En resumen: La venta de SaaS a través de LinkedIn sigue cuatro pasos: lista de prospectos, solicitud de conexión aceptada, respuesta y demo. Creas la lista a partir de tu perfil de cliente ideal y los filtros de Sales Navigator. Enviar solicitudes de conexión, escribir el primer mensaje y hacer seguimiento son tareas repetitivas que puede asumir un software. La llamada de descubrimiento y la demo siguen en tus manos. Aquí encontrarás el proceso con los minutos que requiere cada paso, plantillas para cada rol y tres métricas.
Actualizado: octubre de 2026.
El software no se vende solo, por muy buena que sea la web. En algún momento, alguien se sienta ante una lista vacía y se pregunta cómo conseguirá las primeras cincuenta demos. En las empresas jóvenes, esa persona es quien las fundó; más adelante, un SDR; y al final, un Account Executive se encarga de la demo. Para los tres, LinkedIn es donde están quienes toman las decisiones. Este artículo recorre todo el proceso, desde la lista de contactos objetivo hasta la cita para la demo. Puedes encontrar el proceso general de prospección para todos los sectores en Captación de clientes: el proceso manual y automatizado.
Cómo funciona la venta de SaaS: inbound, outbound y PLG
La venta de SaaS, o SaaS Sales en inglés, tiene tres vías para llegar al cliente. La mayoría de las empresas utilizan dos de ellas en paralelo.
Método | ¿Quién da el primer paso? | Qué necesitas para ello |
|---|---|---|
Inbound | el cliente potencial, a través del sitio web, una búsqueda o una publicación | Contenidos que se encuentran fácilmente y un formulario que se responde rápido |
Outbound | tú, por mensaje, correo electrónico o teléfono | una lista de contactos objetivo, buenos mensajes iniciales y constancia en el seguimiento |
Product-led Growth (PLG) | el usuario, mediante una versión gratuita o una prueba | un producto que se entiende sin necesidad de explicaciones y alguien que contacta con quienes están probando activamente el producto |
El inbound tarda en dar resultados. El PLG requiere un producto que se explique por sí solo y, aun así, los clientes más grandes rara vez compran sin hablar antes con alguien. El outbound es la vía que puedes poner en marcha mañana mismo. De eso trata este artículo.
LinkedIn también te ayuda con los otros dos: en PLG y en inbound puedes identificar quién más participa en las decisiones dentro de la empresa de un usuario de prueba o de un cliente potencial.
¿Quién vende? En la fase inicial, el fundador se encarga de vender. No es una solución provisional, sino una ventaja: nadie conoce el problema tan bien como él. Con el primer equipo de ventas, las funciones se reparten. El SDR (Sales Development Representative) prepara la lista, escribe los primeros mensajes y concierta reuniones. El Account Executive (AE) dirige la llamada de descubrimiento y la demo, y cierra la venta.
Lista de empresas objetivo según el ICP y el stack tecnológico
La lista de contactos objetivo influye más en tu tasa de demos que cualquier mensaje. Si escribes a todo el que tenga «Software» en su perfil, acabarás haciendo demos con personas que nunca comprarán.
Empieza por el perfil de cliente ideal: ¿qué tipo de empresa se beneficia más de tu producto? Cómo definirlo a partir de tus mejores clientes te lo muestra Perfil de cliente ideal. Para las empresas SaaS, estas características suelen ser importantes. Así puedes encontrarlas en Sales Navigator:
- Sector y tamaño: Filtros «Industry» y «Company headcount».
- Crecimiento: En la búsqueda de cuentas, «Company headcount growth» muestra el crecimiento de la plantilla durante los últimos 12 meses y «Department headcount growth», el de un departamento. Si el equipo de ventas crece, suele necesitar nuevas herramientas.
- Puestos vacantes: «Job opportunities» muestra empresas con ofertas de empleo abiertas en LinkedIn.
- Función: «Function», «Current job title» y «Seniority level» en la búsqueda de leads.
- Motivo: «Changed jobs» encuentra a personas que han cambiado de puesto en los últimos 90 días. A quienes asumen un cargo directivo les gusta evaluar la situación que encuentran.
