En bref : La vente de SaaS sur LinkedIn suit quatre étapes : liste de prospects, invitation acceptée, réponse, démo. Tu construis la liste à partir de ton profil client idéal et des filtres de Sales Navigator. Les invitations, les premiers messages et les relances sont des tâches répétitives qu’un logiciel peut prendre en charge. Le discovery call et la démo restent entre tes mains. Voici le parcours, avec le temps nécessaire à chaque étape, des modèles par rôle et trois indicateurs.
Mise à jour : octobre 2026.
Un logiciel ne se vend pas tout seul, même avec un excellent site web. À un moment, quelqu’un se retrouve devant une liste vide et se demande comment obtenir les cinquante premières démos. Dans une jeune entreprise, c’est le fondateur qui s’en charge, puis un SDR, et enfin un Account Executive qui présente la démo. Pour tous les trois, LinkedIn est l’endroit où se trouvent les décideurs. Cet article présente tout le parcours, de la liste de prospects au rendez-vous de démo. Tu trouveras le processus général de prospection, valable pour tous les secteurs, dans Acquisition de clients : le processus manuel et automatisé.
Comment fonctionne la vente de SaaS : inbound, outbound, PLG
La vente de SaaS, ou SaaS Sales en anglais, emprunte trois voies pour trouver des clients. La plupart des entreprises en suivent deux en parallèle.
Méthode | Qui fait le premier pas | Ce qu’il te faut pour cela |
|---|---|---|
Inbound | le prospect, via le site web, une recherche ou une publication | des contenus faciles à trouver et un formulaire auquel on répond rapidement |
Outbound | toi, par message, e-mail ou téléphone | une liste de prospects, de bons premiers messages et de la persévérance dans les relances |
Product-led Growth (PLG) | l’utilisateur, via une version gratuite ou un essai | un produit facile à comprendre sans explication et quelqu’un qui contacte les utilisateurs actifs pendant leur essai |
L’inbound met du temps à porter ses fruits. Le PLG exige un produit qui se comprend tout seul et, même dans ce cas, les grands clients achètent rarement sans échange préalable. L’outbound est la voie que tu peux emprunter dès demain matin. C’est le sujet de cet article.
LinkedIn aide aussi pour les deux autres voies : en PLG comme en inbound, tu peux y trouver qui, dans l’entreprise d’un utilisateur en essai ou d’un prospect, participe aussi à la décision.
Qui vend ? Au début, le fondateur vend lui-même. Ce n’est pas une solution de fortune, mais un avantage : personne ne connaît aussi bien le problème. Avec la première équipe commerciale, les rôles se répartissent. Le SDR, pour Sales Development Representative, construit la liste, rédige les premiers messages et prend les rendez-vous. L’Account Executive, ou AE, mène le discovery call et la démo, puis conclut la vente.
Liste de prospects selon le profil client idéal et la stack technique
Ta liste de prospects a plus d’effet sur ton taux de démos que n’importe quel message. Si tu écris à tous ceux qui mentionnent « logiciel » sur leur profil, tu finiras par faire des démos à des personnes qui n’achèteront jamais.
Pars de ton profil client idéal : quel type d’entreprise tire le plus de valeur de ton produit ? Pour voir comment le définir à partir de tes meilleurs clients, consulte Profil client idéal. Pour un SaaS, voici généralement les critères importants et comment les trouver dans Sales Navigator :
- Secteur et taille : filtres « Industry » et « Company headcount ».
- Croissance : dans la recherche de comptes, « Company headcount growth » indique la croissance des effectifs sur les 12 derniers mois et « Department headcount growth », celle d’un service. Quand l’équipe commerciale grandit, elle a souvent besoin de nouveaux outils.
- Postes à pourvoir : « Job opportunities » indique les entreprises qui ont des offres d’emploi sur LinkedIn.
- Rôle : « Function », « Current job title » et « Seniority level » dans la recherche de leads.
- La raison de ton message : « Changed jobs » permet de trouver les personnes qui ont changé de poste au cours des 90 derniers jours. Les nouveaux responsables aiment examiner ce qui est déjà en place.
