Lead generation su LinkedIn con Sales Navigator: guida in 10 passi

Il prospecting su LinkedIn con Sales Navigator segue una sequenza precisa: definisci chi cerchi, imposti la ricerca in modo da trovare proprio quelle persone, salvi i risultati e solo allora le contatti. Questa guida ti accompagna in dieci passaggi, dalla prima ricerca fino all’appuntamento. Ogni passaggio rimanda all’articolo pertinente della nostra knowledge base su Sales Navigator, così puoi approfondire ogni fase.

Questo articolo non ti dice se Sales Navigator fa al caso tuo. Per questo, trovi la nostra panoramica.Panoramica di tutte le funzionalità e dei piani. Qui si tratta solo di capire come usarlo nel modo giusto?Aggiornato al 29 settembre 2026.Tutte le informazioni su LinkedIn provengono dalle pagine di assistenza citate; tutte quelle su CompLeadly dagli articoli della knowledge base citati.

Risposta breve

I dieci passaggi in un paragrafo: definisci il cliente ideale, trova le aziende giuste con la ricerca degli account, filtra i responsabili delle decisioni in quelle aziende con la ricerca dei lead, affina la ricerca con gli operatori booleani, salva la ricerca, crea una lista di lead, sfrutta segnali come cambi di lavoro e post, prepara il contatto visitando il profilo e seguendo la persona, solo a quel punto invia una richiesta di collegamento o una InMail e, se non ricevi risposta, ricontattala dopo qualche giorno.

Requisiti: abbonamento e profilo

Per seguire questa guida ti serve un abbonamento attivo a Sales Navigator. LinkedIn offre Core, Advanced e Advanced Plus. Secondo LinkedIn, tutti e tre includono «oltre 50 filtri avanzati» e 50 InMail al mese; i filtri Buyer Intent sono disponibili solo con Advanced e Advanced Plus. Fonte:LinkedIn Sales Navigator: confronta i piani e Guida di LinkedIn: filtri di ricerca in Sales Navigator (a1452817), consultato il 29 settembre 2026. Trovi una panoramica dei pacchetti, dei relativi prezzi e di quale fa al caso tuo nella pagina di riepilogo, non qui.

Il secondo requisito è il tuo profilo. Chiunque contatti nei passaggi 8 e 9 guarderà prima il tuo profilo e poi deciderà se rispondere. Il titolo, la sezione Informazioni e la foto del profilo devono quindi essere coerenti con la tua offerta prima che tu invii la prima richiesta di collegamento. Se hai bisogno di aiuto:Generatore di titoli e Generatore di testi informativisono gratuiti.

Passaggio 1: Definisci il profilo del cliente ideale

Un errore tipico: partire dai filtri. I filtri sono lo strumento, non l’obiettivo. Prima di impostarne anche solo uno, rispondi per iscritto a tre domande: quali aziende acquistano da te (settore, dimensioni, area geografica)? Chi decide l’acquisto in quelle aziende (ruolo, livello di seniority)? E da cosa capisci che è il momento giusto (annunci di lavoro, crescita, cambi di lavoro)?

Dalle risposte prende forma il tuo profilo cliente ideale, in breve ICP. Se non l’hai mai messo per iscritto, usa il nostro strumento gratuito.Generatore di ICP: Trasforma le informazioni sul prodotto, sul prezzo, sul mercato di riferimento e sui tuoi migliori clienti in un profilo cliente con ruoli e fattori che spingono all’acquisto. Poi usi quel profilo per impostare i filtri. Il video nell’articolo della knowledge base mostra come è organizzata l’interfaccia di Sales Navigator e quali gradi di collegamento scegliere per trovare nuovi contatti.Tutorial: guida all’uso di Sales Navigator.

Passaggio 2: ricerca degli account per trovare le aziende giuste

Sales Navigator offre due ricerche separate: una per le aziende (Accounts) e una per le persone (Leads). Parti dalle aziende. Può sembrare un passaggio in più, ma ti fa risparmiare tempo: solo nella ricerca degli Accounts puoi filtrare le aziende in base a criteri come il fatturato o la crescita.