Los nombres de los filtros proceden de la ayuda de LinkedIn. Definiciones de los filtros de búsqueda de leads y cuentas de Sales Navigator, consultado el 8 de octubre de 2026. Cómo pasar de la lista de empresas a la búsqueda de personas se explica en la Guía de Sales Navigator.
¿Y el stack tecnológico? Esta página de ayuda no menciona ningún filtro para identificar el software que utiliza una empresa. Lo investigamos manualmente, y merece la pena: es lo que distingue una lista de clientes potenciales excelente de una buena.
- Leer ofertas de empleo. Quien busca a alguien que administre un CRM concreto ya usa ese CRM. Quien busca a tres comerciales a la vez está reorganizando su equipo.
- Revisar el sitio web. Las páginas de integraciones, el centro de ayuda y las páginas de empleo revelan mucho sobre las herramientas que utiliza una empresa.
- Búsqueda por palabras clave en LinkedIn. Busca el nombre de una herramienta junto con el puesto. Quien menciona una herramienta en su perfil suele trabajar con ella. La cadena de búsqueda te la crea el gratuito generador de búsquedas booleanas gratuito.
Crea tres listas pequeñas, cada una con una característica clara, en lugar de una grande. Así podrás ver después qué segmento responde.
De forma manual: del perfil a la demo programada
Así es el trabajo cuando haces clic tú mismo en cada paso. Los tiempos en minutos proceden de dos cuentas de CompLeadly de 2026. Son los tiempos de ejecución medidos del software para cada acción y, por tanto, una estimación mínima del tiempo que llevaría hacerlas a mano: el software hace pausas al abrir, leer y escribir, como una persona.
- Crea una lista de prospectos y guarda la búsqueda: una vez por segmento, sin medirlo.
- Abrir el perfil y seguirlo: alrededor de 1,5 minutos.
- Leer el perfil, encontrar un motivo y enviar la solicitud de conexión: alrededor de 3 minutos.
- Comprobar quién ha aceptado y escribir el primer mensaje: alrededor de 1,5 minutos por contacto que haya aceptado.
- Hacer seguimiento si no hay respuesta: alrededor de 1,2 minutos por mensaje de seguimiento.
- Retirar solicitudes pendientes: alrededor de 12 segundos por solicitud.
- Leer las respuestas y proponer una conversación por chat: eso lo haces tú y no se mide. Encontrarás ejemplos en Solicitud de reunión: ejemplos para correo electrónico y LinkedIn.
- Dirigir una llamada de descubrimiento: tu trabajo, no se mide. Cómo la preparas y qué preguntas haces en SaaS muestra Primera reunión (Discovery Call).
- Muestra en la demo cómo funciona para su caso, no todas las funciones. Enseña solo lo que se planteó como problema en la llamada de descubrimiento.
Si pasas directamente del paso 7 a la demo, te ahorras una reunión. Pero entonces la demo acaba mostrando de todo en vez de lo que importa. Cuando el importe por venta es bajo, puedes hacer ambas cosas en una sola reunión: primero dedicas diez minutos a hacer preguntas y luego muestras el producto.
Así funciona con CompLeadly
CompLeadly es una aplicación de escritorio que funciona en tu ordenador. Se encarga de los pasos del 2 al 6. A partir de la primera respuesta, te toca a ti.
- Público objetivo (tú): Una búsqueda de personas en LinkedIn, una búsqueda en Sales Navigator, una búsqueda guardada en Sales Navigator o una lista importada de Excel se convierte en un público objetivo. Cada una de tus sublistas puede ser un público objetivo distinto.
- Visita del perfil y solicitud de conexión (software): con o sin nota y con un límite diario para cada paso.
- Mensaje inicial (software): Tras aceptar la solicitud, se envía un primer mensaje con campos variables, como el nombre, pero solo si el chat sigue vacío.
- Seguimientos (software): Se envía un mensaje de seguimiento únicamente cuando tu último mensaje lleva sin respuesta tantos días como hayas configurado. Si el contacto responde, los mensajes automáticos se detienen.
- Respuestas (tú): Con Smart Chat (Add-on), tus mensajes de LinkedIn están en CompLeadly. Puedes filtrar los chats sin responder, crear categorías y asignar chats a tus compañeros. Así, un SDR puede clasificar las respuestas y pasar el chat adecuado al AE.
