Acquisition de clients : le processus manuel et automatisé

La prospection consiste à faire de personnes qui ne te connaissent pas encore des clients : définir tes clients cibles, créer une liste, prendre contact, relancer, fixer un rendez-vous et conclure. Sur LinkedIn, les seuls clics nécessaires pour envoyer manuellement 100 demandes de connexion prennent près de neuf heures. Un logiciel prend en charge ces étapes ; la conversation reste entre tes mains. Voici le déroulement, avec le temps nécessaire pour chaque étape. Mise à jour : octobre 2026.

Ce que signifie prospecter aujourd’hui

La prospection est la partie active de l’acquisition de nouveaux clients. Tu n’attends pas qu’on te contacte : tu vas toi-même vers les entreprises et les personnes qui correspondent à ton offre. En B2B, tu rencontres trois formes de prospection :

• Prospection à froid : un premier contact avec une personne avec qui tu n’as pas encore de relation commerciale, par téléphone, e-mail ou message. Ce qui fonctionne en B2B est expliqué dans La prospection à froid en B2B.
• Prospection tiède : Tu contactes des personnes qui te connaissent déjà, comme des contacts existants ou quelqu’un qui a réagi à ta publication.
• Social Selling : Tu construis une relation grâce à ton profil, tes publications et tes commentaires avant de proposer quoi que ce soit. Pour savoir comment faire, consulte Social Selling.

Dans la pratique, les frontières sont floues. Une demande de connexion sur LinkedIn est un contact à froid. Une fois la demande acceptée et quelques mots échangés, le contact devient tiède. Cette transition prend le plus de temps : c’est le sujet de cet article. Pour savoir quel canal te convient, consulte la vue d’ensemble Les canaux de prospection pour trouver des clients. Cet article détaille le processus et le temps qu’il prend.

Les 6 étapes de la prospection

1. Définir ton client cible. Secteur, taille de l’entreprise, fonction, région. Plus ta description est précise, plus tes messages seront adaptés. Pour savoir comment décrire clairement ton client idéal, consulte Profil client idéal.
2. Créer une liste. Les noms proviennent de la recherche de personnes sur LinkedIn ou de Sales Navigator. Chaque personne sur la liste est un premier contact potentiel.
3. Prendre contact. Consulter le profil, trouver une raison d’écrire, envoyer une demande de connexion. Une fois la demande acceptée, tu envoies un premier message qui ouvre la conversation sans chercher à vendre.
4. Relancer. Si personne ne répond, tu relances une ou deux fois après quelques jours. Si quelqu’un répond, tu prends personnellement le relais.
5. Fixer un rendez-vous. Si ton contact montre de l’intérêt, tu proposes un court échange, le plus simple étant d’envoyer un lien de réservation. Tu trouveras des formulations dans les modèles de demande de rendez-vous.
6. La conclusion. Pendant l’échange, tu clarifies les besoins et présentes ton offre. C’est de la vente, plus de la prospection, et cela reste entre tes mains.

Les étapes 2 à 4 sont des tâches répétitives. Elles se répètent de la même façon pour chaque contact et déterminent le nombre de conversations obtenues au final. L’étape 1, ainsi que les étapes 5 et 6, demandent ton jugement. C’est là que se situe la frontière entre le travail manuel et ce qu’un logiciel peut prendre en charge.

Comment ça se passe manuellement

Voici le travail nécessaire pour un seul contact sur LinkedIn. Les durées proviennent de deux comptes CompLeadly en 2026. Il s’agit du temps d’exécution mesuré pour chaque action du logiciel, soit un minimum pour le travail manuel : le logiciel marque des pauses comme un humain lorsqu’il ouvre un profil, lit ou saisit du texte. À la main, chaque étape prend au moins autant de temps.

1. Définir la cible et configurer la recherche : une fois par cible, non mesuré.
2. Ouvrir le profil et s’abonner, pour que ton nom apparaisse une première fois : environ 1,5 minute (90 secondes).
3. Lire le profil, trouver une raison d’écrire et envoyer une demande de connexion : environ 3 minutes (180 secondes).
4. Vérifier qui a accepté et rédiger le premier message : environ 1,5 minute (91 secondes) par contact ayant accepté.
5. Relancer après quelques jours sans réponse : environ 1,2 minute (69 secondes) par relance.
6. Retirer les demandes en attente, que personne n’a acceptées : environ 12 secondes par demande.
7. Lire les réponses, mener la conversation et proposer un rendez-vous : ton travail, non mesuré.

