Che cos’è un lead? Un lead è una persona o un’azienda che ha mostrato interesse per la tua offerta o che risponde in modo verificabile ai criteri del tuo pubblico target e che quindi puoi contattare a fini commerciali. Diventa cliente solo quando dal contatto nasce una conversazione, emerge un’esigenza e infine si arriva a un acquisto.
Nel linguaggio quotidiano, il termine viene usato in modo impreciso. A volte indica qualsiasi nominativo in un elenco, altre volte solo le richieste con un’intenzione d’acquisto concreta. Questo articolo chiarisce le differenze, mostra da dove arrivano i lead, come qualificarli e come passare, passo dopo passo, da un risultato di ricerca su LinkedIn a un appuntamento. Aggiornato al: 28 settembre 2026.
Che cos’è un lead? La definizione
Un lead è un potenziale cliente che puoi contattare e per cui hai un motivo per farlo. Servono entrambe le cose. Un’azienda senza una persona di riferimento non è ancora un lead, e nemmeno un nome senza alcun legame con la tua offerta.
Per le vendite B2B, in concreto, un lead ha un nome, un ruolo in un’azienda, un canale attraverso cui puoi raggiungerlo (LinkedIn, e-mail, telefono) e almeno una caratteristica che lo rende rilevante per la tua offerta. Solo la qualificazione chiarisce se è già pronto ad acquistare.
Lead vs. prospect vs. contatto vs. cliente
I quattro termini descrivono fasi diverse, non sono sinonimi. Ogni team traccia i confini in modo leggermente diverso. L’importante è che nel tuo team tutti li usino allo stesso modo: altrimenti un collega conta 500 lead dove un altro ne vede 20.
Termine | Che cosa significa | Esempio |
|---|---|---|
contatto | Qualsiasi persona di cui conosci il nome e un modo per contattarla, senza sapere se è in target o interessata | Una persona della tua rete LinkedIn |
Lead | Contatto che rientra nel pubblico target o ha mostrato interesse | La responsabile commerciale di una software house con 80 dipendenti che accetta la tua richiesta di collegamento |
Prospect | Lead per cui sono stati confermati un’esigenza e la disponibilità a parlare | La stessa responsabile commerciale che scrive in chat che sta riorganizzando il processo di outbound |
Cliente | Ha acquistato o firmato un contratto | La software house usa il tuo prodotto |
La differenza tra lead e prospect sta quindi nella qualificazione. Un lead potrebbe essere in target. Un prospect lo è in modo verificabile ed è disposto a parlare.
Tipi di lead: inbound e outbound
Lead inbound
I lead inbound si fanno avanti da soli. Scaricano un white paper, compilano un modulo di contatto, si iscrivono alla tua newsletter o ti scrivono dopo aver letto un post. Il vantaggio: l’interesse c’è già. Lo svantaggio: non decidi tu chi arriva. Tra le richieste ci sono studenti, concorrenti e aziende che non avranno mai un budget adatto alla tua offerta.
Lead outbound
I lead outbound li scegli tu. Decidi quali settori, ruoli e dimensioni aziendali vuoi raggiungere e contatti attivamente queste persone, per esempio con un messaggio diretto su LinkedIn. In questo caso, la corrispondenza con il tuo target c’è fin dall’inizio; l’interesse, invece, devi suscitarlo.
Alla maggior parte dei team servono entrambi. L’inbound porta richieste da persone già interessate; l’outbound ti permette di alimentare la pipeline in modo pianificabile con le aziende che vuoi raggiungere.
MQL e SQL
Due sigle ricorrono in quasi ogni conversazione sulle vendite. Un MQL (Marketing Qualified Lead) è un lead che il marketing considera interessante in base ai propri criteri, per esempio perché ha scaricato diversi contenuti. Un SQL (Sales Qualified Lead) è un lead che il team commerciale ha verificato e segue attivamente, perché sono stati confermati un’esigenza e una persona di riferimento. Ogni azienda stabilisce i propri criteri. Mettili per iscritto, così marketing e vendite intendono la stessa cosa.
