Una pipeline di vendita è l’elenco di tutte le opportunità di vendita aperte, ordinate in base alla fase in cui si trovano, dal primo contatto alla chiusura. Non ti serve uno strumento costoso: bastano da sei a nove fasi con criteri chiari per il passaggio da una fase all’altra, quattro indicatori e una tabella che aggiorni ogni settimana.
Questo articolo ti offre tutti e tre gli elementi, un modello da copiare e una panoramica di come si svolge davvero la fase iniziale su LinkedIn.Aggiornato al: 28 settembre 2026.
Pipeline di vendita, funnel, forecast: tre termini, tre domande
Le tre parole vengono spesso confuse. Ma rispondono a domande diverse, e distinguerle aiuta a prendere decisioni migliori.
Termine | Domanda | Punto di vista | Esempio |
|---|---|---|---|
Pipeline di vendita | Quali trattative sono ancora aperte e qual è il prossimo passo? | Il singolo affare, oggi | «Beispiel GmbH è indicata nell’offerta, richiamare giovedì.» |
Funnel | Quanti si perdono tra una fase e l’altra? | La quantità in un determinato periodo di tempo | «Dei 70 nuovi contatti, 14 hanno risposto.» |
Previsione | Quanti ricavi sono previsti entro la fine del mese? | Il futuro, in euro | «In base alle probabilità, prevediamo 5.800 € a ottobre.» |
La pipeline è la lista di lavoro, il funnel è l’analisi degli stessi dati e il forecast è la proiezione che ne deriva. Tutti e tre si basano su una pipeline tenuta in ordine. Il contrario non funziona: senza fasi aggiornate, ogni forecast è una stima a occhio.
L’articolo chiarisce cosa si intende per lead e quando un contatto diventa un lead qualificato.Che cos’è un lead?. La pipeline interviene proprio a questo punto.
Le fasi di una pipeline B2B con criteri di ingresso e uscita
Una fase è utile solo se tutti nel team valutano allo stesso modo se un’opportunità debba trovarsi in quella fase. Per questo, ogni fase ha un criterio di ingresso verificabile. Il criterio di uscita è sempre il passaggio alla fase successiva o la decisione «persa».
Fase | Si verifica quando … | Azione tipica | Responsabile |
|---|---|---|---|
1. Pubblico di riferimento | La persona e l’azienda corrispondono al tuo profilo di cliente ideale. | Esaminare il profilo e aggiungerlo alla lista | Vendite o SDR |
2. Contattati | Il primo contatto è stato avviato (richiesta di collegamento, InMail, e-mail, telefonata) | Attendi che la richiesta venga accettata o che arrivi una risposta | Vendite o SDR |
3. In conversazione | La persona ha risposto | Individuare le esigenze, fare domande di approfondimento | Vendite o SDR |
4. Qualificato | Sono stati confermati l’esigenza, la persona responsabile e la tempistica indicativa. | Proporre un appuntamento | Vendite o SDR |
5. Appuntamento | Un appuntamento è nel calendario di entrambe le parti | Preparare la conversazione, inviare l’ordine del giorno | Account Executive |
6. Offerta | Il cliente ha ricevuto un’offerta scritta con il prezzo. | Chiarire eventuali dubbi, coinvolgere chi prende le decisioni | Account Executive |
7. Negoziazione | Il cliente negozia le condizioni, non più la decisione di acquistare. | Chiarire condizioni, contratto e avvio | Account Executive, eventualmente la direzione aziendale |
8a. Vinto | Il contratto o l’ordine è stato firmato | Passaggio all’onboarding o al progetto | Account Executive |
8b. Perso | Rifiuto o nessuna risposta dopo l’ultimo follow-up concordato | Annota il motivo, chiudi la trattativa | Chi ha gestito il deal per ultimo |
I ruoli sono un esempio per un team in cui il primo contatto e la chiusura sono gestiti da persone diverse. Se lavori da solo, il tuo nome compare in ogni riga. Più importante del ruolo è che in ogni riga ci sia un solo nome.
Due regole tengono in ordine le fasi. Primo: un deal non torna mai indietro. Se dopo un’offerta la trattativa torna a essere una conversazione aperta, il deal resta nella fase «Offerta» e la prossima azione indica cosa manca. Secondo: «Perso» è una fase, non una colpa. Un deal chiuso con onestà rende i tuoi dati più affidabili di dieci deal fermi da settimane nella fase «In trattativa».
La fase iniziale su LinkedIn: sei passaggi per arrivare a un appuntamento
Se acquisisci clienti tramite LinkedIn, prima del primo appuntamento devi affrontare più passaggi intermedi rispetto al modello tradizionale. Vale la pena suddividere questa fase in modo più dettagliato: è qui che si perde la maggior parte dei contatti e, altrimenti, non vedresti in quale passaggio succede.