- Cita para una demostración (tú): CompLeadly no reserva citas. El calendario de la aplicación programa cuándo se ejecutan tus flujos de trabajo. Puedes incluir tu enlace de reserva, por ejemplo de Calendly o HubSpot Meetings, en un mensaje o en un seguimiento de la secuencia.
Algunos pasos, como enviar solicitudes de conexión, enviar mensajes iniciales y hacer seguimientos, ya están disponibles en la versión gratuita, con funciones básicas y límites diarios: por ejemplo, 2 solicitudes de conexión, 1 mensaje inicial y 1 seguimiento al día. Cada paso se inicia por separado. Los flujos de trabajo completos y la programación están disponibles a partir del plan Basic. Empiezas con una prueba de 10 días con todas las funciones. Los planes están en la Página de precios. Las páginas para fundadores y Equipos de ventas.
Cálculo del tiempo
La tabla calcula el tiempo dedicado a clics para 100 contactos a los que se envía una solicitud, hasta conseguir una reunión. Aquí cuenta como reunión la primera conversación, ya sea una llamada de descubrimiento o una demo directa.
| Paso | Minutos a mano | Minutos con CompLeadly | Ahorro de tiempo |
|---|---|---|---|
| Abrir el perfil y seguirlo | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Leer el perfil, encontrar un motivo para contactar y enviar la solicitud de conexión | 3 | 0 | 3 |
| Retirar una solicitud pendiente | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Primer mensaje tras la aceptación (por contacto aceptado) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Seguimiento sin respuesta (por contacto aceptado) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Total para 100 contactos | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Por contacto aceptado | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Por cita reservada | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Ejemplo de cálculo · Tasa de aceptación 25 %, Tasa de citas 5 %
Ejemplo de cálculo. Supuestos: los minutos por paso son los tiempos de ejecución medidos por el software en dos cuentas de CompLeadly en 2026 (promedio por acción: seguir, 90 segundos; visitar y enviar una solicitud de contacto, 180; primer mensaje, 91; seguimiento, 69; retirar la solicitud, 12). Se usan como límite inferior para el trabajo manual. Se supone una tasa de aceptación del 25 %, punto medio del intervalo del 13 % al 37 % medido en los públicos objetivo de esas cuentas. Se estima que alrededor del 5 % de los contactos que aceptan la solicitud conciertan una reunión; es una estimación propia, no un dato contabilizado. El cálculo incluye la retirada de solicitudes para todos los contactos a los que se envía una solicitud y el seguimiento para todos los que la aceptan; ambos son, por tanto, límites superiores. Con CompLeadly son 0 minutos por contacto, porque el software ejecuta estos pasos; no se incluye la configuración inicial del público objetivo y los textos. Las respuestas, las llamadas de descubrimiento y las demos requieren el mismo tiempo con ambos métodos y no se incluyen.
Para SaaS, el cálculo sale algo mejor. En estas cuentas se aceptó el 28,8 % de las solicitudes enviadas a responsables de la toma de decisiones en software y tecnología. Con ese valor en lugar del 25 %, son unas 6 horas dedicadas a clics por reunión. Es un dato de un único público objetivo. Usa tus propias cifras en cuanto las tengas.
De seis a siete horas haciendo clic por reunión, antes de que nadie hable del producto. Es tiempo que no puedes dedicar a preparar la demo.
Plantillas de mensajes para fundadores, SDR y Account Executives
Cada rol escribe de forma distinta. El fundador puede ser personal. El SDR necesita un motivo concreto. El AE escribe cuando ya hay una conversación en marcha. Aquí tienes tres mensajes breves para cada rol: nota de solicitud de contacto, mensaje inicial tras la aceptación y seguimiento. Todos los nombres son ficticios.
La nota de una solicitud de contacto puede tener como máximo 200 caracteres y, sin Premium, solo puedes incluir una nota en hasta tres solicitudes al mes (Ayuda de LinkedIn: personalizar las invitaciones para conectar, consultado el 8 de octubre de 2026). Si conviene enviar una nota o no, se explica en Conectar en LinkedIn: con o sin mensaje.
fundadores
El fundador vende a través de su historia. Pregunta por el problema que le llevó a crear la empresa.