Pris séparément, cela paraît anodin. Mais le total change la donne. Sur l’un des deux comptes, entre le 1er janvier et le 5 octobre 2026, soit 39,6 semaines, le logiciel a consacré 707 heures à des actions comme les abonnements, les demandes de connexion, les messages, les relances et les félicitations. À la main, ce travail aurait pris environ 18 heures par semaine. Sur le second compte, c’était environ 7 heures par semaine. Pour voir ce que représente une telle charge au quotidien, consulte J’étais mon propre stagiaire le plus coûteux.: deux heures de copier-coller par jour, sans rendez-vous prévisibles.

Comment ça se passe avec CompLeadly

CompLeadly est une application de bureau qui fonctionne sur ton propre ordinateur et exécute les étapes répétitives dans un workflow. Tu définis une fois ta cible et tes textes, puis l’application parcourt la liste. Voici un workflow de prospection type :

• Cible (toi) : Une recherche de personnes sur LinkedIn, une recherche dans Sales Navigator ou une liste Excel importée sert de cible.
• Consulter les profils et s’abonner (logiciel) : L’application consulte les profils les uns après les autres et s’y abonne si tu le souhaites.
• Envoyer des demandes de connexion (logiciel) : avec ou sans note personnelle, selon une limite quotidienne que tu fixes pour cette étape.
• Opener (logiciel) : Après l’acceptation, un premier message est envoyé, mais seulement si la conversation avec ce contact est encore vide.
• Relances (logiciel) : en plusieurs étapes, chacune après un délai sans réponse. Si le contact répond, les messages automatiques s’arrêtent.
• Retirer les demandes (logiciel) : L’application retire les demandes en attente après un nombre minimum de jours, en se limitant, si tu le souhaites, à celles qu’elle a elle-même envoyées.
• Réponses (toi) : Les personnes qui répondent apparaissent dans Smart Chat, la boîte de réception avec catégories et modèles (module complémentaire). C’est là que tu poursuis la conversation.

Ce qui demande du discernement reste entre tes mains : choisir la cible, rédiger les textes, lire les réponses et y répondre personnellement, mener la conversation. Le logiciel t’épargne les clics, pas la relation.

Tu planifies les actions dans le calendrier de l’application. Sous « Workflow planen », tu définis les jours de la semaine et l’heure de début des exécutions. En revanche, le rendez-vous n’est pas pris dans CompLeadly. Tu ajoutes ton lien de réservation, par exemple de Calendly ou HubSpot Meetings, dans un message ou une relance de la séquence. CompLeadly planifie l’envoi de ce message, et la personne intéressée réserve via le lien.

Les étapes individuelles comme la demande de connexion, le premier message et la relance sont déjà disponibles dans la version gratuite, avec des fonctions de base et une limite quotidienne : par exemple, 2 demandes de connexion, 1 premier message et 1 relance par jour, chaque étape étant lancée séparément. Les workflows complets et les plannings sont disponibles à partir de l’offre Basic. Tu commences par un essai de 10 jours avec toutes les fonctions. Ensuite, ton accès passe automatiquement à la version gratuite. Les offres et les prix figurent sur la Page des tarifs, et toutes les fonctions sur la page des fonctionnalités.

Tu veux d’abord planifier ta séquence avant de la configurer ? Le planificateur gratuit de séquences de prospection crée une séquence en plusieurs étapes, avec un calendrier, à partir de ta cible, de ton objectif et de ton offre. Ouvrir l’outil

Calcul du temps

Le tableau compare les deux méthodes pour 100 contacts sollicités. La page calcule les totaux pour 100 contacts, par contact ayant accepté et par rendez-vous à partir des taux.

Les taux sont la principale inconnue de ce calcul. Pour les cibles des deux comptes, le taux d’acceptation allait de 12,6 à 36,7 %. Les demandes adressées aux coachs atteignaient 12,6 à 31,8 % selon la région, contre 28,8 % pour celles adressées aux décideurs du secteur des logiciels et des technologies. Une même cible peut donc donner deux fois moins de résultats dans une autre région. Teste ta cible et tes textes avant d’augmenter le volume.

À titre de comparaison, l’étude Benchmarks de la prospection sur LinkedIn en 2026 de Reachium, fournisseur d’un outil, relève 27,1 % de demandes acceptées, 27,6 % de réponses et des rendez-vous réservés pour 2,0 % des contacts ayant accepté. Elle s’appuie sur 180 155 demandes de connexion envoyées par ses clients entre janvier 2025 et août 2026, analysées au moins 30 jours après l’envoi (consultée le 5 octobre 2026). Notre estimation d’environ 5 % de rendez-vous est supérieure. Pour ta planification, utilise les chiffres de ta propre cible.

Ce que le calcul ne remplace pas, c’est la conversation. Il faut toujours consacrer du temps aux réponses et aux rendez-vous. Pour voir à quoi ressemble le quotidien une fois les tâches répétitives éliminées, lis Pourquoi je ne consacre plus que 30 minutes par jour à la prospection.

