Prospection LinkedIn avec Sales Navigator : le guide en 10 étapes

La prospection sur LinkedIn avec Sales Navigator suit un processus : tu définis les personnes que tu recherches, tu configures ta recherche pour trouver précisément ces profils, tu enregistres les résultats et ce n’est qu’ensuite que tu prends contact. Ce guide t’accompagne en dix étapes, de la première recherche jusqu’au rendez-vous. Chaque étape renvoie à l’article correspondant de notre base de connaissances sur Sales Navigator, pour que tu puisses approfondir chaque point.

Cet article ne te dira pas si Sales Navigator vaut le coup pour toi. Pour cela, consulte notre vue d’ensemble.Toutes les fonctionnalités et tous les forfaits en un coup d’œil. La seule question ici est : comment l’utiliser correctement ?Mise à jour : 29 septembre 2026.Toutes les informations concernant LinkedIn proviennent des pages d’aide indiquées en lien, et toutes les informations concernant CompLeadly proviennent des articles de la base de connaissances indiqués en lien.

Réponse courte

Les dix étapes en un paragraphe : définir ton client cible, trouver les entreprises pertinentes avec la recherche de comptes, filtrer les décideurs de ces entreprises dans la recherche de leads, affiner la recherche avec des opérateurs booléens, enregistrer la recherche, créer une liste de leads, exploiter les signaux comme les changements de poste et les publications, préparer le terrain en visitant les profils et en suivant les personnes, puis seulement envoyer une invitation à se connecter ou un InMail, et relancer après quelques jours sans réponse.

Prérequis : abonnement et profil

Pour suivre ce guide, tu as besoin d’un abonnement Sales Navigator actif. LinkedIn propose les formules Core, Advanced et Advanced Plus. Selon LinkedIn, les trois incluent « plus de 50 filtres avancés » et 50 InMails par mois ; les filtres Buyer Intent sont réservés aux formules Advanced et Advanced Plus. Source :LinkedIn Sales Navigator : comparer les offres et Aide LinkedIn : filtres de recherche dans Sales Navigator (a1452817), consulté le 29 septembre 2026. Pour savoir quelle formule te convient et combien elle coûte, consulte le récapitulatif, pas cette page.

La deuxième condition, c’est ton profil. Chaque personne que tu contactes aux étapes 8 et 9 consulte d’abord ton profil, puis décide si elle te répond. Ton titre, ton texte de présentation et ta photo de profil doivent donc être cohérents avec ton offre avant que tu envoies ta première demande de connexion. Si tu as besoin d’aide pour ça :Générateur de titres et Générateur de textes informatifssont gratuits.

Étape 1 : définir ton profil client idéal

Une erreur fréquente : commencer par les filtres. Les filtres sont un outil, pas un objectif. Avant d’en définir un seul, réponds par écrit à trois questions : quelles entreprises achètent chez toi (secteur, taille, région) ? Qui y prend la décision d’achat (fonction, niveau hiérarchique) ? Et comment repères-tu que c’est le bon moment (offres d’emploi, croissance, changement de poste) ?

À partir de tes réponses, tu définis ton profil client idéal, ou ICP. Si tu ne l’as encore jamais mis par écrit, utilise notre outil gratuitGénérateur d’ICPIl s’appuie sur ton produit, ton prix, ton marché cible et tes meilleurs clients pour créer un profil client avec les fonctions des personnes à cibler et les éléments qui déclenchent un achat. Tu peux ensuite traduire ce profil en filtres. La vidéo de l’article de la base de connaissances montre comment l’interface de Sales Navigator est organisée et quels niveaux de relation choisir pour trouver de nouveaux contacts.Tutoriel : guide d’utilisation de Sales Navigator.

Étape 2 : recherche de comptes pour trouver les bonnes entreprises

Sales Navigator propose deux recherches distinctes : l’une pour les entreprises (Accounts), l’autre pour les personnes (Leads). Commence par les entreprises. Cela peut sembler être un détour, mais tu gagneras du temps : les critères comme le chiffre d’affaires ou la croissance ne peuvent être filtrés que dans la recherche d’entreprises.

