Em resumo: E-commerce B2B significa que empresas vendem online para outras empresas, por meio de uma loja própria, um marketplace ou uma conexão direta de dados. Na Alemanha, 509 bilhões de euros passaram por lojas online e marketplaces em 2024, segundo o B2B-Marktmonitor. Mesmo assim, uma loja B2B não atrai clientes sozinha. Você precisa encontrar compradores e revendedores ativamente. No LinkedIn, é possível filtrá-los por cargo, setor e tamanho da empresa. Aqui está o caminho para fazer isso, com o tempo em minutos por etapa e mensagens que levam à primeira conversa.
Atualizado em: outubro de 2026.
Quem administra uma loja online B2B conhece a situação. A loja está no ar, os preços e as contas de clientes estão configurados, e os clientes atuais voltam a comprar. Mas quase não chegam novos revendedores. Compradores raramente procuram um novo fornecedor todos os dias. Para conquistar esses clientes, você precisa se apresentar a eles. Este artigo explica brevemente o que é e-commerce B2B e depois mostra como encontrar, pelo LinkedIn, as pessoas que devem comprar na sua loja. O processo geral de prospecção para todos os setores está em Aquisição de clientes: o processo manual e automatizado.
O que é e-commerce B2B
B2B significa Business to Business. E-commerce B2B é toda venda entre empresas realizada por meios eletrônicos. Há três formas:
Opção | Como o pedido é feito | Comum para |
|---|---|---|
Loja online B2B própria | O cliente acessa sua conta e compra de acordo com suas condições comerciais | Fabricantes e atacadistas com catálogo fixo |
Marketplace B2B | O cliente compra em uma plataforma com vários fornecedores | Fornecedores que buscam alcance sem ter uma loja própria |
Troca eletrônica de dados (EDI) | Os sistemas do comprador e do fornecedor trocam pedidos diretamente | grandes clientes que fazem pedidos regulares |
Uma loja B2B se diferencia de uma loja para consumidores principalmente pela conta do cliente. Cada cliente empresarial vê seus próprios preços, muitas vezes com faixas por quantidade. O pagamento geralmente é feito por fatura. Repetir pedidos é rápido porque o último pedido fica salvo. E, com frequência, várias pessoas da mesma empresa fazem pedidos, da equipe de compras ao técnico de instalação.
O tamanho do mercado: Segundo o B2B-Marktmonitor 2025, da ECC Köln, FIS e Shopware, fabricantes e atacadistas na Alemanha faturaram 509 bilhões de euros por meio de lojas online e marketplaces em 2024, 7% a mais que no ano anterior. Isso representou 12,1% do faturamento total dessas empresas. Incluindo a troca de dados via EDI, o e-commerce B2B ultrapassou 1,5 trilhão de euros. As lojas online próprias responderam por 76% do faturamento do comércio B2B pela internet, e os marketplaces, por cerca de 24% (Reportagem no onlinemarktplatz.de, acessado em 8 de outubro de 2026).
Para entender o e-commerce B2B em um contexto mais amplo, veja os canais de marketing em O que é marketing B2B?.
Por que lojas B2B precisam conquistar clientes ativamente
Uma loja para consumidores depende de buscas e anúncios. Uma loja B2B, nem tanto. Sua cliente pode ser uma compradora que trabalha há anos com os mesmos fornecedores ou o dono de uma loja que encontra novos produtos em feiras. Nenhum dos dois está procurando você. Eles continuam comprando onde já têm uma conta de cliente.
As próprias empresas veem isso de forma parecida. No mesmo relatório, 44% dos entrevistados apontam a conquista de novos clientes como um benefício de sua loja online (onlinemarktplatz.de.)
É aí que o LinkedIn ajuda. Compradores, gerentes de categoria e donos de empresas especializadas têm perfis na plataforma com cargo, empresa e setor. Você pode encontrá-los antes que eles encontrem você. A loja passa a ser o destino da conversa: em vez de enviar um link sem contexto, você abre uma conta de cliente para alguém com quem já conversou.
Como encontrar compradores no LinkedIn
Comece perguntando quem faz os pedidos entre seus melhores clientes. É a equipe de compras, o proprietário ou o gerente da oficina? Veja como descobrir isso a partir dos seus clientes atuais em Perfil de Cliente Ideal.