- Pubblico di riferimento:La persona è nella tua lista, creata a partire da una ricerca di persone su LinkedIn o da una ricerca su Sales Navigator.
- Visitato:Hai esaminato il profilo. È il momento di trovare lo spunto per il primo messaggio.
- In rete:La richiesta di contatto è stata accettata. Se inviarla con o senza nota, ne parliamo inCollegarsi su LinkedIn: con o senza messaggio.
- Conversazione:La persona ha risposto al tuo messaggio iniziale o a un follow-up.
- Qualificato:Nella chat hai avuto conferma che c’è un’esigenza e che stai parlando con la persona giusta.
- Appuntamento:Avete fissato un appuntamento. Come passare dall’interesse a un appuntamento in chat, lo trovi inPerché molti appuntamenti su LinkedIn non vanno a buon fine e come puoi ottenerli comunque.
Dopo l’appuntamento, passi alla pipeline ordinaria (fase 5 nella tabella sopra). Nell’acquisizione tramite LinkedIn, quindi, suddividi le fasi da 1 a 5 della tabella in questi sei passaggi. Nel tuo modello puoi usare entrambe le versioni: quella generale per avere una panoramica e quella dettagliata per analizzare la fase iniziale.
Metriche: cosa misurare e come fare i calcoli
Per la maggior parte dei team bastano quattro indicatori. Misurarne altri è facile, ma raramente si consultano.
1. Numero per fase
Quante trattative ci sono oggi in ogni fase? È una fotografia della situazione attuale che mette in evidenza dove si accumulano i contatti: 40 contatti in fase di conversazione, ma solo due qualificati, di solito significa che nessuno pone le domande per qualificarli.
2. Tasso di conversione da una fase all’altra
Formula:Conversione (fase A → B) = numero di persone che hanno raggiunto B ÷ numero di persone che hanno raggiunto A × 100.
Calcolale sempre per una coorte, cioè per tutti i contatti che sono entrati nella fase A nello stesso periodo. Altrimenti confronti tra loro trattative di mesi diversi.
3. Tempo di elaborazione
Formula:Tempo di attraversamento di una fase = data di ingresso nella fase successiva − data di ingresso in questa fase, calcolato come media su tutte le trattative che hanno lasciato la fase.
La somma delle durate di tutte le fasi è la lunghezza del tuo ciclo, dal primo contatto alla chiusura. Ti indica quanto in anticipo devi pianificare: se il ciclo è lungo, l’acquisizione di oggi determina il fatturato tra qualche mese.
4. Valore ponderato della pipeline
Formula:Valore ponderato della pipeline = somma, per tutte le trattative aperte, di (valore della trattativa × probabilità di chiusura).
La probabilità dipende dalla fase. Sei tu a definire i valori e a correggerli quando hai concluso abbastanza trattative da disporre di dati tuoi. Non esistono percentuali valide per tutti in ogni fase.
Esempio di calcolo (numeri fittizi)
I numeri seguenti sono inventati e servono solo a mostrare come funzionano le formule. Non sono valori di riferimento.
Fase | Numero nel mese | Conversione alla fase successiva |
|---|---|---|
Contattati (richiesta di collegamento) | 200 | 70 ÷ 200 = 35 % |
Collegati | 70 | 14 ÷ 70 = 20 % |
Conversazione | 14 | 6 ÷ 14 ≈ 43 % |
Qualificati | 6 | 3 ÷ 6 = 50 % |
Appuntamento | 3 | – |
Dai tre appuntamenti sono nate tre trattative aperte. Con le probabilità impostate da te, il calcolo è questo:
- Trattativa A, fase Appuntamento: 4.000 € × 20 % = 800 €
- Trattativa B, fase Offerta: 6.000 € × 50 % = 3.000 €
- Trattativa C, fase Negoziazione: 2.500 € × 80 % = 2.000 €
Nella pipeline ci sono 12.500 € senza ponderazione e 5.800 € ponderati. Per pianificare, usa la seconda cifra. La prima mostra solo il massimo possibile.
Puoi usare i tassi di conversione anche per fare il calcolo a ritroso. Se in questo esempio fittizio ti servono sei appuntamenti invece di tre, a parità di tassi devi contattare circa il doppio delle persone oppure migliorare uno dei tassi. Quello su cui puoi intervenire più direttamente è il tasso di risposta dopo il collegamento, perché sei tu a scrivere i messaggi.
Il modello di pipeline commerciale da copiare
Il modello ha nove colonne. Ogni riga corrisponde a una trattativa o a un contatto. Puoi usarlo in Google Sheets, Excel o Numbers e trasferire le colonne direttamente come campi in un CRM.