Les noms des filtres proviennent de l’aide LinkedIn Définitions des filtres de recherche de prospects et de comptes dans Sales Navigator, consultée le 8 octobre 2026. Pour savoir comment passer de la liste d’entreprises à la recherche de personnes, consulte guide de Sales Navigator.
Et la stack technique ? Cette page d’aide ne mentionne aucun filtre permettant de connaître les logiciels utilisés par une entreprise. Nous faisons cette recherche à la main. Cela en vaut la peine, car c’est ce qui distingue une excellente liste de prospects d’une bonne liste :
- Lire les offres d’emploi. Une entreprise qui cherche un administrateur pour un CRM précis utilise ce CRM. Si elle recrute trois commerciaux en même temps, elle est en pleine réorganisation.
- Examiner le site web. Les pages consacrées aux intégrations, le centre d’aide et les pages carrières en disent long sur les outils utilisés.
- Faire une recherche par mots-clés sur LinkedIn. Cherche le nom d’un outil associé au rôle. Une personne qui mentionne un outil sur son profil l’utilise souvent. L’outil gratuit Générateur de recherche booléenne.
Mieux vaut créer trois petites listes, chacune fondée sur un critère clair, qu’une seule grande liste. Tu verras ensuite quel segment répond.
À la main : du profil à la démo réservée
Voici à quoi ressemble le travail quand tu effectues toi-même chaque étape. Les durées proviennent de deux comptes CompLeadly en 2026. Il s’agit du temps d’exécution mesuré du logiciel pour chaque action : c’est donc une limite basse pour le travail manuel, car le logiciel marque des pauses comme un humain lorsqu’il ouvre une page, lit ou saisit du texte.
- Construire la liste de prospects et enregistrer la recherche : une fois par segment, non mesuré.
- Ouvrir un profil et le suivre : environ 1,5 minute.
- Lire le profil, trouver une raison de prendre contact et envoyer une demande de connexion : environ 3 minutes.
- Vérifier qui a accepté et écrire un premier message : environ 1,5 minute par contact ayant accepté.
- Relancer en l’absence de réponse : environ 1,2 minute par relance.
- Retirer les demandes en attente : environ 12 secondes par demande.
- Lire les réponses et proposer un échange dans le chat : c’est à toi de le faire, non mesuré. Tu trouveras des modèles dans Demande de rendez-vous : modèles pour e-mail et LinkedIn.
- Mener le discovery call : c’est à toi de le faire, non mesuré. Pour savoir comment le préparer et quelles questions poser dans le SaaS, consulte Premier échange (discovery call).
- Présenter la démo : c’est à toi de le faire, non mesuré. Montre uniquement ce qui répond au problème identifié pendant le discovery call.
Passer directement de l’étape 7 à la démo évite un rendez-vous. Mais tu risques alors de tout montrer, au lieu de montrer ce qui compte. Pour les contrats de faible montant, les deux peuvent se faire dans un même rendez-vous : dix minutes de questions, puis la démo.
Comment ça se passe avec CompLeadly
CompLeadly est une application de bureau qui fonctionne sur ton ordinateur. Elle prend en charge les étapes 2 à 6. Dès qu’une réponse arrive, c’est à toi de jouer.
- Cible (toi) : Une recherche de personnes sur LinkedIn, une recherche Sales Navigator, une recherche Sales Navigator enregistrée ou une liste Excel importée devient un groupe cible. Chacune de tes sous-listes peut former son propre groupe cible.
- Visite du profil et demande de connexion (logiciel) : avec ou sans note, et une limite quotidienne pour chaque étape.
- Opener (logiciel) : Après l’acceptation, un premier message est envoyé avec des variables comme le prénom, mais uniquement si le chat est encore vide.
- Relances (logiciel) : Une relance n’est envoyée que si ton dernier message reste sans réponse pendant le nombre de jours que tu as défini. Si le contact répond, les messages automatiques s’arrêtent.
- Réponses (toi) : Avec Smart Chat (module complémentaire), tes messages LinkedIn sont accessibles dans CompLeadly. Tu peux filtrer les conversations sans réponse, créer des catégories et attribuer les conversations à tes collègues. Un SDR peut ainsi trier les réponses et transmettre la conversation pertinente à l’AE.