Depois, transforme a resposta em filtros. No Sales Navigator, há a busca de leads para pessoas e a busca de contas para empresas. Estes filtros ajudam a encontrar os compradores típicos de uma loja B2B:
Filtro no Sales Navigator | Tipo de comprador | Exemplo |
|---|---|---|
“Current job title” | Compradores da indústria e de empresas de serviços especializados | Comprador, gerente de compras, Head of Procurement |
„Current job title“ mais „Company headcount“ | Proprietários de lojas e empresas especializadas | Proprietário, diretor-geral em empresas com poucos funcionários |
“Industry” | Revendedores de um setor específico | o setor dos seus clientes, como „Manufacturing“ na ajuda do LinkedIn |
„Company headcount“ e „Headquarters location“ na busca de contas; depois, „Account lists“ na busca de leads | Redes de lojas | primeiro as empresas, depois seus gerentes de categoria e compradores |
“Company type” | Associações, empresas de capital aberto e empresas privadas | tipo de organização informado no perfil da empresa, como organização sem fins lucrativos, empresa de capital aberto ou empresa privada |
“Changed jobs” | Compradores que assumiram o cargo recentemente | mudança de emprego nos últimos 90 dias |
„Company headcount growth“ e „Job opportunities“ na busca de contas | empresas em crescimento | empresas que estão contratando e precisam de mais materiais |
Os nomes dos filtros vêm da ajuda do LinkedIn Definições dos filtros de busca de leads e contas do Sales Navigator, acesso em 8 de outubro de 2026. O artigo da base de conhecimento Usar funcionários encontrados em buscas de contas do Sales Navigatormostra como usar uma lista de empresas na busca de leads. O passo a passo de como usar a ferramenta está em guia do Sales Navigator.
Os cargos variam no B2B. A mesma função pode aparecer como „Einkäufer“, „Strategischer Einkauf“, „Purchasing Manager“ ou „Disponent“. Por isso, pesquise vários cargos de uma vez. A ferramenta gratuita gerador de buscas booleanas gratuitomonta para você a expressão de busca com OR. Mesmo sem o Sales Navigator, você pode encontrar compradores pelo Google, como explicado em Busca X-Ray do LinkedIndescrito.
É melhor criar duas ou três listas pequenas do que uma grande: uma para compradores da indústria, outra para proprietários de lojas especializadas. Assim, você verá depois quem responde.
Manualmente: do perfil à primeira conversa
Veja como é o trabalho quando você faz cada etapa manualmente. Os tempos em minutos vêm de duas contas da CompLeadly em 2026. São os tempos de execução medidos do software por ação e, portanto, um limite mínimo para o trabalho manual: o software faz pausas ao abrir, ler e digitar, como uma pessoa.
- Criar uma lista para cada tipo de comprador e salvar a busca: uma vez por lista, tempo não medido.
- Abrir o perfil e seguir: cerca de 1,5 minuto.
- Ler o perfil, encontrar um motivo para entrar em contato e enviar o convite para se conectar: cerca de 3 minutos.
- Verificar quem aceitou e escrever a primeira mensagem: cerca de 1,5 minuto por contato que aceitou.
- Fazer o acompanhamento se não houver resposta: cerca de 1,2 minuto por follow-up.
- Retirar convites pendentes: cerca de 12 segundos por convite.
- Ler respostas, oferecer amostras ou uma tabela de preços, propor uma conversa: trabalho seu, não contabilizado.
- Conversar sobre o catálogo e as condições comerciais, criar uma conta de cliente na loja: trabalho seu, não contabilizado.
As etapas 2 a 6 são iguais para todos os compradores. É nas etapas 7 e 8 que você conquista um novo revendedor.
Como funciona com o CompLeadly
CompLeadly é um aplicativo para desktop que roda no seu computador. Ele assume as etapas 2 a 6. A partir da resposta, você assume.
- Público-alvo (você): Uma busca por pessoas no LinkedIn, uma busca no Sales Navigator, uma busca salva no Sales Navigator ou uma planilha do Excel importada se torna o público-alvo. Para redes de lojas, selecione sua lista de contas na busca de leads, e o resultado se tornará o público-alvo.
- Visita ao perfil e conexão (software): com ou sem nota, com um limite diário para cada etapa.
- Mensagem inicial (software): Após a aceitação, é enviada uma primeira mensagem com campos como o primeiro nome, mas somente se o chat ainda estiver vazio.
- Follow-ups (software): Um follow-up só é enviado quando sua última mensagem fica sem resposta pelo número de dias que você definir. Se o contato responder, as mensagens automáticas param.
- Respostas (você): Com o Smart Chat, suas mensagens do LinkedIn ficam no CompLeadly. Você pode filtrar conversas sem resposta, criar categorias, como “Amostras enviadas”, e atribuir conversas a colegas da equipe de vendas. Eles não precisam de acesso ao seu perfil do LinkedIn para isso.
- Reunião (você): O CompLeadly não agenda reuniões nem cria contas de clientes. O calendário do aplicativo define quando seus fluxos de trabalho são executados. Você pode incluir seu link de agendamento, por exemplo, do Calendly ou do HubSpot Meetings, em uma mensagem ou em um follow-up da sequência.