Selon LinkedIn, les filtres de comptes s’appellent : « Annual revenue », « Company headcount », « Company headcount growth » (12 derniers mois), « Headquarters location », « Industry », « Number of followers », « Department headcount », « Department headcount growth », « Fortune », « Job opportunities », « Recent activities », « Connection », « Buyer intent », « Companies in CRM », « Saved accounts » et « Account lists ». Source :Aide LinkedIn : filtres de recherche dans Sales Navigator (a1452817), consulté le 29 septembre 2026.

Pour commencer, trois filtres suffisent : « Industry », « Company headcount » et « Headquarters location ». Si ton offre dépend de la croissance des entreprises, ajoute « Company headcount growth ». Enregistre ensuite les résultats sous forme de liste de comptes. Cette liste est la clé de l’étape suivante : dans la recherche de leads, sélectionne-la comme filtre pour n’afficher que les personnes travaillant dans ces entreprises. L’article de la base de connaissances te montre comment faire.Comment utiliser les employés trouvés dans les recherches de comptes Sales Navigator.

Étape 3 : des filtres de leads pour cibler les décideurs

Passe maintenant à la recherche de prospects. LinkedIn regroupe les filtres de recherche de prospects par catégories. Voici les plus importants pour commencer :

• Entreprise : « Current company », « Past company », « Company headcount », « Company type », « Company headquarters location ».
• Rôle : « Function », « Current job title », « Seniority level », « Past job title », « Years in current company », « Years in current position ».
• Personnel : « Geography », « Industry », « First name », « Last name », « Profile language », « Years of experience », « Groups », « School ».
• Actualités récentes : « Changed jobs » (90 derniers jours), « Posted on LinkedIn » (30 derniers jours).
• Workflow : « Persona », « Account lists », « Lead lists », « People in CRM », « People you interacted with », « Saved leads and accounts ».

Source : Aide LinkedIn : filtres de recherche dans Sales Navigator (a1452817), consulté le 29 septembre 2026.

Une combinaison qui fonctionne bien en pratique : « Account lists » (ta liste de l’étape 2), « Seniority level » réglé sur le niveau des décideurs, « Function » sur le service concerné par le problème que tu résous, et « Profile language » sur la langue dans laquelle tu écris. Règle le degré de relation sur les 2e et 3e degrés : tu es déjà en relation avec les contacts du 1er degré.

Deux filtres méritent qu’on s’y attarde. « Category interest » affiche les personnes qui, selon LinkedIn, pourraient s’intéresser à une catégorie de produits ; il n’est pas disponible avec toutes les licences. « Posted on LinkedIn » permet de cibler les personnes qui ont elles-mêmes publié quelque chose au cours des 30 derniers jours. Elles sont donc actives et plus susceptibles de lire leurs messages. L’article de la base de connaissances explique ces deux filtres.Sales Navigator : trouver des leads intéressés grâce aux catégories de produits, et plus en détail dans notre article égalementSales Navigator : comment trouver des leads pertinents de manière ciblée grâce à leurs centres d’intérêt.

Étape 4 : une recherche booléenne pour cibler précisément les intitulés de poste

Le filtre « Current job title » accepte du texte libre : mieux vaut donc choisir ses termes avec soin. Un « Head of Sales » peut s’appeler « Vertriebsleiter » dans une entreprise et « VP Sales » dans une autre. Les opérateurs booléens te permettent de couvrir toutes ces variantes dans une seule recherche. LinkedIn accepte AND, OR et NOT ; ces opérateurs doivent être en majuscules. Les caractères génériques comme « * » ne sont pas pris en charge. Les opérateurs fonctionnent dans les champs Entreprise, Intitulé de poste et Mots-clés, avec une limite d’environ 15 opérateurs par recherche. Source : Aide LinkedIn : recherche booléenne dans Sales Navigator (a168061), consulté le 29 septembre 2026.

Voici un exemple pour le champ Intitulé de poste : ("Head of Sales" OR Vertriebsleiter OR "VP Sales" OR "Leiter Vertrieb") NOT Assistant. Utilise des guillemets droits ("), car selon LinkedIn, Sales Navigator ne reconnaît pas les guillemets typographiques (« »). Mets les expressions de plusieurs mots entre guillemets, sinon LinkedIn recherche chaque mot séparément. Si tu ne veux pas rédiger la syntaxe de mémoire, notre outil gratuit la crée pour toi : Générateur de recherche booléenne.