Nota: Hola, señora Brandt. Está formando su equipo de ventas. Fundé una herramienta para aprobar propuestas y me gustaría conectar con personas que trabajan precisamente en eso.
Mensaje inicial: Gracias por aceptar mi solicitud, señora Brandt. Una pregunta sincera, de fundador a responsable de ventas: ¿cuánto tarda en aprobarse una propuesta en su empresa, desde el borrador hasta la firma?
Seguimiento: Le escribo de nuevo, señora Brandt. Si ahora no es una prioridad, no hay problema. Si lo es: hablamos 15 minutos, me cuenta cómo lo hacen hoy y después le digo con sinceridad si nuestra herramienta encaja.
SDR
El SDR escribe a muchas personas y capta su atención con un motivo concreto. Una oferta de empleo, un cambio de trabajo o una publicación son buenos puntos de partida.
Nota: Hola, señor Okafor. He visto que buscan a tres Account Managers. Trabajo con equipos de ventas en crecimiento y me gustaría conectar con usted.
Mensaje inicial: Gracias por aceptar mi solicitud, señor Okafor. Incorporar a tres personas a la vez es una señal clara de crecimiento. ¿Cuánto tarda una persona nueva en conseguir su primera venta por cuenta propia?
Seguimiento: Señor Okafor, una pregunta más sobre esto: ¿ahora mismo les preocupa más la incorporación de los nuevos empleados o el número de reuniones? Si alguno de estos temas encaja, ¿hablamos 15 minutos el martes a las 10:00 o el jueves a las 15:00?
Ejecutivo de cuentas
El AE usa LinkedIn antes y después de la llamada de descubrimiento y la demo. Tiene dos tareas: sumar a otros responsables de la toma de decisiones y mantener el contacto después de la demo.
Nota para una segunda persona: Hola, señora Weiß. Estoy hablando con su compañero Jonas Hartmann sobre cómo aprueban las propuestas. Me gustaría conectar con usted antes de la demo del jueves.
Mensaje inicial: Gracias, señora Weiß. El señor Hartmann me comentó que usted se encarga de las aprobaciones en el departamento financiero. ¿Qué tendría que ver en la demo para que esa media hora le resulte útil?
Seguimiento después de la demo: Señora Weiß, gracias por sus preguntas del jueves. Como acordamos, le enviaré la propuesta para dos equipos antes del viernes. ¿Necesita algo más que pueda adjuntar para la aprobación?
El mensaje posterior a la demo lo escribes tú, porque la secuencia ya ha detenido los seguimientos automáticos tras la primera respuesta. Encontrarás más ejemplos para cada situación en Plantillas de seguimiento.
Métricas: tasa de aceptación, tasa de respuesta y tasa de demos
Tres tasas te muestran dónde se atasca el camino hasta la demo. Calcúlalas para cada lista de contactos objetivo; de lo contrario, mezclarás un segmento bueno con uno malo.
Métrica | Fórmula | Lo que te dice |
|---|---|---|
Tasa de aceptación | solicitudes aceptadas ÷ solicitudes enviadas × 100 | si la lista de contactos objetivo y el perfil encajan |
Tasa de respuesta | contactos que responden ÷ contactos que aceptan la solicitud × 100 | si tu primer mensaje y el seguimiento funcionan |
Tasa de demos | demos reservadas ÷ contactos que aceptan la solicitud × 100 | si consigues pasar del chat a la reunión |
Nuestros datos: En las cuentas analizadas se aceptó el 28,8 % de las solicitudes enviadas a responsables de la toma de decisiones en software y tecnología. En todos los públicos objetivo analizados, la tasa de aceptación se situó entre el 12,6 % y el 36,7 %. No tenemos una tasa de respuesta contabilizada. Para las reuniones, calculamos que alrededor del 5 % de los contactos que aceptan la solicitud conciertan una; es una estimación propia.
Tus datos: Mídelos tú mismo. Las estadísticas de CompLeadly muestran una tasa de aceptación calculada: el crecimiento de contactos dividido entre las solicitudes de contacto enviadas. Las respuestas y las demos las cuentas en tu pipeline. Encontrarás una plantilla con fórmulas para la conversión y el tiempo de ciclo en Crear un pipeline de ventas.