Secondo LinkedIn, i filtri per gli account si chiamano: «Annual revenue», «Company headcount», «Company headcount growth» (ultimi 12 mesi), «Headquarters location», «Industry», «Number of followers», «Department headcount», «Department headcount growth», «Fortune», «Job opportunities», «Recent activities», «Connection», «Buyer intent», «Companies in CRM», «Saved accounts» e «Account lists». Fonte:Guida di LinkedIn: filtri di ricerca in Sales Navigator (a1452817), consultato il 29 settembre 2026.

Per iniziare bastano tre filtri: „Industry“, „Company headcount“ e „Headquarters location“. Se la crescita delle aziende è rilevante per la tua offerta, aggiungi „Company headcount growth“. Salva i risultati come lista di account. Questa lista è la chiave per il passaggio successivo: nella ricerca dei lead, selezionala come filtro e vedrai solo persone che lavorano in quelle aziende. Il procedimento è spiegato nell’articolo della knowledge base.Come usare i dipendenti trovati nelle ricerche di account su Sales Navigator.

Passaggio 3: filtri per i lead che restringono la ricerca ai responsabili decisionali

Ora passa alla ricerca di lead. LinkedIn raggruppa i filtri per i lead in categorie. I più importanti per iniziare sono:

• Azienda: „Current company“, „Past company“, „Company headcount“, „Company type“, „Company headquarters location“.
• Ruolo: „Function“, „Current job title“, „Seniority level“, „Past job title“, „Years in current company“, „Years in current position“.
• Personali: „Geography“, „Industry“, „First name“, „Last name“, „Profile language“, „Years of experience“, „Groups“, „School“.
• Aggiornamenti recenti: „Changed jobs“ (ultimi 90 giorni), „Posted on LinkedIn“ (ultimi 30 giorni).
• Workflow: «Persona», «Account lists», «Lead lists», «People in CRM», «People you interacted with», «Saved leads and accounts».

Fonte: Guida di LinkedIn: filtri di ricerca in Sales Navigator (a1452817), consultato il 29 settembre 2026.

Una combinazione che funziona bene nella pratica: «Account lists» (la lista che hai creato al passaggio 2), «Seniority level» impostato sul livello dei decisori, «Function» sul reparto che ha il problema che risolvi e «Profile language» sulla lingua in cui scrivi. Imposta il grado di collegamento su 2° e 3° grado, perché sei già in contatto con le persone di 1° grado.

Due filtri meritano un’attenzione a parte. «Category interest» mostra le persone che, secondo LinkedIn, potrebbero essere interessate a una categoria di prodotti; non è disponibile con tutte le licenze. «Posted on LinkedIn» restringe la ricerca alle persone che hanno pubblicato qualcosa negli ultimi 30 giorni: sono quindi attive e più propense a leggere i messaggi. Entrambi i filtri sono spiegati nell’articolo della knowledge baseSales Navigator: trova lead interessati tramite categorie di prodotti, per maggiori dettagli anche il nostro articoloSales Navigator: come trovare lead adatti in modo mirato in base agli interessi.

Passaggio 4: ricerca booleana per individuare con precisione i titoli di lavoro

Il filtro «Current job title» accetta testo libero, e qui vale la pena essere precisi. Un «Head of Sales» in un’altra azienda si chiama «Vertriebsleiter», in un’altra ancora «VP Sales». Con gli operatori booleani includi tutte queste varianti in un’unica ricerca. LinkedIn consente AND, OR e NOT; gli operatori devono essere scritti in maiuscolo. I caratteri jolly come «*» non sono supportati. Gli operatori funzionano nei campi azienda, titolo e parole chiave, con un limite di circa 15 operatori per ricerca. Fonte: Guida di LinkedIn: ricerca booleana in Sales Navigator (a168061), consultato il 29 settembre 2026.

Un esempio per il campo del titolo: ("Head of Sales" OR Vertriebsleiter OR "VP Sales" OR "Leiter Vertrieb") NOT Assistant. Usa le virgolette dritte ("): secondo LinkedIn, Sales Navigator non riconosce quelle tipografiche („ “). Metti tra virgolette le espressioni composte da più parole, altrimenti LinkedIn cerca le parole singolarmente. Se non vuoi scrivere la sintassi a memoria, può crearla per te il nostro strumento gratuito Generatore di ricerche booleane.