Da dove arrivano i lead: i canali principali
Canale | Tipo di lead | Cosa puoi controllare | Cosa devi aspettarti |
|---|---|---|---|
Sito web e contenuti | Inbound | Argomenti, offerte, moduli | Ci vuole tempo prima che i contenuti vengano trovati |
Consigli | Inbound | Poco, a parte chiedere attivamente segnalazioni | Spesso contatti molto in target, ma difficili da pianificare |
Eventi e fiere | Inbound e outbound | Scelta degli eventi, attività successive | Molti contatti in una volta, qualità variabile |
Annunci | Inbound | Pubblico target, budget, messaggio | I lead arrivano finché c’è budget |
Contatto diretto su LinkedIn | Outbound | Chi contatti, messaggio, ritmo | L’interesse deve nascere durante la conversazione |
Le chiamate a freddo non compaiono nella tabella, e non è una dimenticanza. Spieghiamo perché le consideriamo una leva poco efficace in Perché ho smesso di chiamare le persone a freddo.
Qualificazione dei lead: dal contatto al lead qualificato
La qualificazione risponde a una domanda: vale la pena parlare per entrambe le parti? Inizia prima del primo contatto, quando decidi chi vuoi contattare.
Passaggio 1: definisci l’Ideal Customer Profile
L’Ideal Customer Profile (ICP) descrive le aziende e le persone per cui la tua offerta può fare la differenza maggiore. Per iniziare bastano quattro caratteristiche:
- Settore: In quali settori si trovano i tuoi clienti migliori?
- Ruolo: Chi decide, chi usa il prodotto, chi influenza l’acquisto?
- Dimensioni dell’azienda: Da quale numero di dipendenti la tua offerta vale la pena? Sotto quale soglia l’azienda è troppo piccola?
- Evento scatenante: Che cosa succede poco prima dell’acquisto? Un nuovo incarico, un round di finanziamento, una posizione aperta nel team, un cambio di sede.
Puoi fare più in fretta con il nostro Generatore di ICP gratuito: inserisci il prodotto, il mercato target e una descrizione dei tuoi clienti migliori e ottieni una bozza con tipi di aziende, ruoli, fattori che innescano l’acquisto e criteri di esclusione. Poi la verifichi confrontandola con i dati dei tuoi clienti reali.
Passaggio 2: poni domande per qualificare il lead
È durante la conversazione che capisci se un lead diventa un prospect. Un modello noto per farlo è BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Non devi adottarlo alla lettera. Queste quattro domande coprono gli aspetti più importanti:
- C’è un problema concreto che la tua offerta risolve?
- La persona con cui parli prende la decisione o sa come si arriva a deciderla?
- C’è un budget o un momento previsto per affrontare il tema?
- Che cosa succede se non si interviene?
Non fare tutte le domande nel primo messaggio. La qualificazione si sviluppa nel corso della conversazione.
Passaggio 3: definisci lo stato dei lead e le fasi della pipeline
Per mantenere una visione d’insieme, assegna uno stato a ogni lead. Una pipeline essenziale può essere così:
- Novità: corrisponde all’ICP, non ancora contattato
- Contattato: richiesta di collegamento o primo messaggio inviato
- In conversazione: ha risposto
- Qualificato: esigenza e referente confermati
- Appuntamento: colloquio o demo concordati
- Acquisito o perso: motivo annotato
Puoi usare il calcolatore delle campagne per simulare quanti lead devi inserire all’inizio del funnel per ottenere abbastanza appuntamenti alla fine. Inserisci i contatti settimanali e i tassi di accettazione, risposta e appuntamento che prevedi. Vedrai quanti colloqui e quale potenziale di pipeline potrebbero derivarne ogni mese. Il calcolo si basa sulle tue ipotesi e non è una promessa.
Trovare e qualificare lead su LinkedIn: passo dopo passo
1. Restringi il pubblico nella ricerca
Anche la normale ricerca di persone su LinkedIn permette di filtrare per grado di collegamento, località, azienda attuale, azienda precedente, università, settore, lingua del profilo e parole chiave. Fonte: Guida di LinkedIn: cercare persone su LinkedIn, consultata il 28 settembre 2026.
