In breve: Il commercio elettronico B2B significa che le aziende vendono online ad altre aziende, tramite un proprio negozio online, un marketplace o una connessione diretta per lo scambio di dati. Secondo il B2B-Marktmonitor, nel 2024 in Germania le vendite tramite negozi online e marketplace hanno raggiunto 509 miliardi di euro. Un negozio online B2B, però, non attira clienti da solo. Devi trovare attivamente responsabili degli acquisti e rivenditori. Su LinkedIn puoi filtrarli per qualifica professionale, settore e dimensioni dell’azienda. Qui trovi come fare, con i minuti necessari per ogni passaggio e messaggi che aiutano ad avviare una prima conversazione.
Aggiornato a ottobre 2026.
Chi gestisce un negozio online B2B conosce bene la situazione. Il negozio è pronto, i prezzi e gli account dei clienti sono configurati e i clienti abituali tornano a ordinare. Ma arrivano pochi nuovi rivenditori. I responsabili degli acquisti raramente cercano un nuovo fornitore ogni giorno. Se vuoi acquisirli, devi farti conoscere. Questo articolo spiega prima, in breve, che cos’è il commercio elettronico B2B. Poi mostra come raggiungere su LinkedIn le persone che vuoi portare ad acquistare nel tuo negozio. Trovi il processo generale di acquisizione clienti, valido per tutti i settori, in Acquisizione clienti: il processo manuale e automatizzato.
Che cos’è il commercio elettronico B2B
B2B significa Business to Business. Il commercio elettronico B2B comprende ogni vendita tra aziende gestita per via elettronica. Ci sono tre modalità:
Metodo | Come si ordina | Tipico per |
|---|---|---|
Negozio online B2B proprietario | Il cliente accede al proprio account e ordina alle condizioni a lui riservate | Produttori e grossisti con un assortimento definito |
Marketplace B2B | Il cliente ordina su una piattaforma con molti fornitori | Fornitori che cercano visibilità senza un proprio negozio online |
Scambio elettronico di dati (EDI) | I sistemi dell’acquirente e del fornitore si scambiano direttamente gli ordini | grandi clienti che ordinano regolarmente |
Un negozio online B2B si distingue da uno rivolto ai privati soprattutto per l’account cliente. Ogni cliente aziendale vede i prezzi a lui riservati, spesso con sconti in base alle quantità. Di solito paga tramite fattura. Riordinare è veloce, perché l’ultimo ordine viene salvato. E spesso ordinano più persone della stessa azienda, dall’ufficio acquisti ai tecnici.
Le dimensioni del mercato: Secondo il B2B-Marktmonitor 2025 di ECC Köln, FIS e Shopware, nel 2024 produttori e grossisti in Germania hanno fatturato 509 miliardi di euro tramite negozi online e marketplace, il 7% in più rispetto all’anno precedente. Questa cifra rappresentava il 12,1% del loro fatturato complessivo. Includendo lo scambio di dati tramite EDI, il commercio elettronico B2B ha superato i 1.500 miliardi di euro. I negozi online proprietari hanno generato il 76% del fatturato del commercio B2B online, i marketplace circa il 24% (articolo su onlinemarktplatz.de, consultato l’8 ottobre 2026).
Se vuoi collocare il commercio elettronico B2B in un contesto più ampio, trovi i canali di marketing in Che cos’è il marketing B2B?.
Perché i negozi online B2B devono acquisire attivamente clienti
Un negozio online per privati vive di ricerche e pubblicità. Per un negozio B2B è diverso. La tua cliente potrebbe essere una responsabile degli acquisti che si affida agli stessi fornitori da anni, oppure il titolare di un negozio che scopre nuovi prodotti in fiera. Nessuno dei due ti sta cercando. Continuano a ordinare dove hanno già un account cliente.
Le aziende stesse la vedono in modo simile. Nello stesso B2B-Marktmonitor, il 44% degli intervistati indica l’acquisizione di nuovi clienti tra i vantaggi del proprio negozio online (onlinemarktplatz.de.)