Poi controlla il numero di risultati. Sales Navigator mostra 25 risultati per pagina e un massimo di 100 pagine, quindi 2.500 contatti, anche quando il conteggio indica una cifra più alta. Non è un dato dichiarato da LinkedIn, ma una nostra osservazione pratica; LinkedIn non indica un numero nelle sue pagine di assistenza. Il nostro consiglio: imposta i filtri in modo che ogni ricerca produca meno di 2.500 risultati e suddividi i gruppi target più ampi per area geografica. Perché questo sia importante anche per l’uso delle InMail è spiegato nell’articolo della knowledge base Perché dovresti avere meno di 2.500 risultati in Sales Navigator.

Passaggio 5: salva la ricerca e ricevi gli avvisi

Creare una buona ricerca richiede lavoro, e non vuoi rifarlo ogni settimana. Per questo conviene salvarla. Secondo LinkedIn puoi salvare in totale 50 ricerche di lead e 50 ricerche di account. Riceverai poi e-mail settimanali e notifiche nella pagina iniziale di Sales Navigator quando nuove persone o aziende corrispondono ai tuoi criteri. Puoi anche condividere le ricerche salvate con i colleghi. Fonte: Guida di LinkedIn: ricerche salvate in Sales Navigator (a102024), consultato il 29 settembre 2026.

Questi avvisi sono il vero valore di una ricerca salvata: ogni settimana ricevi i nuovi risultati senza doverli cercare. Per l’automazione, però, c’è un dettaglio da conoscere. Una ricerca salvata in Sales Navigator ha un URL breve che contiene «savedSearch», ma non i filtri. Se vuoi riutilizzare il gruppo target in uno strumento come CompLeadly, ti serve l’URL lungo con tutti i parametri dei filtri. L’articolo della knowledge base Salvare in CompLeadly le ricerche di lead salvate da Sales Navigator.

Passaggio 6: crea una lista di lead

Ricerca e lista sono due cose diverse. La ricerca produce nuovi risultati ogni settimana. La lista di lead è la selezione che fai tra quei risultati: le persone che vuoi davvero contattare nelle prossime settimane. Esamini i risultati, apri i profili, li confronti con l’ICP definito nel passaggio 1 e salvi solo quelli pertinenti. Trovi poi la lista nella voce di menu «Leads» e puoi usarla nella ricerca di lead tramite il filtro «Lead lists» (Guida di LinkedIn a1452817, citata sopra).

Un aspetto di cui molti si accorgono solo quando disdicono: le liste di lead si trovano in Sales Navigator. Se interrompi l’abbonamento, le perdi. Conservane quindi una copia altrove. Con CompLeadly puoi farlo tramite la funzione di esportazione dei profili, che salva i contatti della lista in un file Excel. La procedura è descritta nell’articolo della knowledge base Come salvare le liste di lead di Sales Navigator con CompLeadly.

Passaggio 7: usa i segnali che indicano il momento giusto

Fin qui hai individuato le persone giuste. Ora si tratta di capire quando contattarle. Sales Navigator offre tre segnali che puoi usare direttamente nella ricerca.

Cambio di lavoro: il filtro «Changed jobs» mostra le persone che hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni. Chi ha appena assunto un nuovo ruolo spesso rivaluta i fornitori esistenti. Post: «Posted on LinkedIn» mostra le persone che hanno pubblicato qualcosa negli ultimi 30 giorni. Il post ti offre anche uno spunto per iniziare la conversazione. Assunzioni: il filtro per gli account «Job opportunities» mostra le aziende con posizioni aperte pubblicate su LinkedIn. Un’azienda che assume nel reparto vendite sta pianificando una crescita. Fonte per tutti e tre i filtri: Guida di LinkedIn: filtri di ricerca in Sales Navigator (a1452817), consultato il 29 settembre 2026.

