Nenhum dos dois canais é sempre mais barato. O que determina se o LinkedIn ou o Google Ads gera leads B2B a um custo menor para você é seu público-alvo e suas próprias taxas de conversão, não apenas o setor. Segundo os benchmarks de 2026 da WordStream/LocaliQ, os anúncios de pesquisa do Google custam, em média, 66,69 dólares por lead (cerca de 58 €), variando entre aproximadamente 27 e 132 dólares conforme o setor. Já a abordagem direta no LinkedIn com Sales Navigator e CompLeadly tem um custo mensal fixo de cerca de 151 € (preços de tabela). A partir de aproximadamente dois a três leads por mês, esse custo fixo por lead fica abaixo da média do Google. Só um teste seu mostrará se você consegue atingir esse volume.
Neste artigo, comparamos os dois canais por modelo de custos, trabalho necessário e finalidade. Você terá acesso a um cálculo transparente, com uma fórmula que pode preencher com seus próprios números. Atualizado em: 23 de setembro de 2026. Todos os preços e benchmarks vêm das fontes indicadas nos links.
Outreach, não LinkedIn Ads: o que comparamos aqui
Neste artigo, “LinkedIn” significa abordagem direta (outreach): você procura pessoas que se encaixam no seu público-alvo, por exemplo, no Sales Navigator, envia um convite para se conectar e, após a aceitação, manda uma mensagem personalizada. Opcionalmente, o CompLeadly assume as etapas recorrentes. Nesse caso, você não paga por clique, mas por licenças com preço fixo.
Não estamos falando de LinkedIn Ads, ou seja, anúncios pagos no LinkedIn. Eles funcionam como o Google Ads: exigem um orçamento de publicidade e são cobrados por clique ou impressão. Explicamos como funcionam no nosso guia sobre LinkedIn Ads.
No caso do Google, falamos de anúncios de pesquisa: seu anúncio aparece quando alguém pesquisa um termo relevante. Você paga por clique, e um lead é gerado quando a pessoa liga, preenche um formulário ou entra em contato de outra forma.
LinkedIn-Outreach e Google Ads: visão geral
Critério | Abordagem pelo LinkedIn (Sales Navigator + CompLeadly) | Google Ads (anúncios de pesquisa) |
|---|---|---|
Modelo de custos | licenças com preço fixo por mês ou ano | pagamento por clique, com orçamento definido por você |
Fixo ou variável | predominantemente fixo, independentemente do número de leads gerados | variável; aumenta com os cliques e a concorrência pelas palavras-chave |
Segmentação | por pessoas: cargo, setor, porte da empresa, região e outros filtros do Sales Navigator | por termos de pesquisa, além de região, idioma e outras configurações |
Intenção dos contatos | você toma a iniciativa; a pessoa não está necessariamente procurando uma solução naquele momento | a pessoa está pesquisando ativamente e entra em contato com você |
Volume | cresce conforme seu público-alvo e o número de perfis da equipe aumentam | aumenta conforme o orçamento e o volume de pesquisas |
Tempo até o primeiro lead | dias: é preciso esperar a aceitação do convite e depois a resposta | após a aprovação dos anúncios, assim que alguém pesquisar e clicar |
Trabalho contínuo | manter o público-alvo atualizado, testar textos e responder pessoalmente | otimizar continuamente palavras-chave, lances e anúncios; responder aos leads |
O que observar | Ampliar regularmente o público-alvo e criar novas pesquisas | aumento do custo por clique, cliques sem contato, orçamento gasto mesmo quando o clique não gera lead |
Google Ads: custo por lead por setor
Segundo os autores, os benchmarks anuais da WordStream e da LocaliQ se baseiam em mais de 13.000 campanhas de pesquisa no Google Ads e no Microsoft Ads, em 23 setores, realizadas de abril de 2025 a março de 2026. Os valores estão em dólares americanos. Os autores não informam um país. Convertemos os valores em euros pela taxa de referência do BCE de 23 de setembro de 2026 (1 € = 1,1411 dólar americano).
Setor (denominação da fonte) | Custo por lead | aprox. em euros | Custo por clique (CPC) | Taxa de conversão |
|---|---|---|---|---|
Média de todos os setores | 66,69 US$ | € 58 | 5,42 US$ | 8,18 % |
Serviços empresariais | 93,69 US$ | € 82 | 5,87 US$ | 4,85 % |
Indústria e comércio | 75,19 US$ | € 66 | 5,87 US$ | 8,20 % |
Finanças e seguros | 74,44 US$ | € 65 | 3,39 US$ | 2,64 % |
Carreira e emprego | 67,36 US$ | € 59 | 5,81 US$ | 3,05 % |
Imóveis | 102,51 US$ | € 90 | 3,22 US$ | 3,70 % |
Serviços jurídicos e advocacia | 131,63 US$ | € 115 | 9,87 US$ | 5,55 % |
Fontes: WordStream: Google Ads Benchmarks 2026 (de 19 de maio de 2026) e LocaliQ: 2026 Search Advertising Benchmarks (de 1º de junho de 2026), consultados em 23 de setembro de 2026.