Vérifie ensuite le nombre de résultats. Sales Navigator affiche 25 résultats par page et 100 pages au maximum, soit 2 500 contacts, même si le nombre de résultats indiqué est plus élevé. Ce n’est pas une information fournie par LinkedIn, mais une observation tirée de notre expérience ; LinkedIn ne donne aucun chiffre à ce sujet dans ses pages d’aide. Notre recommandation : règle les filtres pour obtenir moins de 2 500 résultats par recherche et répartis les groupes cibles plus larges par région. Pour comprendre pourquoi c’est aussi important pour l’utilisation des InMails, consulte l’article de la base de connaissances Pourquoi tu devrais avoir moins de 2 500 résultats dans Sales Navigator.

Étape 5 : enregistrer ta recherche et recevoir des alertes

Créer une bonne recherche demande du travail. Autant éviter de recommencer chaque semaine. Enregistre-la. Selon LinkedIn, tu peux enregistrer au total 50 recherches de leads et 50 recherches de comptes. Tu reçois ensuite des e-mails hebdomadaires et des notifications sur la page d’accueil de Sales Navigator dès que de nouvelles personnes ou entreprises correspondent à tes critères. Tu peux aussi partager tes recherches enregistrées avec tes collègues. Source : Aide LinkedIn : recherches enregistrées dans Sales Navigator (a102024), consulté le 29 septembre 2026.

Ces alertes sont le véritable intérêt d’une recherche enregistrée : chaque semaine, tu reçois les nouveaux résultats sans avoir à relancer la recherche. Pour l’automatisation, il y a toutefois un point à connaître. Une recherche enregistrée dans Sales Navigator possède une URL courte contenant « savedSearch » ; les filtres n’y figurent pas. Si tu veux réutiliser ce groupe cible dans un outil comme CompLeadly, il te faut l’URL longue avec tous les paramètres des filtres. L’article de la base de connaissances explique comment l’obtenir : Enregistrer des recherches de prospects sauvegardées depuis Sales Navigator dans CompLeadly.

Étape 6 : créer une liste de leads

Une recherche et une liste sont deux choses différentes. La recherche fournit de nouveaux résultats chaque semaine. La liste de leads est ta sélection parmi ces résultats : les personnes que tu veux réellement contacter dans les semaines à venir. Parcours les résultats, ouvre les profils, compare-les à ton ICP défini à l’étape 1 et n’enregistre que ceux qui correspondent. Tu retrouveras ensuite la liste dans le menu « Leads ». Elle sera aussi disponible comme filtre « Lead lists » dans la recherche de leads (Aide LinkedIn a1452817, voir plus haut).

Un point que beaucoup ne découvrent qu’au moment de résilier leur abonnement : les listes de leads sont conservées dans Sales Navigator. Si tu résilies l’abonnement, tu les perds. Sauvegarde donc ta liste ailleurs. Avec CompLeadly, la fonction d’export des profils te permet d’enregistrer les contacts de la liste dans un fichier Excel. L’article de la base de connaissances décrit la marche à suivre : Sauvegarder les listes de leads de Sales Navigator avec CompLeadly.

Étape 7 : utiliser les signaux qui indiquent le bon moment

À ce stade, tu sais qui correspond à tes critères. Reste à savoir quand contacter ces personnes. Sales Navigator fournit trois signaux que tu peux utiliser directement dans ta recherche.

Changement de poste : le filtre « Changed jobs » affiche les personnes qui ont changé de poste au cours des 90 derniers jours. Une personne qui vient de prendre ses fonctions réévalue souvent les prestataires en place. Publications : « Posted on LinkedIn » affiche les personnes qui ont publié quelque chose au cours des 30 derniers jours. Leur publication te donne aussi un point de départ pour engager la conversation. Recrutement : le filtre de compte « Job opportunities » affiche les entreprises qui ont publié des offres d’emploi sur LinkedIn. Une entreprise qui recrute dans la vente prévoit actuellement de se développer. Source pour les trois filtres : Aide LinkedIn : filtres de recherche dans Sales Navigator (a1452817), consulté le 29 septembre 2026.