Etapas individuais, como enviar convites de conexão, mensagens iniciais e follow-ups, já estão disponíveis na versão gratuita, com funções básicas e limites diários: por exemplo, 2 convites de conexão, 1 mensagem inicial e 1 follow-up por dia, com cada etapa iniciada separadamente. Fluxos de trabalho completos e agendamentos estão disponíveis a partir do plano Basic, por US$ 29,99 líquidos por mês, ou US$ 24,99 no plano anual. O Smart Chat é oferecido em um pacote próprio. Você começa com um teste de 10 dias com todas as funções. Todos os pacotes estão na página de preços, mostra como as equipes de vendas trabalham com isso a página para Equipes de vendas.
Cálculo de tempo
A tabela calcula o trabalho de clicar para 100 contatos abordados, até a reunião agendada. Aqui, reunião significa a primeira conversa sobre o catálogo e as condições comerciais.
| Etapa | Minutos à mão | Minutos com CompLeadly | Tempo economizado |
|---|---|---|---|
| Abrir o perfil e seguir | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Ler o perfil, encontrar um motivo para o contato e enviar um convite de conexão | 3 | 0 | 3 |
| Retirar um convite pendente | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Primeira mensagem após o aceite (por contato aceito) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Follow-up sem resposta (por contato aceito) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Total para 100 contatos | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Por contato aceito | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Por reunião agendada | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Exemplo de cálculo · Taxa de aceitação 25%, Taxa de agendamento 5%
Cálculo ilustrativo. Premissas: os minutos por etapa são os tempos de execução do software medidos em duas contas do CompLeadly em 2026 (média por ação: seguir 90 segundos, visitar e enviar convite de conexão 180, primeira mensagem 91, follow-up 69, retirar convite 12), usados como limite inferior para o trabalho manual. Taxa de aceitação de 25%, ponto médio da faixa de 13% a 37% medida nos públicos-alvo dessas contas. Taxa de reuniões de cerca de 5% dos contatos que aceitaram o convite, estimativa própria, não medida. A retirada do convite foi calculada para todos os contatos abordados, e o follow-up, para todos os contatos que aceitaram; ambos os valores são, portanto, limites superiores. Com o CompLeadly, 0 minuto por contato, porque o software executa essas etapas; a configuração inicial do público-alvo e dos textos não está incluída. Responder, enviar amostras, conversar sobre o catálogo e as condições comerciais e criar a conta de cliente na loja levam o mesmo tempo nos dois métodos e não estão incluídos.
Não medimos uma taxa específica para compradores. A faixa de 13% a 37% vem de outros públicos-alvo e, mesmo dentro de um mesmo público, variou bastante conforme a região. Use seus próprios números assim que os tiver.
Sete horas clicando por conversa, antes de falar sobre um único produto. Na melhor das hipóteses, um novo revendedor continuará fazendo pedidos por anos. É na conversa que vale investir esse tempo, não em abrir perfis.
Mensagens para compradores e revendedores
Compradores recebem muitas ofertas. Uma mensagem que chama a atenção é curta, tem um motivo para o contato e pergunta como eles trabalham, em vez de pedir um pedido. Aqui estão duas sequências: uma para um gerente de compras da indústria e outra para a proprietária de uma loja especializada. Os nomes e as empresas são fictícios. Nas conversas com compradores, costuma-se usar um tratamento formal; por isso, as mensagens abaixo são formais.
A nota no convite de conexão pode ter no máximo 200 caracteres e, sem Premium, você só pode incluir uma nota em até três convites por mês (Ajuda do LinkedIn, personalização de convites para se conectar, consultado em 8 de outubro de 2026). A questão de enviar ou não uma nota é abordada em Conectar-se no LinkedIn: com ou sem mensagem.
Para um gerente de compras da indústria
Uma loja de elementos de fixação escreve ao departamento de compras de uma empresa de construção metálica.
Nota: Olá, Sr. Albers. O senhor lidera as compras de uma empresa de construção metálica na região de Ostwestfalen. Fornecemos elementos de fixação para empresas do setor e gostaríamos de nos conectar com o senhor.
Abertura: Obrigado por aceitar o convite, Sr. Albers. Uma pergunta prática: seus instaladores repõem as peças pequenas por conta própria ou todos os pedidos passam pelo senhor?
Follow-up: Sr. Albers, retomo o contato rapidamente. Muitas empresas de construção metálica já permitem que seus instaladores façam novos pedidos por uma conta de cliente com preços fixos, deixando para o departamento de compras apenas a aprovação. O senhor teria interesse em um acesso de teste à nossa loja?
Para a proprietária de uma loja especializada
Um fabricante de chá orgânico com uma loja própria para revendedores escreve a uma loja de produtos gourmet.