Sales Navigator offre altre possibilità. Per il tuo ICP sono particolarmente utili questi filtri per i lead: settore, numero di dipendenti (azienda), funzione, livello di anzianità e qualifica attuale. Per individuare eventi rilevanti ci sono filtri come «Cambio di lavoro negli ultimi 90 giorni» e «Hanno pubblicato su LinkedIn (negli ultimi 30 giorni)». Fonte: Guida di Sales Navigator: definizioni dei filtri per la ricerca di lead e account, consultata il 28 settembre 2026. Se salvi una ricerca, LinkedIn ti invia e-mail settimanali e mostra nella pagina iniziale di Sales Navigator nuove persone e aziende che corrispondono ai tuoi criteri. Fonte: Guida di Sales Navigator: salvare le ricerche di lead e account, consultata il 28 settembre 2026. Per scoprire come usare Sales Navigator in modo mirato per acquisire clienti, leggi Sales Navigator come leva per l'acquisizione clienti.
2. Controlla il profilo
Prima di contattare qualcuno, dai una rapida occhiata al suo profilo. Il ruolo è davvero quello giusto? La persona è attiva, ha pubblicato o commentato di recente? C’è uno spunto per il primo messaggio? Escludere subito i profili non adatti ti risparmia conversazioni inconcludenti.
3. Invia una richiesta di collegamento
Invia una richiesta di collegamento, con o senza una breve nota. Per sapere cosa funziona meglio con ciascun pubblico, leggi Collegarsi su LinkedIn: con o senza messaggio.
4. Avvia la conversazione
Dopo che la richiesta è stata accettata, invia il primo messaggio. Fai una domanda a cui il tuo interlocutore possa rispondere facilmente. Niente offerte, niente link.
Ciao Jana, grazie per aver accettato il collegamento! Ho visto che avete pubblicato due offerte di lavoro nel reparto vendite. State creando un nuovo team o ampliando quello esistente?
5. Qualifica nel chat
Se il contatto risponde, poni gradualmente le domande di qualificazione indicate sopra. Non come un interrogatorio, ma prendendo spunto da ciò che ti racconta.
Sembra che ci siano parecchi cambiamenti. Come ottenete oggi i primi colloqui con nuovi clienti? Se ne occupa soprattutto il team o te ne occupi tu?
Se non ricevi risposta al primo messaggio, invia uno o due follow-up. Poi fermati.
Ciao Jana, ti scrivo per ricordarti la domanda che ti ho fatto la settimana scorsa. Se questo non è il momento giusto per parlarne, nessun problema.
6. Passa al passo successivo: appuntamento o e-mail
Quando l’esigenza è chiara, proponi il passo successivo: un colloquio oppure, se il contatto lo preferisce, del materiale via e-mail.
Grazie per aver condiviso queste informazioni! Hai tempo la prossima settimana per una breve conversazione di 20 minuti? Oppure preferisci che ti mandi prima una panoramica via e-mail? In tal caso, a quale indirizzo?
Per capire come spostare la conversazione sull’e-mail nel modo giusto, leggi Combinare LinkedIn ed e-mail.
Come ti aiuta CompLeadly
CompLeadly si occupa dei passaggi ripetitivi del contatto diretto su LinkedIn. L’app desktop funziona sul tuo computer usando il tuo indirizzo IP. La qualificazione durante la conversazione resta nelle tue mani.
- Pubblico definito tramite la tua ricerca: crei l’elenco a partire da una ricerca di persone su LinkedIn, da una ricerca su Sales Navigator o, se hai accesso a Recruiter, dalle ricerche su Recruiter. Puoi anche importare i tuoi elenchi.
- Richieste di connessione, opener, follow-up: Le richieste di collegamento con messaggio facoltativo, il primo messaggio dopo l’accettazione e i follow-up fanno parte di un workflow. Un follow-up viene inviato solo quando il tuo messaggio precedente è rimasto senza risposta per il numero di giorni che hai stabilito. Se il contatto ha risposto, non vengono inviati altri follow-up. CompLeadly non invia l’opener se il contatto ha già risposto o se nella chat ci sono già due tuoi messaggi.
- Smart Chat: le risposte confluiscono in un’unica casella di posta in CompLeadly. Da lì prosegui la conversazione di qualificazione.