Lead | Azienda | Fase | Fonte | Ultima azione | Prossima azione | Data | Valore (€) | Probabilità |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
Jana M. | Beispiel GmbH | Conversazione | LinkedIn, ricerca di persone | Ha risposto al messaggio iniziale | Porre una domanda di qualificazione | 02/10/2026 | 4.000 | 10 % |
Tom K. | Muster AG | Offerta | LinkedIn, Sales Navigator | Offerta inviata via e-mail | Chiarire le domande al telefono | 30/09/2026 | 6.000 | 50 % |
Lea S. | Demo KG | Negoziazione | Consiglio | Bozza di contratto inviata | Chiedere l'approvazione | 01/10/2026 | 2.500 | 80 % |
I nomi e le aziende sono inventati. Ecco l'intestazione da copiare, con i campi separati da punto e virgola (incollala in Sheets o Excel e separa i campi usando il punto e virgola con «Testo in colonne»):
Lead;Azienda;Fase;Fonte;Ultima azione;Prossima azione;Data;Valore;Probabilità
Come usarlo:
- Data è la data della prossima azione, non dell'ultima. Se ordini le righe per data, ogni mattina hai la tua lista di attività.
- Fase solo da un elenco predefinito (menu a tendina o convalida dei dati). Altrimenti, dopo tre settimane, ti ritrovi con «Conversazione», «in conversazione» e «Conv.» come voci distinte.
- Probabilità dipende dalla fase. Non impostarla per ogni trattativa basandoti sull'intuito.
- Valore ponderato: aggiungi una decima colonna (J) con =H2*I2 e calcola la somma con =SUMME(J2:J500).
- Numero per fase: =ZÄHLENWENN(C:C;"Angebot") conta tutte le trattative nella fase Offerta.
Le formule valgono per le impostazioni in tedesco. Con le impostazioni in inglese, le funzioni si chiamano SUM e COUNTIF e il separatore è la virgola.
Tenere aggiornata la pipeline: la revisione settimanale
Una pipeline che nessuno aggiorna diventa una lista dei desideri nel giro di quattro settimane. Con una routine fissa, aggiornarla richiede raramente più di mezz'ora a settimana.
Revisione settimanale
Una volta a settimana, sempre lo stesso giorno, esamina ogni riga aperta e rispondi a tre domande: la fase è ancora corretta? C'è una prossima azione con una data? La data è passata? A ogni riga senza una prossima azione ne assegni una oggi, oppure la chiudi.
Elimina le trattative ferme
Stabilisci una durata massima per ogni fase, per esempio partendo dalla tua media e aggiungendo un margine. Se una trattativa supera quel limite e il contatto non ha risposto all'ultimo follow-up concordato, spostala in «Persa» e indica il motivo. Può sembrarti di rinunciare a un ricavo. In realtà, stai solo rendendo più realistica la tua previsione.
Regole per i follow-up
Decidi in anticipo quante volte ricontattare una persona e a quale intervallo, poi attieniti alla regola. Per LinkedIn consigliamo al massimo uno o due promemoria dopo un messaggio senza risposta, poi basta. Trovi formule adatte a ogni situazione in E-mail di follow-up e messaggio LinkedIn: 15 modelli con indicazioni sui tempi.
Ciao Jana, ti ricordo brevemente la domanda che ti ho fatto la settimana scorsa. Se questo non è il momento giusto, nessun problema. Fammelo sapere e non ti ricontatterò più sull'argomento.
Anche una risposta come «non in questo momento» è un risultato. Registrala, chiudi la trattativa e, se ha senso, programma una nuova azione tra qualche mese.
Come ti aiuta CompLeadly
CompLeadly gestisce la fase iniziale della pipeline su LinkedIn e ti fornisce i dati necessari. La pipeline vera e propria la gestisci nel tuo foglio di calcolo o nel tuo CRM.
- Pubblico target come lista: crei il pubblico target in CompLeadly a partire da una ricerca di persone su LinkedIn, da una ricerca in Sales Navigator oppure, se hai accesso a Recruiter, da ricerche in Recruiter. Puoi anche importare liste. Questa è la fase 1 della tua pipeline.
- Visite, collegamenti, messaggio iniziale, follow-up: le visite ai profili, le richieste di collegamento con un messaggio facoltativo, il primo messaggio dopo l'accettazione e i follow-up sono automatizzati. Imposti tu un limite giornaliero per ogni funzione. Un follow-up viene inviato solo quando il tuo messaggio precedente è rimasto senza risposta per il numero di giorni che hai stabilito. Se il contatto ha risposto, non viene inviato nessun altro follow-up. Così CompLeadly applica la regola per i follow-up che hai definito per tenere aggiornata la pipeline.
- Smart Chat: le risposte confluiscono in un'unica casella di posta in CompLeadly. Ogni risposta è una candidata per la fase «Conversazione».