Nota: Olá, Sra. Kessler. Sua loja de produtos gourmet em Lüneburg tem uma bela seção de chás. Produzimos chás orgânicos e fornecemos para lojas especializadas. Gostaria de me conectar com a senhora.
Abertura: Obrigado por aceitar o convite, Sra. Kessler. Como novas variedades chegam às prateleiras da sua loja: por meio de feiras, de pedidos de clientes ou de degustações?
Follow-up: Sra. Kessler, posso lhe enviar um kit de degustação com quatro variedades e nossa tabela de preços para revendedores. Basta me informar o endereço de entrega.
Após a resposta: propor uma conversa
Obrigado pela resposta. Podemos conversar por telefone por 15 minutos. Vou apresentar nosso catálogo e as condições comerciais na loja para revendedores e, depois, criar uma conta de cliente para o senhor ou a senhora. Terça-feira às 10h ou quinta-feira às 15h seria melhor?
A nota do convite, a mensagem inicial e o follow-up podem fazer parte de uma sequência. A mensagem após a resposta é escrita por você, porque os follow-ups automáticos param quando chega a primeira resposta. Você encontra mais formas de propor uma reunião em Solicitação de reunião: modelos para e-mail e LinkedIn, e de retomar o contato em Modelos de follow-up. Veja como conduzir a primeira conversa em Primeira conversa (chamada de descoberta).
Recrutamento e candidatura: o mesmo caminho no comércio
Recrutamento: Quem cria uma loja B2B muitas vezes também precisa encontrar pessoas para a equipe: gerentes de contas estratégicas para atender grandes revendedores, vendedores externos e alguém para cuidar da loja. O processo é o mesmo, mas aqui a conversa é para conhecer a pessoa. Com uma licença própria do Recruiter, a CompLeadly transforma uma busca no Recruiter, um pipeline ou uma busca salva em público-alvo. O convite para conexão, a mensagem inicial e os follow-ups seguem até a candidata responder. As sugestões de texto estão em Mensagens de recrutamento no LinkedIn, e o processo é mostrado na página para recrutadores.
Candidatura: Quem quer trabalhar com vendas B2B ou e-commerce pode usar o mesmo método para se candidatar. Monte uma lista de líderes de vendas e responsáveis pelas lojas das empresas em que você gostaria de trabalhar. Escreva como escreveria para revendedores depois: de forma breve, com um motivo para o contato e uma boa pergunta. Uma busca por pessoas vira seu público-alvo. Visita ao perfil, convite para conexão, mensagem inicial e follow-up já estão disponíveis na versão gratuita, dentro dos limites diários. Isso basta para vinte empresas da sua lista. O que você deve evitar está em Erros no LinkedIn ao procurar emprego.
Perguntas frequentes: e-commerce B2B
O que é e-commerce B2B?
E-commerce B2B é a venda eletrônica entre empresas. Ela acontece em lojas virtuais B2B próprias, em marketplaces ou por troca direta de dados via EDI. Segundo o B2B-Marktmonitor 2025, fabricantes e atacadistas na Alemanha faturaram 509 bilhões de euros por meio de lojas virtuais e marketplaces em 2024.
Qual é a diferença entre uma loja virtual B2B e uma loja para consumidores finais?
Em uma loja B2B, cada cliente tem uma conta e preços próprios, muitas vezes com descontos por volume e opção de pagar por fatura. Fazer novos pedidos é rápido, e várias pessoas da mesma empresa podem comprar.
Como encontro revendedores e clientes atacadistas para minha loja?
Identifique quem faz os pedidos nos seus melhores clientes e procure pessoas nessa função. No LinkedIn, filtre por cargo, setor e porte da empresa. Depois, envie um convite para conexão com um motivo para o contato, faça uma pergunta sobre o processo de compras e ofereça amostras ou acesso para teste.
Preciso do Sales Navigator para isso?
Não necessariamente. Você também pode encontrar compradores pela busca de pessoas do LinkedIn e pela busca X-Ray no Google. O Sales Navigator, porém, oferece filtros como porte da empresa, listas de contas e mudanças de emprego, que ajudam a criar listas mais precisas.
Quanto tempo leva para escrever manualmente para compradores no LinkedIn?
No nosso cálculo de exemplo, são cerca de 9 horas de trabalho operacional para enviar solicitações de conexão a 100 contatos e cerca de 7 horas por primeira conversa. Os tempos em minutos são tempos de execução medidos no software; a taxa de agendamento é uma estimativa nossa.
A CompLeadly agenda reuniões ou cria contas de clientes?
Não. A CompLeadly cuida das etapas no LinkedIn até a resposta: visita ao perfil, convite para conexão, mensagem inicial e follow-ups. Seu contato agenda a reunião pelo seu próprio link de agendamento, e você cria a conta de cliente na sua loja.