È qui che LinkedIn può aiutarti. Responsabili degli acquisti, Category Manager e titolari di aziende specializzate hanno un profilo che indica qualifica professionale, azienda e settore. Puoi trovarli in modo mirato, prima che siano loro a trovare te. Il negozio online diventa così il punto di arrivo della conversazione: non mandi un link senza contesto, ma apri un account cliente per una persona con cui hai già parlato.
Trovare responsabili degli acquisti su LinkedIn
Parti da una domanda: chi effettua gli ordini presso i tuoi clienti migliori? L’ufficio acquisti, il titolare o il responsabile dell’officina? Per capire come ricavare questa informazione dai clienti esistenti, consulta Profilo del cliente ideale.
Poi trasformi la risposta in filtri. Sales Navigator offre la ricerca dei lead per le persone e la ricerca degli account per le aziende. Questi filtri ti aiutano a trovare i profili di chi acquista abitualmente da un negozio online B2B:
Filtro in Sales Navigator | Tipo di acquirente | Esempio |
|---|---|---|
«Current job title» | Responsabili degli acquisti nell’industria e nell’artigianato | Addetto agli acquisti, responsabile acquisti, Head of Procurement |
«Current job title» più «Company headcount» | Titolari di negozi e aziende specializzate | Titolare, amministratore delegato in aziende con pochi dipendenti |
«Industry» | Rivenditori di un determinato settore | il settore dei tuoi clienti, per esempio «Manufacturing» nella guida di LinkedIn |
«Company headcount» e «Headquarters location» nella ricerca degli account, poi «Account lists» nella ricerca dei lead | Aziende con più punti vendita e catene | prima le aziende, poi i loro Category Manager e responsabili degli acquisti |
«Company type» | Associazioni, società quotate e aziende private | forma giuridica indicata nel profilo aziendale, per esempio organizzazione non profit, società quotata o azienda privata |
«Changed jobs» | Responsabili degli acquisti appena entrati nel ruolo | cambio di lavoro negli ultimi 90 giorni |
«Company headcount growth» e «Job opportunities» nella ricerca degli account | aziende in crescita | aziende che assumono personale e hanno bisogno di più materiali |
I nomi dei filtri provengono dalla guida di LinkedIn Definizioni dei filtri di ricerca per lead e account in Sales Navigator, consultato l’8 ottobre 2026. L’articolo della base di conoscenza Usare i dipendenti trovati tramite le ricerche degli account in Sales Navigatormostra come usare un elenco di aziende nella ricerca dei lead. Trovi le istruzioni passo per passo nella Guida a Sales Navigator.
Le qualifiche professionali nel B2B non sono uniformi. Lo stesso ruolo può chiamarsi «Addetto agli acquisti», «Responsabile acquisti strategici», «Purchasing Manager» o «Responsabile dell’approvvigionamento». Cerca quindi più qualifiche contemporaneamente. Lo strumento gratuito Generatore di ricerche booleanecrea per te la stringa di ricerca con OR. Anche senza Sales Navigator puoi trovare responsabili degli acquisti tramite Google, come spiegato in Ricerca X-Ray su LinkedIn.
Meglio creare due o tre elenchi piccoli anziché uno grande: uno per i responsabili degli acquisti nell’industria e uno per i titolari di negozi specializzati. Così potrai vedere chi risponde.
Manualmente: dal profilo alla prima conversazione
Ecco come si svolge il lavoro quando esegui ogni passaggio manualmente. I minuti provengono da due account CompLeadly nel 2026. Sono i tempi di esecuzione misurati del software per ogni azione e rappresentano quindi un limite inferiore per il lavoro manuale: il software fa pause nell’aprire, leggere e digitare, come farebbe una persona.
- Creare un elenco per ogni tipo di acquirente e salvare la ricerca: una volta per elenco, tempo non misurato.
- Aprire il profilo e seguirlo: circa 1,5 minuti.
- Leggere il profilo, trovare un motivo per contattare la persona e inviare la richiesta di collegamento: circa 3 minuti.
- Controllare chi ha accettato e scrivere il primo messaggio: circa 1,5 minuti per ogni contatto che ha accettato.
- Inviare un follow-up in assenza di risposta: circa 1,2 minuti per follow-up.
- Ritirare le richieste rimaste in sospeso: circa 12 secondi per richiesta.