Sales Navigator ne propose pas de filtre pour le cadre « #hiring » sur les photos de profil. Ce cadre s’affiche uniquement sur LinkedIn, pas dans Sales Navigator. Si tu recherches précisément ces personnes, utilise le champ Mots-clés de la recherche LinkedIn classique avec le terme « hiring ». L’article de la base de connaissances Rechercher des contacts qui recrutent ou affichent #Hiring sur leur photo de profil t’explique comment faire.

Étape 8 : envoyer des invitations à se connecter, dans le bon ordre

Envoyer une invitation à se connecter à quelqu’un qui n’a jamais vu ton nom est la forme de prise de contact la moins efficace. Mieux vaut procéder en trois étapes : commence par consulter son profil. Ta visite peut apparaître dans sa liste de visiteurs, selon tes paramètres de visibilité du profil. Quelques jours plus tard, suis cette personne. Ton nom apparaît ainsi une deuxième fois, sans que tu lui demandes quoi que ce soit. Envoie ton invitation à te connecter seulement après. À ce stade, ton nom lui est familier et l’invitation ne sort plus de nulle part.

La nécessité d’ajouter un message à l’invitation dépend du contexte. Si tu as trouvé une publication de cette personne à l’étape 7, une phrase à ce sujet est le meilleur message possible. Sinon, une invitation sans texte vaut souvent mieux qu’une formule générique. Avec CompLeadly, tu peux automatiser cette séquence en trois étapes avec des intervalles fixes : deux séquences de visite et de suivi, puis une séquence d’invitation à se connecter, planifiées dans le calendrier. L’article de la base de connaissances explique comment les configurer : Je veux consulter le profil de quelqu’un, le suivre un peu plus tard, puis lui envoyer une demande de connexion..

Étape 9 : utiliser InMail de façon ciblée

Un InMail est un message envoyé à une personne avec qui tu n’es pas en relation. Avec Sales Navigator, tu reçois 50 crédits InMail par mois, quel que soit ton forfait. Les crédits non utilisés sont reportés au mois suivant. Tu peux en cumuler jusqu’à 150, et chaque crédit expire 90 jours après son attribution. Si tu reçois une réponse à un InMail dans les 90 jours, le crédit t’est restitué. Les réponses rapides « Intéressé », « Peut-être plus tard » et « Pas intéressé » comptent aussi. Un InMail sans réponse te coûte un crédit. Source :Aide LinkedIn : crédits InMail dans Sales Navigator (a101030), consulté le 29 septembre 2026.

La stratégie qui en découle : n’utilise pas les InMails pour envoyer des messages en masse, mais réserve-les aux prospects avec lesquels tu n’arrives pas à te connecter ou pour lesquels le temps presse. Tu dois connaître deux règles issues de la même source LinkedIn. Si tu envoies un deuxième InMail à une personne avant qu’elle ait répondu, cela te coûte un crédit supplémentaire. Et tu ne peux modifier ou supprimer un InMail que dans les 60 minutes suivant son envoi. L’objet et le message peuvent contenir respectivement jusqu’à 200 et 2 000 caractères. Source :Aide LinkedIn : FAQ sur les messages InMail (a554514), consulté le 29 septembre 2026.

Tu peux contacter une partie de ta cible sans utiliser de crédits : les membres Premium qui ont activé Open Profile. La fonction Auto-InMail de CompLeadly distingue les InMails gratuits envoyés aux Open Profiles de ceux déduits de ton solde de crédits. L’article de la base de connaissances explique comment la configurer.Tutoriel : fonction d’InMail automatique. Notre article explique ce qu’est exactement un InMail et dans quels cas il vaut mieux l’utiliser plutôt qu’envoyer une demande de connexion.LinkedIn InMail : ce que c’est, combien elle coûte et quand elle vaut le coup.

Étape 10 : relancer sans mettre la pression

Le suivi fait donc partie intégrante du processus. La règle : une fois ta demande de connexion acceptée, tu envoies un court message d’ouverture qui reprend le motif de l’étape 7. Si tu ne reçois pas de réponse, tu relances quelques jours plus tard avec un message plus court et une proposition concrète, par exemple un échange de 15 minutes. Si la personne répond, la séquence s’arrête. Après deux relances sans réponse, tu laisses le contact en pause.