- Rendez-vous de démo (toi) : CompLeadly ne réserve pas de rendez-vous. Le calendrier de l’application sert à planifier l’exécution de tes workflows. Tu peux insérer ton lien de réservation, par exemple de Calendly ou de HubSpot Meetings, dans un message ou une relance de la séquence.
Certaines étapes, comme l’envoi de demandes de connexion, les messages d’ouverture et les relances, sont déjà disponibles dans la version gratuite, avec des fonctions de base et des limites quotidiennes : par exemple, 2 demandes de connexion, 1 message d’ouverture et 1 relance par jour. Chaque étape doit être lancée séparément. Les workflows complets et la planification sont disponibles à partir de l’offre Basic. Tu commences par un essai de 10 jours avec toutes les fonctionnalités. Les offres sont présentées sur la Page des tarifs. Les pages destinées aux fondateurs et aux équipes commerciales montrent comment ils utilisent cet outil pour fondateurs et Les équipes commerciales.
Calcul du temps
Le tableau calcule le temps passé à cliquer pour 100 contacts sollicités, jusqu’au rendez-vous fixé. Le rendez-vous désigne ici le premier échange, qu’il s’agisse d’un appel de découverte ou directement d’une démo.
| Étape | Minutes à la main | Minutes avec CompLeadly | Temps gagné |
|---|---|---|---|
| Ouvrir le profil et s’abonner | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Lire le profil, trouver un point d’accroche, envoyer une demande de connexion | 3 | 0 | 3 |
| Retirer une demande en attente | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Premier message après acceptation (par contact accepté) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Relance sans réponse (par contact accepté) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Total pour 100 contacts | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Par contact accepté | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Par rendez-vous pris | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Exemple de calcul · Taux d'acceptation 25 %, Taux de prise de rendez-vous 5 %
Exemple de calcul. Hypothèses : les minutes par étape correspondent au temps d’exécution mesuré par le logiciel sur deux comptes CompLeadly en 2026 (moyenne par action : suivre un profil, 90 secondes ; visiter un profil et envoyer une demande de connexion, 180 ; premier message, 91 ; relance, 69 ; retrait de la demande, 12). Ces durées constituent une estimation basse du travail manuel. Le taux d’acceptation retenu est de 25 %, au milieu de la fourchette de 13 à 37 % mesurée dans les groupes ciblés de ces comptes. Le taux de rendez-vous, estimé à environ 5 % des contacts ayant accepté la demande, est une estimation interne, non issue d’un comptage. Le retrait est compté pour tous les contacts sollicités et la relance pour tous ceux qui ont accepté : il s’agit donc dans les deux cas d’une estimation haute. Avec CompLeadly, le temps est de 0 minute par contact, puisque le logiciel exécute ces étapes ; la configuration initiale de la cible et des textes n’est pas prise en compte. Les réponses, les appels de découverte et les démos demandent autant de temps dans les deux cas et ne sont pas inclus.
Pour le SaaS, le calcul est un peu plus favorable. Dans ces comptes, les demandes envoyées à des décideurs du secteur des logiciels et des technologies ont été acceptées à 28,8 %. En utilisant ce taux plutôt que 25 %, on arrive à environ 6 heures passées à cliquer par rendez-vous. Ce chiffre provient d’un seul groupe cible. Utilise tes propres chiffres dès que tu en disposes.
Six à sept heures passées à cliquer par rendez-vous, avant même que quelqu’un parle du produit. Autant de temps en moins pour préparer la démo.
Modèles de messages pour les fondateurs, les SDR et les Account Executives
Chaque rôle écrit différemment. Le fondateur peut adopter un ton personnel. Le SDR a besoin d’un motif précis pour prendre contact. L’AE n’écrit qu’une fois la conversation engagée. Voici trois messages courts pour chaque rôle : note de connexion, premier message après acceptation et relance. Tous les noms sont fictifs.
La note jointe à une demande de connexion ne peut pas dépasser 200 caractères et, sans Premium, tu ne peux en joindre une qu’à trois demandes par mois au maximum (Aide LinkedIn, personnaliser les invitations à se connecter, consulté le 8 octobre 2026). Pour savoir si tu dois envoyer une note, consulte Se connecter sur LinkedIn : avec ou sans message.
fondateurs
Le fondateur s’appuie sur son histoire pour vendre. Il pose une question sur le problème qui l’a amené à créer son entreprise.