- Raccolta delle risposte alle InMail: se contatti i lead tramite InMail, CompLeadly raggruppa risposte, rifiuti e InMail senza risposta in gruppi di destinatari distinti. Così vedi subito chi è interessato e chi non dovresti ricontattare.
- Statistiche: per ogni funzione e settimana vedi quante richieste di collegamento, quanti messaggi e quanti follow-up sono stati inviati. Sono i numeri che ti servono per calcolare la tua pipeline.
Sei tu a stabilire il ritmo, con un limite giornaliero per ogni funzione. Consigliamo circa 50 richieste di collegamento al giorno; il limite settimanale di LinkedIn per gli inviti è di circa 200. Puoi vedere il tuo limite esatto nelle statistiche di CompLeadly. Per saperne di più: Dove si trova il limite di collegamento? Per vedere come funzionano insieme le diverse funzioni, consulta la pagina per i team di vendita.
Dopo la prova di 10 giorni con tutte le funzioni, puoi continuare a usare CompLeadly gratuitamente, con le funzioni di base soggette a un limite giornaliero: per esempio, 2 richieste di collegamento, 1 opener e 1 follow-up al giorno, avviando ogni passaggio singolarmente. I workflow completi sono disponibili a partire dal piano Basic. Trovi tutti i piani nella pagina Pagina dei prezzi.
Lead nel recruiting e nella ricerca di lavoro
La logica è la stessa anche se cerchi persone anziché acquirenti. Nel recruiting il lead è un candidato. L’ICP diventa un profilo dei requisiti: ruolo, esperienza, località e magari un elemento come «da tre anni nella posizione attuale». La qualificazione avviene in chat, con domande sulla disponibilità a cambiare lavoro, sulle aspettative salariali e sulle tempistiche. In CompLeadly crei il pubblico a partire da una ricerca di persone, da una ricerca su Sales Navigator o, se hai accesso a Recruiter, dalle ricerche su Recruiter. Poi invii le richieste di collegamento, avvii la conversazione con un opener e mandi i follow-up; le risposte arrivano in Smart Chat. Per saperne di più, consulta la pagina per recruiter.
Come cerchi lavoro cambi prospettiva. I tuoi lead sono recruiter, responsabili delle assunzioni e persone che lavorano nelle aziende in cui vorresti lavorare. Il tuo ICP è l’elenco delle aziende in cui vuoi lavorare e dei ruoli che decidono sulle assunzioni. Per qualificarli, le domande sono le stesse: c’è un’esigenza, chi decide, quando? Individua il pubblico di riferimento tramite la ricerca di persone, crea connessioni, invia un breve primo messaggio e poi un follow-up. Per un elenco mirato di aziende in cui vorresti lavorare, bastano i limiti giornalieri del piano gratuito: circa 2 richieste di connessione e 1 follow-up al giorno. Gli errori più comuni sono descritti in Evitare gli errori nella ricerca di lavoro su LinkedIn.
Domande frequenti
Che cos’è un lead, in parole semplici?
Un lead è un potenziale cliente che puoi contattare e che è in linea con la tua offerta o ha mostrato interesse. Non ha ancora acquistato nulla.
Qual è la differenza tra lead e prospect?
Un lead potrebbe essere in linea con la tua offerta. Un prospect è un lead di cui hai confermato l’esigenza e la disponibilità a parlare, di solito durante il primo colloquio.
Che cosa sono gli inbound lead?
Gli inbound lead ti contattano spontaneamente, per esempio tramite un modulo sul tuo sito, un download o un messaggio dopo un post. Gli outbound lead, invece, sei tu a contattarli.
Come qualifico un lead?
Verifica prima se corrisponde al tuo Ideal Customer Profile (settore, ruolo, dimensioni dell’azienda, evento scatenante). Poi chiarisci durante il colloquio l’esigenza, il processo decisionale e le tempistiche. Schemi come BANT ti aiutano a non tralasciare nessuna domanda.
Che cos’è un lead qualificato?
È un lead che corrisponde al tuo ICP e per cui hai confermato l’esigenza, la persona di riferimento e una possibile tempistica. Nelle vendite si parla spesso di SQL, cioè Sales Qualified Lead.