In Sales Navigator non esiste invece un filtro per la cornice «#hiring» dell’immagine del profilo. La cornice viene mostrata solo su LinkedIn, non in Sales Navigator. Se cerchi proprio queste persone, usa il campo delle parole chiave nella normale ricerca di LinkedIn con il termine «hiring». L’articolo della knowledge base Come cercare contatti che assumono personale o mostrano #Hiring nell’immagine del profilo ti mostra come fare.

Passaggio 8: crea connessioni, ma nell’ordine giusto

Inviare una richiesta di collegamento a freddo a qualcuno che non ha mai visto il tuo nome è il modo meno efficace per avviare un contatto. Meglio seguire tre passaggi: prima visiti il profilo. La tua visita può comparire nell’elenco dei visitatori del contatto, a seconda delle impostazioni di visualizzazione del tuo profilo. Qualche giorno dopo inizi a seguire la persona. Così il tuo nome compare una seconda volta, senza che tu chieda nulla. Solo a quel punto invii la richiesta di collegamento. La persona avrà già visto il tuo nome e la richiesta non sembrerà più arrivare dal nulla.

La necessità di aggiungere una nota alla richiesta dipende dal contesto. Se nel passaggio 7 hai trovato un post della persona, una frase che lo richiama è la nota migliore. Altrimenti, una richiesta senza testo è spesso preferibile a una frase generica. Con CompLeadly puoi automatizzare questa sequenza di tre passaggi mantenendo intervalli fissi: due sequenze di visita del profilo e follow e una sequenza di collegamento, programmate tramite il calendario. La configurazione è illustrata nell’articolo della knowledge base Voglio visitare il profilo di qualcuno, poi seguirlo dopo un po’ e infine inviargli una richiesta di collegamento..

Passaggio 9: usa InMail in modo mirato

Le InMail sono messaggi che puoi inviare a persone con cui non sei in contatto. Con Sales Navigator ricevi 50 crediti InMail al mese, indipendentemente dal piano. I crediti non utilizzati passano al mese successivo: puoi accumularne fino a 150 e ciascuno scade 90 giorni dopo l’accredito. Se una InMail riceve una risposta entro 90 giorni, il credito ti viene restituito. Contano anche le risposte rapide «Interessiert», «Vielleicht später» e «Nicht interessiert». Se non ricevi risposta, perdi il credito. Fonte:Guida LinkedIn: crediti InMail in Sales Navigator (a101030), consultato il 29 settembre 2026.

Da qui deriva la strategia: usa le InMail non come canale per invii di massa, ma per i lead con cui non riesci a entrare in contatto o quando il tempo stringe. Dovresti conoscere altre due regole riportate dalla stessa fonte LinkedIn. Se invii una seconda InMail a una persona prima che abbia risposto, consumi un altro credito. Inoltre, puoi modificare o eliminare una InMail solo entro 60 minuti dall’invio. L’oggetto e il messaggio possono contenere rispettivamente fino a 200 e 2.000 caratteri. Fonte:Guida di LinkedIn: FAQ sui messaggi InMail (a554514), consultato il 29 settembre 2026.

Puoi raggiungere una parte del tuo pubblico di riferimento senza usare crediti: i membri Premium che hanno attivato Open Profile. La funzione Auto-InMail di CompLeadly distingue tra le InMail gratuite inviate agli Open Profiles e quelle che utilizzano i tuoi crediti. Trovi le istruzioni per configurarla nell’articolo della knowledge base.Tutorial: funzione Auto-InMail. Che cos’è esattamente una InMail e quando conviene usarla invece di inviare una richiesta di collegamento lo spiega il nostro articoloLinkedIn InMail: cos’è, quanto costa e quando conviene.

Passaggio 10: follow-up senza pressioni

Per questo il follow-up è parte integrante del processo. La regola è semplice: dopo che la richiesta di collegamento è stata accettata, invii un breve messaggio iniziale che riprende il motivo individuato al passaggio 7. Se non ricevi risposta, dopo qualche giorno mandi un secondo messaggio, più breve, con una proposta concreta, per esempio una conversazione di 15 minuti. Se arriva una risposta, la sequenza si interrompe. Dopo due messaggi di follow-up senza risposta, lasci il contatto in sospeso.