Prospection selon la cible

Le processus reste le même, mais la cible change les détails : qui tu cherches, à quoi fait référence le premier message et quel type de conversation tu veux engager.

Coachs

Dans le coaching B2B, les cibles sont les dirigeants, les responsables RH et les cadres. Ici, prospecter signifie sélectionner peu de contacts, mais bien ciblés, envoyer un premier message lié à leur rôle ou à une publication, puis chercher à obtenir un premier entretien. La vente se fait pendant l’entretien, pas dans le chat.

Conseillers financiers et courtiers en assurance

Les personnes contactées sont souvent des entrepreneurs, des indépendants et des dirigeants. Ici, la confiance précède le rendez-vous : un profil complet et une première prise de contact sans pression sont plus utiles qu’une offre envoyée trop vite. Nous n’avons pas de taux d’acceptation propres à cette cible. Pour planifier, pars de la fourchette de 13 à 37 % relevée sur l’ensemble des cibles mesurées, puis mesure ton propre taux.

Entreprises SaaS

Les fondateurs, les SDR et les Account Executives ciblent les décideurs selon leur rôle, leur secteur et la taille de leur entreprise, avec pour objectif d’obtenir une démo. Sur les comptes mesurés, 28,8 % des demandes adressées aux décideurs du secteur des logiciels et des technologies ont été acceptées. Les pages destinées aux fondateurs et Les équipes commerciales.

Boutiques en ligne B2B

Ici, les cibles sont les acheteurs, les commerçants et les propriétaires d’entreprises spécialisées. La recherche se fait par intitulé de poste, secteur et taille d’entreprise. L’objectif est un premier échange sur la gamme de produits et les conditions commerciales. Nous n’avons pas de taux propres aux acheteurs ; la fourchette de 13 à 37 % s’applique donc ici aussi.

Vente, recrutement, recherche d’emploi : le même processus

Vente : Tout ce qui précède concerne la vente. Une recherche de personnes dans Sales Navigator ou sur LinkedIn sert à définir la cible pour la consultation des profils, les demandes de connexion, les premiers messages et les relances. Tu compares ensuite le taux d’acceptation de chaque cible.

Recrutement : Recruter des candidats suit les mêmes six étapes. Seule la conclusion change : un contrat de travail plutôt qu’un contrat commercial. Avec ta propre licence Recruiter Lite, CompLeadly utilise la recherche Recruiter, le pipeline et les recherches enregistrées pour définir la cible. Dès la formule Basic, tu disposes d’un workflow par poste. Plus d’informations sur la page CompLeadly pour les recruteurs.

Candidats et personnes en recherche d’emploi : Tu inverses la démarche : les recruteurs et les responsables du recrutement des entreprises où tu aimerais travailler deviennent ta cible. Les visites de profil, les invitations avec note, les premiers messages et les relances sont déjà disponibles dans la version gratuite, avec des limites quotidiennes de 2 invitations, 25 visites de profil, 1 premier message et 1 relance. Pour préparer ton profil en amont, consulte LinkedIn Open to Work.

Erreurs fréquentes dans la prospection client

• Commencer sans définir son client cible. Si tu contactes tout le monde, tu obtiens de faibles taux d’acceptation et des échanges avec des personnes qui n’achèteront jamais.
• Vendre dès la première phrase. Un premier message avec une offre et un lien met fin à la conversation avant même qu’elle commence. Le premier message pose une question en lien avec le profil.
• Abandonner après un message. Sans relance, tu perds toutes les personnes qui ont simplement manqué le premier message. Prévois une ou deux relances à quelques jours d’intervalle.
• Laisser des demandes sans réponse. La liste s’allonge et tu perds le fil. Retire régulièrement les anciennes invitations, comme l’explique Limite de connexions sur LinkedIndécrit.
• Ne rien mesurer. Note, pour chaque cible, le nombre d’invitations, d’acceptations, de réponses et de rendez-vous. Ne change qu’une chose à la fois, sinon tu ne sauras pas ce qui a fonctionné.
• Laisser le rendez-vous au hasard. Sans prochaine étape claire, un bon échange se termine dans la messagerie. Propose un lien de réservation ou deux créneaux précis. Plus d’informations dans Prise de rendez-vous sur LinkedIn.

À propos de ce canal : travaille proprement

Une bonne prospection est pertinente pour la personne qui la reçoit. Contacte des personnes dont le rôle présente un lien clair avec ton offre et indique d’où vient le contact. Si quelqu’un dit non ou te demande de ne plus lui écrire, arrête immédiatement. Ne conserve que les données nécessaires à l’échange et connais la source de chaque coordonnée. Si ton organisation professionnelle a son propre code de conduite pour la prospection client, il s’applique aussi sur LinkedIn. Pour voir étape par étape comment établir un premier contact avec une personne déjà sensibilisée à ton offre, consulte La prospection à froid en B2B.