Il mio problema...
L'anno scorso ho avuto una conversazione con un cliente ideale.
Esigenza chiara. Soluzione chiara. Nessun dubbio sul valore aggiunto.
Eppure, alla fine è arrivato:
«Sembra interessante, ti ricontatto.»
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Ti riconosci?
Nel colloquio dai il massimo, ma manca qualcosa.
Più tardi mi è stato chiaro:
- Non era l'offerta.
- Non era il prezzo.
- Era la fiducia.
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E mi sono chiesto:
Come posso costruire fiducia in modo sistematico prima che il cliente si tiri indietro?
Ecco 3 cose che per me hanno fatto la differenza:
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1. Mini prova sociale prima del colloquio
📌 Prima della call, invia ad esempio un breve case study o una testimonianza di un cliente.
Così il colloquio inizia con un vantaggio in termini di fiducia.
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2. Affronta attivamente le incertezze
📌 Invece del small talk alla fine:
«Cosa dovrebbe succedere perché tu possa decidere con serenità?»
Questo crea vicinanza e ti rende più concreto.
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3. Inserisci un micro-impegno
📌 Già durante la call, rendi possibile un piccolo sì:
«Vuoi già avere accesso alla fase di prova?»
I piccoli impegni spianano la strada alla grande decisione.
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I tre punti funzionano anche nel colloquio di lavoro, solo a ruoli invertiti. Se sei un recruiter, prima della chiamata mandi al candidato una breve citazione di un membro del team invece dell’ennesima descrizione della posizione. Se sei un candidato, alla fine chiedi: «Di cos’altro avrebbe bisogno per decidere di scegliere me?». Il micro-impegno è la conferma di un secondo colloquio. Ma la fiducia nasce già al primo contatto, molto prima dell’appuntamento. CompLeadly si occupa del contatto iniziale: imposti una ricerca su LinkedIn, oppure, se hai la licenza, una ricerca su Recruiter Lite. L’app desktop esamina i profili, invia le richieste di collegamento e scrive il primo messaggio. Se non arriva una risposta entro il numero di giorni che hai scelto, ne invia un secondo. La variante per il recruiting descrive CompLeadly per i recruiter.
Conclusione:
La fiducia non nasce per caso: nasce da piccoli segnali mirati.
Chi la costruisce consapevolmente ha meno offerte aperte e più chiusure reali.
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👉 Cosa funziona per te per costruire fiducia durante un colloquio di vendita?
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Sono curioso!
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