Puoi capire quali intervalli e quante fasi sono adatti al tuo caso con il gratuitoPianificatore delle sequenze di outreachsimulare. Per il messaggio vale questa regola: scrivilo nella chat di LinkedIn, non nella casella di posta di Sales Navigator. Nella chat i messaggi vengono letti più spesso e restano salvati in modo permanente. Se, in via eccezionale, vuoi scrivere da Sales Navigator in CompLeadly, puoi farlo tramite la modalità esperto, come spiega l’articolo della knowledge baseScrivere messaggi in Sales Navigator anziché in LinkedIn .

Lo stesso processo per il recruiting e i candidati

I dieci passaggi non valgono solo per le vendite. Nel recruiting, il tuo ICP è il profilo del candidato ideale: ruolo, esperienza, area geografica e lingua. La ricerca degli account diventa una lista delle aziende da cui vorresti attirare candidati. I filtri «Years in current position» e «Changed jobs» ti aiutano a individuare chi potrebbe essere disposto a cambiare lavoro. Se usi Recruiter Lite invece di Sales Navigator, il processo resta lo stesso: cambia solo la ricerca. CompLeadly usa le ricerche di Recruiter Lite, le pipeline e i gruppi target salvati come punto di partenza per gli stessi workflow. Le differenze tra Recruiter Lite e Recruiter sono spiegate nell’articoloCosti di LinkedIn Recruiter: Lite o Recruiter?, la pagina mostra come i recruiter possono usarloCompLeadly per i recruiter.

Come candidato, inverti il processo. Il tuo ICP è l’azienda in cui vorresti lavorare: la ricerca degli account con il filtro «Job opportunities» ti mostra chi sta assumendo, mentre nella ricerca dei lead trovi i responsabili del team e i recruiter di quell’azienda. Visiti il profilo, inizi a seguirlo, chiedi il collegamento e poi invii un breve messaggio riferito alla posizione: è lo stesso percorso di chi lavora nelle vendite, ma con un obiettivo diverso. Anche senza Sales Navigator puoi farlo con la normale ricerca delle persone, come spiega l’articolo della base di conoscenzaDefinire i target su LinkedIn senza Sales Navigator .

Cosa automatizza CompLeadly dei dieci passaggi

I passaggi da 1 a 4 richiedono ancora il tuo ragionamento. Sei tu a decidere chi sei, chi cerchi e come impostare la ricerca. Dal passaggio 5, CompLeadly si occupa delle attività ripetitive, usando la tua licenza Sales Navigator sul tuo computer:

• Crea un pubblico target a partire dalla tua ricerca in Sales Navigator, da una ricerca salvata o da una lista di lead: tramite link oppure direttamente nel builder del pubblico target, usando gli stessi filtri. L’articolo della knowledge base spiega la differenza tra il link breve savedSearch e il link completo della ricerca.Differenza tra savedSearch e un gruppo target standard di Sales Navigator.
• Suddividi i gruppi target con più di 2.500 risultati e gestiscili uno dopo l’altro, con un indicatore di avanzamento per ciascun gruppo target (Come usare più di 2.500 risultati di Sales Navigator con CompLeadly.)
• Visita il profilo, segui la persona e invia una richiesta di collegamento a intervalli fissi. Dopo che la richiesta è stata accettata, invia il messaggio iniziale e, se non ricevi risposta, un follow-up dopo il numero di giorni che hai stabilito. La sequenza si interrompe alla prima risposta.
• Auto-InMail separati tra Open Profiles senza consumo di crediti e InMail che utilizzano il credito disponibile, con limite giornaliero e periodo impostato.
• Salva le liste di lead come file Excel, così non le perderai alla scadenza dell’abbonamento.

Trovi tutte le funzionalità, con l’indicazione del piano in cui sono incluse, nella paginaFunzioni. Puoi provare CompLeadly gratuitamente per 10 giorni, senza carta di credito. Il nostro articolo spiega perché l’ordine dei passaggi conta più dello strumento.Sales Navigator non ti porta clienti se ti manca questo sistema. E se ti blocchi in un passaggio: l’interaBase di conoscenza di Sales Navigatorè ordinato per argomenti.