Tu peux déterminer les intervalles et le nombre d’étapes adaptés à ton cas avec le service gratuitPlanificateur de séquences de prospectionpasser en revue. Pour le message lui-même, écris-le dans le chat LinkedIn, pas dans la boîte de réception de Sales Navigator : les messages y sont plus souvent vus et restent enregistrés de façon permanente. Si tu souhaites exceptionnellement écrire depuis Sales Navigator dans CompLeadly, tu peux le faire via le mode expert, comme l’explique l’article de la base de connaissancesÉcrire des messages dans Sales Navigator plutôt que dans LinkedIn montres.

Le même processus pour le recrutement et les candidats

Les dix étapes ne se limitent pas à la vente. En recrutement, ton ICP correspond à un profil de candidat : poste, expérience, région, langue. La recherche de comptes devient une liste d’entreprises dans lesquelles tu aimerais recruter des candidats. Les filtres « Years in current position » et « Changed jobs » t’indiquent qui pourrait être prêt à changer de poste. Si tu utilises Recruiter Lite plutôt que Sales Navigator, le processus reste le même : seul l’outil de recherche change. CompLeadly utilise les recherches, les pipelines et les audiences enregistrées de Recruiter Lite comme sources pour les mêmes workflows. Les différences entre Recruiter Lite et Recruiter sont expliquées dans l’article.Coût de LinkedIn Recruiter : Lite ou Recruiter ?, la page montre comment les recruteurs peuvent l’utiliserCompLeadly pour les recruteurs.

En tant que candidat, tu inverses la démarche. Ton ICP, c’est l’entreprise que tu vises. La recherche de comptes avec le filtre « Job opportunities » te montre quelles entreprises recrutent en ce moment. Dans la recherche de prospects, tu trouves les responsables d’équipe et les recruteurs de l’entreprise. Consulter leur profil, les suivre, entrer en contact, puis envoyer un court message qui fait référence au poste : c’est la même démarche qu’un commercial, mais avec un autre objectif. Même sans Sales Navigator, cela fonctionne avec la recherche de personnes classique, comme l’explique l’article de la base de connaissancesDéfinir des audiences cibles sur LinkedIn sans Sales Navigator montres.

Ce que CompLeadly automatise parmi les dix étapes

Les étapes 1 à 4 demandent toujours une réflexion de ta part. C’est toi qui décides qui tu es, qui tu recherches et comment tu organises ta recherche. À partir de l’étape 5, CompLeadly prend en charge les tâches répétitives, avec ta propre licence Sales Navigator, sur ton propre ordinateur :

• Crée une audience à partir de ta recherche Sales Navigator, d’une recherche enregistrée ou d’une liste de leads, via un lien ou directement dans le Zielgruppen-Builder avec les mêmes filtres. L’article de la base de connaissances explique la différence entre le lien savedSearch court et le lien de recherche complet.Différence entre une savedSearch et une audience Sales Navigator classique.
• Divise les audiences de plus de 2 500 résultats et traite-les l’une après l’autre, avec un indicateur de progression pour chaque audience (Comment utiliser plus de 2 500 résultats de Sales Navigator avec CompLeadly.)
• Visite le profil, suis la personne et envoie une demande de connexion à intervalles fixes. Après l’acceptation, envoie un premier message, puis une relance si tu n’as pas reçu de réponse après le nombre de jours que tu as défini. La séquence s’arrête dès la première réaction.
• Auto-InMail distincts selon qu’ils sont envoyés aux Open Profiles sans utiliser de crédits ou déduits de ton solde, avec une limite quotidienne et une période définie.
• Enregistre tes listes de prospects dans un fichier Excel pour ne pas les perdre à la fin de ton abonnement.

Tu trouveras sur la page toutes les fonctionnalités, avec une indication des offres dans lesquelles elles sont incluses.Fonctionnalités. Tu peux essayer CompLeadly gratuitement pendant 10 jours, sans carte de crédit. Notre article explique pourquoi l’ordre des étapes compte plus que l’outil.Sales Navigator ne t’apportera pas de clients s’il te manque ce système. Et si tu bloques à une étape : tout leBase de connaissances Sales Navigatorest classé par thème.