- Leggere le risposte, offrire un modello o un listino prezzi, proporre una conversazione: è il tuo lavoro, ma non viene misurato.
- Parlare dell’assortimento e delle condizioni, creare un account cliente nello shop: è il tuo lavoro, ma non viene misurato.
I passaggi dal 2 al 6 sono uguali per ogni acquirente. Nei passaggi 7 e 8 nasce il tuo nuovo rivenditore.
Ecco come funziona CompLeadly
CompLeadly è un’app desktop che funziona sul tuo computer. Si occupa dei passaggi da 2 a 6. Dal momento in cui arriva una risposta, tocca a te.
- Destinatari (tu): Una ricerca di persone su LinkedIn, una ricerca su Sales Navigator, una ricerca salvata su Sales Navigator o un elenco Excel importato diventano il tuo pubblico di riferimento. Se ti rivolgi a catene con più punti vendita, seleziona il tuo elenco di account nella ricerca di lead: i risultati della ricerca diventeranno il tuo pubblico di riferimento.
- Visita del profilo e collegamento (software): con o senza nota, con un limite giornaliero per ogni passaggio.
- Messaggio iniziale (software): Dopo l’accettazione viene inviato un primo messaggio, con segnaposto come il nome, ma solo se la chat è ancora vuota.
- Follow-up (software): Un follow-up viene inviato solo quando il tuo ultimo messaggio è rimasto senza risposta per il numero di giorni che hai impostato. Se il contatto risponde, i messaggi automatici si fermano.
- Risposte (tu): Con Smart Chat, i tuoi messaggi LinkedIn sono disponibili in CompLeadly. Puoi filtrare le chat senza risposta, creare categorie come «Campione inviato» e assegnare le chat ai colleghi del team commerciale. Per farlo, non hanno bisogno di accedere al tuo profilo LinkedIn.
- Appuntamento (tu): CompLeadly non prenota appuntamenti né crea account cliente. Il calendario dell’app definisce quando vengono eseguiti i tuoi workflow. Puoi inserire il tuo link per la prenotazione, ad esempio di Calendly o HubSpot Meetings, in un messaggio o in un follow-up della sequenza.
Singoli passaggi come le richieste di collegamento, gli Opener e i Follow-up sono già disponibili nella versione gratuita, con funzioni di base e limiti giornalieri: per esempio, 2 richieste di collegamento, 1 Opener e 1 Follow-up al giorno, ciascuno avviato separatamente. I workflow completi e la pianificazione sono disponibili a partire da Basic, a 29,99 euro netti al mese o 24,99 euro con il piano annuale. Smart Chat è disponibile come pacchetto a sé. Inizi con una prova di 10 giorni che include tutte le funzioni. Tutti i pacchetti sono sulla Pagina dei prezzi, come i team commerciali lo utilizzano, mostra la pagina dedicata a Team di vendita.
Cronologia
La tabella calcola il lavoro manuale richiesto per 100 contatti a cui è stata inviata una richiesta, fino all’appuntamento concordato. Per appuntamento si intende il primo colloquio su assortimento e condizioni.
| Passaggio | Minuti a mano | Minuti con CompLeadly | Tempo risparmiato |
|---|---|---|---|
| Apri il profilo e seguilo | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Leggi il profilo, trova un motivo per contattare la persona e invia una richiesta di collegamento | 3 | 0 | 3 |
| Ritira una richiesta in sospeso | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Primo messaggio dopo l’accettazione della richiesta di collegamento (per contatto accettato) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Follow-up senza risposta (per contatto accettato) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Totale per 100 contatti | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Per contatto accettato | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Per appuntamento fissato | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Esempio di calcolo · Tasso di accettazione 25%, Tasso di appuntamenti 5%
Esempio di calcolo. Ipotesi: i minuti per ogni passaggio corrispondono ai tempi di esecuzione misurati dal software su due account CompLeadly nel 2026 (media per azione: seguire 90 secondi, visitare il profilo e inviare una richiesta di collegamento 180, primo messaggio 91, follow-up 69, ritirare la richiesta 12). Sono considerati il limite inferiore del tempo necessario per svolgere le stesse attività manualmente. Il tasso di accettazione ipotizzato è del 25%, valore intermedio dell’intervallo dal 13% al 37% misurato nei gruppi target di questi account. Il tasso di appuntamenti è stimato intorno al 5% dei contatti che hanno accettato la richiesta: è una stima interna, non un dato rilevato. Il tempo per ritirare le richieste è calcolato per tutti i contatti a cui è stata inviata una richiesta; quello per i follow-up per tutti i contatti che l’hanno accettata. Entrambi rappresentano quindi un limite superiore. Con CompLeadly, il tempo è di 0 minuti per contatto perché è il software a eseguire questi passaggi; la configurazione iniziale del gruppo target e dei testi non è inclusa. Le risposte, i campioni, la conversazione sull’assortimento e sulle condizioni commerciali e la creazione dell’account cliente nello shop richiedono lo stesso tempo in entrambi i casi e non sono inclusi.