Note : Bonjour Madame Brandt, vous êtes en train de constituer votre équipe commerciale. J’ai créé un outil de validation des propositions commerciales et j’aime échanger avec des personnes qui travaillent précisément sur ce sujet.
Premier message : Merci d’avoir accepté ma demande, Madame Brandt. Une question franche de fondateur à responsable commerciale : combien de temps prend chez vous la validation d’une proposition commerciale, du brouillon à la signature ?
Relance : Je me permets de revenir vers vous, Madame Brandt. Si ce sujet n’est pas une priorité pour le moment, aucun problème. Sinon, prenons 15 minutes : je vous demanderai comment vous procédez aujourd’hui et vous dirai franchement ensuite si notre outil convient.
SDR
Le SDR contacte beaucoup de personnes et s’appuie sur un motif précis. Une offre d’emploi, un changement de poste ou une publication peuvent bien s’y prêter.
Note : Bonjour Monsieur Okafor, j’ai vu que vous recrutiez trois Account Managers. Je travaille avec des équipes commerciales en pleine croissance et j’aimerais échanger avec vous.
Premier message : Merci d’avoir accepté ma demande, Monsieur Okafor. Trois nouvelles recrues d’un coup, c’est un signal fort. Combien de temps faut-il chez vous à une nouvelle recrue pour conclure sa première vente ?
Relance : Monsieur Okafor, encore une question à ce sujet : votre priorité actuelle est-elle plutôt l’intégration des nouvelles recrues ou le nombre de rendez-vous ? Si l’un de ces sujets vous concerne, auriez-vous 15 minutes mardi à 10 h ou jeudi à 15 h ?
Account Executive
L’AE utilise LinkedIn autour de l’appel de découverte et de la démo. Il a deux objectifs : associer d’autres décideurs à la discussion et maintenir le contact après la démo.
Note à une deuxième personne : Bonjour Madame Weiß, je discute de la validation de vos propositions commerciales avec votre collègue Jonas Hartmann. J’aimerais échanger avec vous avant la démo de jeudi.
Premier message : Merci, Madame Weiß. Monsieur Hartmann m’a dit que vous étiez responsable des validations au service financier. Que faudrait-il vous montrer pendant la démo pour que cette demi-heure vous soit utile ?
Relance après la démo : Madame Weiß, merci pour vos questions jeudi. Comme convenu, je vous enverrai la proposition pour deux équipes d’ici vendredi. Vous manque-t-il quelque chose pour la validation que je pourrais joindre à mon envoi ?
Après la démo, tu rédiges le message à la main : dès la première réponse, la séquence a déjà arrêté les relances automatiques. Tu trouveras d’autres modèles adaptés à chaque situation dans les Modèles de relance.
Indicateurs : taux d’acceptation, taux de réponse et taux de démo
Trois taux te montrent où le parcours vers la démo coince. Calcule-les pour chaque liste de prospects, sinon tu mélanges les bons segments avec les mauvais.
Indicateur | Formule | Ce que l’indicateur te dit |
|---|---|---|
Taux d’acceptation | demandes acceptées ÷ demandes envoyées × 100 | si la liste de prospects et le profil sont adaptés |
Taux de réponse | contacts ayant répondu ÷ contacts ayant accepté × 100 | si ton premier message et ta relance fonctionnent |
Taux de démo | démos réservées ÷ contacts ayant accepté × 100 | si tu parviens à obtenir un rendez-vous dans la conversation |
Nos chiffres : Dans les comptes mesurés, les demandes envoyées à des décideurs du secteur des logiciels et des technologies ont été acceptées à 28,8 %. Pour l’ensemble des groupes ciblés mesurés, le taux d’acceptation se situait entre 12,6 et 36,7 %. Nous n’avons pas de taux de réponse comptabilisé. Pour les rendez-vous, nous retenons environ 5 % des contacts ayant accepté la demande : c’est une estimation interne.
Tes chiffres : Mesure-les toi-même. Les statistiques de CompLeadly affichent un taux d’acceptation calculé : la croissance du nombre de contacts divisée par le nombre de demandes de connexion envoyées. Tu comptes les réponses et les démos dans ton pipeline. Tu trouveras un modèle avec des formules de conversion et de durée du cycle dans Construire un pipeline commercial.