- Raccolta delle risposte alle InMail: Archivia le InMail con risposta, quelle rifiutate e quelle senza risposta in gruppi target distinti. Segna i rifiuti come «Persa»; le InMail senza risposta formano la tua lista per i follow-up (Guida alla raccolta delle risposte alle InMail.)
- Statistiche per funzione e settimana: puoi vedere settimana per settimana collegamenti, accettazioni e risposte. Sono proprio i dati che ti servono per calcolare i tassi di conversione della fase iniziale (Uso della funzione statistiche.)
- Esportazione della rete: con l'esportazione della rete recuperi i tuoi contatti da LinkedIn e li inserisci nella tabella della pipeline (Guida all’esportazione della rete.)
Per la previsione è disponibile il calcolatore delle campagne. Inserisci il numero di contatti a settimana, i tassi di accettazione, risposta e appuntamento, oltre al valore potenziale medio per appuntamento. Il calcolatore proietta i dati su un mese di quattro settimane e mostra accettazioni, risposte, appuntamenti e valore della pipeline (appuntamenti × valore potenziale). Inserisci i tuoi tassi ricavati dalle statistiche, non quelli predefiniti. Così saprai quanti contatti a settimana servono alla tua pipeline. Se vuoi definire meglio il tuo profilo cliente ideale prima di creare il pubblico target, usa il Generatore di ICP.
Per vedere come funziona nel team, consulta la pagina per i team di vendita.
Dopo la prova di 10 giorni con tutte le funzioni, puoi continuare a usare CompLeadly gratuitamente, con le funzioni di base soggette a un limite giornaliero: per esempio, 2 richieste di collegamento, 1 opener e 1 follow-up al giorno, avviando ogni passaggio singolarmente. I workflow completi sono disponibili a partire dal piano Basic. Trovi tutti i piani nella pagina Pagina dei prezzi.
La pipeline nel recruiting e nella ricerca di lavoro
La logica funziona allo stesso modo se cerchi persone per una posizione o se cerchi tu stesso un lavoro. Cambiano solo i nomi delle fasi.
Nel recruiting la pipeline dei candidati è questa: pubblico target → collegamento stabilito → conversazione avviata → interesse manifestato → colloquio → offerta → accettazione. Le metriche restano le stesse: numero di persone per fase, conversione, tempo di percorrenza. Al posto del valore di un deal, conti le posizioni aperte. In CompLeadly crei il pubblico target da una ricerca di persone su LinkedIn, da una ricerca su Sales Navigator oppure, se hai accesso a Recruiter, dalle ricerche su Recruiter. Poi stabilisci il collegamento, avvii la conversazione con un messaggio iniziale e invii i follow-up. Smart Chat raccoglie le risposte. Trovi maggiori dettagli nella pagina per recruiter e in Messaggi di recruiting su LinkedIn: 10 modelli per ogni fase.
Come cerchi lavoro gestisci la tua pipeline di candidatura: aziende in cui vorresti lavorare → referente individuato (recruiter, responsabile delle assunzioni, futuri colleghi) → collegamento stabilito → conversazione avviata → candidatura inviata → colloquio → offerta. Il modello qui sopra funziona senza modifiche: in «Azienda» inserisci il datore di lavoro e lasci vuoto «Valore». In CompLeadly crei il pubblico target dalla ricerca di persone, stabilisci il collegamento e invii un breve primo messaggio e un follow-up. Anche qui si applicano i limiti giornalieri del piano gratuito. Gli errori da evitare sono descritti in Evitare gli errori nella ricerca di lavoro su LinkedIn.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra sales pipeline e sales funnel?
La pipeline mostra ogni deal aperto e il suo prossimo passo. Il funnel mostra quanti contatti si perdono tra due fasi in un determinato periodo. Entrambi si basano sugli stessi dati.
Quante fasi dovrebbe avere una pipeline di vendita?
Quante ne puoi distinguere con un criterio verificabile. Per la maggior parte dei team B2B sono da sei a nove fasi. Se acquisisci clienti tramite LinkedIn, conviene suddividere più nel dettaglio la fase iniziale fino all'appuntamento.
Quale probabilità di chiusura va associata a ogni fase?
Lo decidi tu. Parti da una stima e sostituiscila con i tuoi tassi non appena avrai un numero sufficiente di deal conclusi o persi.
Basta un foglio di calcolo o mi serve un CRM?
Per iniziare, basta il modello in Sheets o Excel. Un CRM diventa utile quando più persone lavorano contemporaneamente sugli stessi deal. A quel punto puoi usare direttamente le colonne del modello come campi.
Con quale frequenza devo aggiornare la pipeline?
Fai una revisione fissa una volta a settimana e aggiorna ogni giorno le righe con una scadenza prevista per oggi. Ogni deal aperto deve avere una prossima azione con una data.