Cómo interpretar las cifras:
- Tasa de aceptación baja: La lista o el perfil no encajan. Revisa el segmento antes de pulir los textos.
- Tasa de aceptación baja: El primer mensaje intenta vender demasiado pronto o hace una pregunta demasiado genérica. Haz una pregunta que solo alguien en ese puesto pueda responder.
- Tasa de demos baja: Las conversaciones avanzan, pero nadie recibe una propuesta clara. Indica el tema, la duración y dos horarios.
Cambia solo una cosa cada vez y espera a enviar unos cientos de solicitudes antes de evaluarla. Si no, no sabrás qué ha funcionado.
Selección de personal y candidaturas: el mismo camino hacia una empresa SaaS
Selección de personal: Las empresas SaaS suelen buscar a sus SDR y AE justo donde venden: en LinkedIn. El proceso es el mismo, solo que aquí la demo se llama entrevista inicial. Con una licencia propia de Recruiter, CompLeadly convierte una búsqueda en Recruiter, un pipeline o una búsqueda guardada en público objetivo. La solicitud de conexión, el mensaje inicial y los seguimientos continúan hasta que la candidata responde. Encontrarás ejemplos de mensajes en Mensajes de reclutamiento en LinkedIn, la página muestra cómo funciona el proceso para reclutadores.
Candidatura: Si te presentas a un puesto de SDR o AE en una empresa SaaS, tienes una ventaja. Tu candidatura es una muestra de cómo trabajas. Prepara una pequeña lista de responsables de ventas de las empresas en las que te gustaría trabajar y escríbeles como escribirías después a tus clientes: con brevedad, un motivo concreto y una buena pregunta. Una búsqueda de personas se convierte en tu público objetivo. Las visitas a perfiles, las solicitudes de conexión, los mensajes iniciales y los seguimientos ya están disponibles en la versión gratuita, con sus límites diarios. Eso basta para veinte empresas que te interesen. Encontrarás lo que conviene evitar en Errores en LinkedIn al buscar empleo.
Preguntas frecuentes: ventas SaaS
¿Qué son las ventas SaaS?
Las ventas SaaS consisten en vender software que los clientes utilizan por internet mediante una suscripción. Los clientes llegan por tres vías: inbound, a través del sitio web y los contenidos; outbound, mediante contacto directo; y crecimiento impulsado por el producto, a través de una versión gratuita o una prueba. En B2B, suele haber una demo antes de la compra.
¿Cuál es la diferencia entre un SDR y un Account Executive?
El SDR prepara la lista, escribe los primeros mensajes y concierta reuniones. El Account Executive dirige la llamada de descubrimiento y la demo, y negocia hasta cerrar la venta. En las empresas jóvenes, la persona fundadora hace ambas cosas.
¿Cómo consigo reuniones para demos a través de LinkedIn?
Con una lista de contactos muy concreta, una solicitud de conexión con un motivo, un primer mensaje con una pregunta real y uno o dos seguimientos. Si alguien responde y describe un problema, proponle una breve conversación con dos horarios concretos.
¿Cómo encuentro en LinkedIn empresas que usan determinadas tecnologías?
La página de ayuda sobre los filtros de Sales Navigator no menciona ningún filtro específico para ello. Lee las ofertas de empleo y los sitios web de las empresas, y busca en LinkedIn el nombre de la herramienta junto con el puesto.
¿Qué métricas debería medir en las ventas SaaS a través de LinkedIn?
La tasa de aceptación, la tasa de respuesta y la tasa de demos, por cada lista de contactos. Nuestra tasa de aceptación entre responsables de decisión del sector del software y la tecnología fue del 28,8 %. Lo mejor es que midas tú mismo las tasas de respuesta y de demos, porque dependen mucho de tu oferta.
¿CompLeadly concierta reuniones para demos?
No. CompLeadly se encarga de los pasos en LinkedIn hasta que recibes una respuesta: visitas a perfiles, invitaciones a conectar, mensaje inicial y seguimientos. Tu contacto reserva la reunión a través de tu propio enlace de reserva, por ejemplo, de Calendly o HubSpot Meetings, que incluyes en un mensaje de la secuencia.