Non abbiamo misurato un tasso specifico per i responsabili degli acquisti. L’intervallo dal 13 al 37% riguarda altri gruppi target e, anche all’interno dello stesso gruppo, variava molto da una regione all’altra. Usa i tuoi dati non appena li hai.
Sette ore di clic per ogni conversazione, prima ancora di parlare di un solo prodotto. Nel migliore dei casi, un nuovo rivenditore continuerà a ordinare per anni. Il tempo dovrebbe andare alle conversazioni, non all’apertura dei profili.
Messaggi per responsabili degli acquisti e commercianti
I responsabili degli acquisti ricevono molte proposte. I messaggi che ottengono risposta sono brevi, hanno un motivo concreto e chiedono come funziona il processo d’acquisto, invece di chiedere subito un ordine. Ecco due sequenze: una rivolta a un responsabile acquisti nel settore industriale, l’altra alla titolare di un negozio specializzato. I nomi e le aziende sono inventati. Negli acquisti ci si dà generalmente del «Lei», quindi i messaggi usano la forma di cortesia.
La nota per la richiesta di collegamento può contenere al massimo 200 caratteri e, senza Premium, puoi aggiungerla solo a un massimo di tre richieste al mese (Guida di LinkedIn, Personalizzare gli inviti a collegarsi, consultato l'8 ottobre 2026). Per decidere se inviare una nota, consulta Collegarsi su LinkedIn: con o senza messaggio.
A un responsabile acquisti nel settore industriale
Un negozio di sistemi di fissaggio scrive all’ufficio acquisti di un’azienda di carpenteria metallica.
Nota: Buongiorno, signor Albers, ti occupi degli acquisti presso un’azienda di carpenteria metallica nella Vestfalia orientale. Forniamo sistemi di fissaggio alle imprese artigiane e ci piacerebbe entrare in contatto con te.
Apertura: Grazie per aver accettato il collegamento, signor Albers. Una domanda pratica: i suoi tecnici riordinano autonomamente i piccoli componenti oppure ogni ordine passa da lei?
Follow-up: Signor Albers, la ricontatto brevemente. Molte aziende di carpenteria metallica ormai permettono ai propri montatori di effettuare nuovi ordini tramite un account cliente con prezzi fissi; l’ufficio acquisti deve solo approvarli. Le interesserebbe un accesso di prova al nostro shop?
Alla titolare di un negozio specializzato
Un produttore di tè biologico con un proprio shop per rivenditori scrive a un negozio di specialità gastronomiche.
Nota: Ciao signora Kessler, nel tuo negozio di specialità gastronomiche a Lüneburg c’è un bello scaffale dedicato ai tè. Produciamo tè biologico e riforniamo i negozi specializzati. Mi piacerebbe entrare in contatto con te.
Apertura: Grazie per il collegamento, signora Kessler. Come arrivano nuove varietà sui tuoi scaffali: dalle fiere, dalle richieste dei clienti o dagli assaggi?
Follow-up: Signora Kessler, ti invio volentieri un pacco di assaggio con quattro varietà e il nostro listino prezzi per i rivenditori. Dimmi pure a quale indirizzo spedirlo.
Dopo la risposta: proponi una conversazione
Grazie per la tua risposta. Sentiamoci al telefono per 15 minuti. Ti mostro l’assortimento e le condizioni nello shop per rivenditori, poi ti creo un account cliente. Ti va bene martedì alle 10 o giovedì alle 15?