Comment interpréter les chiffres :
- Taux d’acceptation faible : La liste ou le profil ne conviennent pas. Vérifie le segment avant de peaufiner tes messages.
- Taux de réponse faible : Le premier message cherche à vendre trop tôt ou pose une question trop générale. Pose une question à laquelle seule une personne occupant ce poste peut répondre.
- Taux de démos faible : Les échanges avancent, mais personne ne reçoit de proposition claire. Indique le sujet, la durée et deux créneaux.
Ne change qu’une seule chose à la fois et attends quelques centaines de demandes pour en mesurer l’effet. Sinon, tu ne sauras pas ce qui a fonctionné.
Recrutement et candidature : le même chemin vers une entreprise SaaS
Recrutement : Les entreprises SaaS cherchent souvent leurs SDR et leurs AE là où elles vendent : sur LinkedIn. Le parcours est le même, sauf que la démo devient ici un entretien de prise de contact. Avec ta propre licence Recruiter, CompLeadly peut utiliser une recherche Recruiter, un pipeline ou une recherche enregistrée pour définir le groupe cible. La demande de connexion, le premier message et les relances s’enchaînent jusqu’à ce que la candidate réponde. Tu trouveras des formulations dans Messages de recrutement sur LinkedIn, et le déroulement sur la page pour les recruteurs.
Candidature : Si tu postules comme SDR ou AE dans une entreprise SaaS, tu as un avantage. Ta candidature est une démonstration de ton travail. Constitue une courte liste de responsables commerciaux dans les entreprises que tu vises et écris-leur comme tu écrirais ensuite à des clients : brièvement, avec une raison de les contacter et une bonne question. Une recherche de personnes devient ton groupe cible. La visite du profil, la demande de connexion, le premier message et les relances sont déjà disponibles dans la version gratuite, avec ses limites quotidiennes. Cela suffit pour vingt entreprises ciblées. Tu trouveras les erreurs à éviter dans Erreurs sur LinkedIn dans la recherche d’emploi.
Questions fréquentes sur la vente SaaS
Qu’est-ce que la vente SaaS ?
La vente SaaS consiste à vendre des logiciels que les clients utilisent en ligne avec un abonnement. Les clients arrivent par trois voies : l’inbound, grâce au site web et aux contenus ; l’outbound, par une prise de contact directe ; et le Product-led Growth, grâce à une version gratuite ou un essai. En B2B, une démo précède généralement l’achat.
Quelle est la différence entre un SDR et un Account Executive ?
Le SDR constitue la liste, envoie les premiers messages et prend des rendez-vous. L’Account Executive mène l’appel de découverte et la démo, puis négocie jusqu’à la conclusion de la vente. Dans les jeunes entreprises, le fondateur fait les deux.
Comment obtenir des rendez-vous de démo sur LinkedIn ?
Avec une liste de prospects bien ciblée, une demande de connexion motivée, un premier message qui pose une vraie question et une ou deux relances. Si une personne répond et décrit un problème, propose-lui un bref échange en lui donnant deux créneaux précis.
Comment trouver sur LinkedIn des entreprises qui utilisent une stack technique donnée ?
La page d’aide consacrée aux filtres de Sales Navigator ne mentionne pas de filtre dédié. Consulte les offres d’emploi et les sites web des entreprises, puis cherche sur LinkedIn le nom de l’outil associé au poste.
Quels indicateurs suivre pour vendre des logiciels SaaS sur LinkedIn ?
Le taux d’acceptation, le taux de réponse et le taux de démos, pour chaque liste de prospects. Notre taux d’acceptation auprès des décideurs du secteur des logiciels et des technologies était de 28,8 %. Pour les taux de réponse et de démos, mieux vaut mesurer tes propres résultats, car ils dépendent fortement de ton offre.
CompLeadly prend-il des rendez-vous de démo ?
Non. Sur LinkedIn, CompLeadly prend en charge les étapes jusqu’à la réponse : visite de profil, demande de connexion, premier message et relances. Ton contact réserve le rendez-vous via ton propre lien de réservation, par exemple Calendly ou HubSpot Meetings, que tu ajoutes à un message de la séquence.
