, puis plus faible | tu peux montrer des résultats dans ta niche |
Partenariats | Moyen | Faible à moyen | d’autres prestataires travaillent avec les mêmes clients (développeurs web, consultants, éditeurs de logiciels) |
Événements et webinaires | Moyen | Élevé | tes décideurs participent aux mêmes événements |
Publicités payantes | Rapide | Dépend du budget | tu as une offre testée et une page qui convertit |
Rapide | Moyen | ton contact a donné son accord, par exemple après un échange dans le chat LinkedIn |
Tu n’as pas besoin de tous les utiliser. Une combinaison courante pour les petites agences : recommandations, prospection directe sur LinkedIn et un canal de contenu. Pour une vue d’ensemble plus large, consulte Canaux de prospection : comment utiliser les meilleurs canaux pour acquérir des clients. Pour savoir comment passer du chat LinkedIn à l’e-mail, consulte Combiner LinkedIn et l’e-mail.
Inbound : fais en sorte qu’on te trouve et qu’on te fasse confiance
- Études de cas dans ta niche : le problème, ce que tu as fait et ce qui a changé. Utilise uniquement les chiffres approuvés par ton client.
- Un contenu à télécharger : une checklist, un modèle ou un court audit qui résout un petit problème pour ton client idéal. Plus de détails dans Pourquoi un lead magnet est l’étape la plus importante avant toute vente.
- Contenu sur LinkedIn : des publications du fondateur ou de l’équipe sur les problèmes de tes clients, pas sur ton agence. Pour comprendre pourquoi ça fonctionne, consulte Pourquoi le contenu LinkedIn est ton meilleur commercial.
- Des commentaires qui apportent quelque chose : des commentaires réfléchis sous les publications de tes clients idéaux leur permettent de te connaître avant que tu leur écrives. La méthode est expliquée dans L’astuce des commentaires pour les consultants, coachs et agences.
Prospection sortante sur LinkedIn : la méthode étape par étape
- Constitue une liste. Utilise la recherche LinkedIn ou les filtres de Sales Navigator pour cibler le secteur, la taille de l’entreprise, le poste et la localisation. Une liste par segment.
- Prépare le terrain. Consulte le profil, suis l’entreprise ou commente une publication récente.
- Envoie une demande de connexion. Avec ou sans note : les deux peuvent fonctionner. Tu trouveras une comparaison dans Connexion LinkedIn : avec ou sans message.
- Premier message après l’acceptation. Reprends l’élément déclencheur, mentionne une observation pertinente et pose une question à laquelle il est facile de répondre.
- Relance une ou deux fois. Apporte chaque fois quelque chose de nouveau, comme une idée courte ou un exemple adapté. Puis arrête-toi.
- Propose un échange. Présente ton offre initiale, pas le contrat récurrent complet.
Exemple de premier message (tous les détails sont fictifs) :
Bonjour [Vorname], félicitations pour ton nouveau poste chez [Firma]. Beaucoup de responsables marketing dans [Branche] reconstruisent leur pipeline de leads au cours de leurs premiers mois. D’où ma question : LinkedIn fait-il partie de tes projets, ou te concentres-tu sur autre chose en ce moment ?
Si tu automatises une partie de ce processus, garde des volumes modérés et veille à ce que chaque message soit pertinent.
Les indicateurs à suivre
Suis les mêmes quelques chiffres pour chaque canal, de préférence chaque semaine :
Étape | Ce que tu comptes |
|---|---|
Portée | Contacts sollicités, demandes de connexion acceptées |
Réponses | Toutes les réponses et les réponses positives |
Rendez-vous | Premiers échanges réservés et réalisés |
Pipeline commercial | Propositions envoyées |
Chiffre d’affaires | Clients acquis et valeur de leurs contrats |
Compare les segments et les versions de tes messages, et ne change qu’une chose à la fois. Si un canal génère beaucoup de réponses, mais peu de rendez-vous, il lui faut généralement une offre plus précise, pas plus de volume.
Une routine hebdomadaire pour les petites agences
- Lundi : constituer ou actualiser une liste de contacts cibles et vérifier les éléments déclencheurs.
- Du mardi au jeudi : consacrer chaque jour un créneau à la prospection, aux réponses et aux commentaires.
- Deux publications par semaine : un enseignement tiré du travail pour tes clients, un conseil pratique.
- Vendredi : passer en revue les chiffres ci-dessus et demander à un client satisfait une recommandation ou un court témoignage.
Prospection LinkedIn pour ton agence et tes clients avec CompLeadly
CompLeadly est une application de bureau qui automatise la prospection LinkedIn en local sur ton ordinateur, ou, en option, sur un ordinateur cloud CompLeadly. Les agences l’utilisent pour leur propre pipeline et pour les campagnes de leurs clients :
- Des cibles issues de tes recherches : à partir de la recherche de personnes classique de LinkedIn ou de Sales Navigator.