Nota, messaggio iniziale e follow-up possono far parte di un’unica sequenza. Dopo che ricevi una risposta, scrivi tu il messaggio successivo: i follow-up automatici si fermano alla prima risposta. Trovi altre formule per proporre un appuntamento in Richiesta di appuntamento: modelli per email e LinkedIn, per i follow-up nei Modelli di follow-up. Come gestire in prima persona il primo colloquio te lo mostra Primo colloquio (discovery call).
Recruiting e candidatura: lo stesso percorso nel commercio
Selezione del personale: Chi crea uno shop B2B spesso cerca anche personale: key account manager per i grandi rivenditori, venditori sul territorio, qualcuno che si occupi dello shop. Il percorso è lo stesso, solo che qui la conversazione è un colloquio conoscitivo. Con una propria licenza Recruiter, CompLeadly usa una ricerca Recruiter, una pipeline o una ricerca salvata come pubblico target. Le richieste di collegamento, i messaggi iniziali e i follow-up proseguono finché la candidata non risponde. Le formulazioni sono in Messaggi di recruiting su LinkedIn, la pagina mostra la procedura per recruiter.
Candidatura: Chi vuole lavorare nelle vendite B2B o nell'e-commerce può candidarsi con lo stesso metodo. Crea una lista di responsabili commerciali e responsabili degli shop delle aziende in cui vorresti lavorare. Scrivi come faresti in seguito con i rivenditori: in modo breve, con un motivo per contattarli e una buona domanda. Una ricerca di persone diventa il tuo pubblico target. Visite ai profili, richieste di collegamento, messaggi iniziali e follow-up sono già disponibili nella versione gratuita, con i relativi limiti giornalieri. Per venti aziende in cui vorresti lavorare, basta. Quello che dovresti evitare è spiegato in Errori su LinkedIn nella ricerca di lavoro.
Domande frequenti: e-commerce B2B
Che cos'è l'e-commerce B2B?
L'e-commerce B2B è la vendita elettronica tra aziende. Avviene tramite shop online B2B propri, marketplace o scambio diretto di dati via EDI. Secondo il B2B-Marktmonitor 2025, nel 2024 produttori e grossisti in Germania hanno realizzato un fatturato di 509 miliardi di euro tramite shop online e marketplace.
Che cosa distingue uno shop online B2B da uno per i privati?
In uno shop B2B, ogni cliente ha un proprio account e prezzi dedicati, spesso con sconti in base alle quantità e la possibilità di pagare con fattura. Riordinare è veloce e più persone della stessa azienda possono effettuare ordini.
Come trovo rivenditori e clienti all'ingrosso per il mio shop?
Individua chi effettua gli ordini presso i tuoi migliori clienti e cerca persone con lo stesso ruolo. Su LinkedIn puoi filtrare per qualifica, settore e dimensioni dell'azienda. Poi invia una richiesta di collegamento spiegando perché li contatti, fai una domanda sul processo di acquisto e proponi campioni o un accesso di prova.
Mi serve il Sales Navigator?
Non necessariamente. Puoi trovare responsabili degli acquisti anche con la ricerca di persone su LinkedIn e la ricerca X-Ray tramite Google. Il Sales Navigator offre però filtri come le dimensioni dell'azienda, le liste di account e i cambi di lavoro, che rendono le tue liste più precise.
Quanto tempo ci vuole per contattare manualmente i responsabili degli acquisti su LinkedIn?
Nel nostro calcolo esemplificativo, circa 9 ore di clic per contattare 100 persone e circa 7 ore per ottenere un primo colloquio. I tempi in minuti sono tempi di esecuzione misurati del software; il tasso di appuntamenti è una nostra stima.
CompLeadly fissa appuntamenti o crea account cliente?
No. CompLeadly gestisce su LinkedIn i passaggi fino alla risposta: visita del profilo, richiesta di collegamento, messaggio iniziale e follow-up. Il tuo contatto prenota l'appuntamento tramite il tuo link di prenotazione, mentre tu crei l'account cliente nel tuo shop.