- Séquences : visite du profil, demande de connexion, premier message après acceptation et relances envoyées uniquement lorsqu’un message est resté sans réponse pendant le nombre de jours que tu as défini.
- Messages de félicitations pour dix occasions (à partir de Premium) : par exemple un anniversaire, un nouveau poste, une promotion ou un anniversaire d’entreprise. Tu restes ainsi présent auprès de ta liste de contacts sans rédiger chaque message toi-même.
- Statistiques par workflow (à partir de Premium) : compare plusieurs textes et audiences en parallèle, pour tes propres tests comme pour les rapports destinés à tes clients.
- Fonctions d’équipe (à partir de Premium) : une liste d’exclusion commune à l’équipe t’aide à éviter de contacter deux fois la même personne, et les statistiques partagées utilisent les rôles Creator, Editor et Viewer.
- Un profil LinkedIn par installation : l’application elle-même déconseille d’utiliser plusieurs profils LinkedIn sur un même ordinateur. Chaque expéditeur côté client utilise son propre ordinateur ou, sous forme de module complémentaire payant, un ordinateur cloud CompLeadly.
- Connexion à tes outils : envoie les résultats à ton CRM via le moteur de webhooks (à partir de Premium), par exemple avec Zoho Flow, n8n ou Make. Le serveur MCP permet aux assistants IA de consulter et de gérer tes workflows ; il est inclus dans toutes les offres, y compris la version gratuite.
- Ta propre marque : si tu veux vendre l’automatisation LinkedIn à tes clients sous ton propre nom, consulte Marque blanche pour les agences.
- Transparence (à partir de Premium) : pour chaque profil ignoré, tu vois pourquoi, avec plus de 260 raisons documentées.
La version gratuite comprend les fonctions de base avec une limite quotidienne. Les fonctions ci-dessus (messages de félicitations, statistiques par workflow, liste d’exclusion d’équipe, webhooks, détails sur les profils ignorés) nécessitent Premium ou une offre supérieure ; le serveur MCP est aussi disponible dans la version gratuite. Après l’essai de 10 jours avec toutes les fonctions, la version gratuite te permet, par exemple, d’envoyer 2 demandes de connexion et 1 relance par jour, en lançant chaque étape séparément ; les workflows complets et la planification sont disponibles à partir de Basic. Tu trouveras le détail des offres sur la Page des tarifs, et des exemples pour les agences dans CompLeadly pour les agences. Si tu préfères confier la mise en place et la gestion de ta prospection, découvre Service clé en main.
La même configuration fonctionne pour le recrutement. Si ton agence cherche une designer ou un spécialiste du marketing à la performance, crée une audience de candidats à partir d’une recherche de personnes, par exemple selon le poste et la ville, puis lance la même séquence : visite du profil, demande de connexion, premier message, relance (CompLeadly pour les recruteurs). L’inverse fonctionne aussi : si tu veux rejoindre une agence, filtre la recherche de personnes pour trouver des fondateurs d’agence et des responsables d’équipe, puis contacte-les directement. La version gratuite couvre les fonctions de base avec une limite quotidienne pour cela, en lançant chaque étape séparément. Pour savoir comment indiquer que tu es ouvert aux propositions, consulte Open to Work sur LinkedIn.
FAQ : acquisition de nouveaux clients pour les agences
Quel canal apporte le plus de prospects à une agence marketing ?
Il n’y a pas de canal idéal dans tous les cas. Les recommandations et la prospection directe permettent généralement d’obtenir les premiers échanges le plus vite. Le contenu, le SEO et les études de cas prennent plus de temps, mais leurs effets durent. Commence par le canal que tes clients cibles utilisent vraiment et mesure le nombre de rendez-vous obtenus par canal.
Comment les agences trouvent-elles de nouveaux clients sur LinkedIn ?
En ciblant une audience bien définie, en créant des listes à partir de la recherche LinkedIn ou de Sales Navigator, en interagissant avec les publications avant le premier message et en envoyant des messages courts et concrets qui s’appuient sur un événement, comme une prise de poste ou un lancement de produit.
Combien de fois dois-je relancer ?
Une ou deux fois, en apportant chaque fois quelque chose de nouveau. Si tu n’obtiens toujours pas de réponse, arrête et réessaie plus tard avec une nouvelle raison de reprendre contact.
Quel rôle joue l’e-mail dans la prospection des agences ?
C’est la deuxième étape. Connecte-toi d’abord sur LinkedIn, puis passe à l’e-mail dès que ton contact donne son accord. Une personne qui a déjà dit oui attend ton e-mail et sera plus susceptible de répondre.
Une agence devrait-elle automatiser sa prospection LinkedIn ?
L’automatisation fait gagner du temps sur les étapes répétitives. Si tu automatises, garde des volumes modérés, personnalise chaque message et cible une audience restreinte.