Dois pontos importantes para interpretar os dados: os valores são médias de muitas contas e vêm, em grande parte, de fora dos países de língua alemã. Além disso, “lead” inclui qualquer contato após o clique, seja por telefone, chat, formulário ou e-mail. Seus custos podem ser bem maiores ou menores. Se você já tem uma campanha no Google Ads, use seus números reais.
LinkedIn-Outreach: faça o cálculo com seus números
Não há um benchmark público que consideremos confiável para esse caso. Por isso, mostramos o cálculo: primeiro os custos fixos, depois o volume e, por fim, as taxas de conversão. Essas taxas são premissas, não dados medidos. Substitua-as pelas suas.
Os custos fixos
- Sales Navigator Core: a partir de 120,99 EUR por mês por licença ou 1.088,88 EUR por ano. O LinkedIn informa que esses preços são estimativas e podem não incluir impostos (LinkedIn: planos do Sales Navigator.)
- CompLeadly Basic: 29,99 € por mês, com cancelamento mensal, ou 24,99 € por mês no plano anual (página de preços). Usamos o Basic no cálculo porque esse plano inclui tudo o que é necessário: públicos-alvo criados a partir de pesquisas no Sales Navigator, sequências com visita ao perfil, convite para se conectar, primeira mensagem e follow-up, além de exportação para Excel.
Juntos, os custos são de 150,98 € por mês com pagamento mensal ou cerca de 115,73 € por mês com pagamento anual. O tempo que você dedica ao trabalho não está incluído, assim como não está nos valores do Google acima. Os dois canais precisam de alguém para responder aos leads.
O volume: convites por semana
O LinkedIn impõe um limite de convites a todos os membros, inclusive aos que têm Premium. Quem atinge esse limite geralmente fica uma semana sem poder enviar novos convites. O LinkedIn não informa um número fixo (Ajuda do LinkedIn: limite de convites atingido). Pelo que observamos no suporte, um valor típico é de cerca de 200 convites por semana. Trata-se de uma referência, não de um limite garantido para todas as contas. Saiba mais no artigo da base de conhecimento Entenda os limites de conexão, e obtenha uma estimativa para sua conta com a ferramenta gratuita Calculadora de limites do LinkedIn.
O próprio CompLeadly não limita conexões nem mensagens nos planos pagos. Quem estabelece o limite é o LinkedIn. Por isso, fazemos uma estimativa conservadora de 100 a 150 solicitações por semana.
A fórmula
Custo por lead = custos fixos por mês ÷ (solicitações por mês × taxa de aceitação × taxa de leads)
Solicitações por mês = solicitações por semana × 4,33. A taxa de leads é a parcela dos novos contatos que responde à sua mensagem com interesse real, por exemplo, querendo conversar. Assim, um lead do LinkedIn é aproximadamente comparável a um contato gerado pelo Google Ads.
Exemplo de cálculo com dois conjuntos de premissas
Indicador | conservador (premissa) | realista (premissa) |
|---|---|---|
Solicitações de conexão por semana | 100 | 150 |
Solicitações por mês (× 4,33) | 433 | 650 |
Taxa de aceitação | 20 % | 35 % |
Novos contatos por mês | 87 | 228 |
Taxa de leads (resposta com interesse) | 3 % | 8 % |
Leads por mês | 2,6 | 18,2 |
Custo por lead, pagamento mensal (150,98 €) | aprox. 58 € | aprox. 8 € |
Custo por lead, planos anuais (115,73 €) | aprox. 45 € | aprox. 6 € |
A diferença é grande. No cenário conservador, a prospecção pelo LinkedIn fica próxima da média do Google. Com um público-alvo bem definido e uma mensagem que funciona, o custo pode ser bem menor. Com um público-alvo inadequado, fica maior. As taxas são premissas usadas neste exemplo, não valores médios.
O ponto de equilíbrio por setor
Como os custos do LinkedIn são fixos, é simples calcular quantos leads por mês você precisa gerar para ficar abaixo do custo de referência do Google no seu setor: Ponto de equilíbrio = 150,98 € ÷ custo por lead no Google.
Setor | Google Ads: custo por lead (aprox.) | LinkedIn: leads necessários por mês | Orçamento no Google para 10 leads (aprox.) |
|---|---|---|---|
Serviços empresariais | € 82 | a partir de 2 | € 821 |
Indústria e comércio | € 66 | a partir de 3 | € 659 |
Finanças e seguros | € 65 | a partir de 3 | € 652 |
Serviços jurídicos e advocacia | € 115 | a partir de 2 | € 1.154 |
A tabela mostra apenas o ponto em que os custos seriam iguais. Conseguir os leads necessários depende de o seu público-alvo estar ativo no LinkedIn e responder às solicitações. Em setores cujos clientes são pessoas físicas ou difíceis de encontrar no LinkedIn, a prospecção não chega a esses números.
Configuração: as etapas necessárias em cada canal
Google Ads (campanha de pesquisa), segundo a Ajuda do Google Ads:
- Criar uma conta do Google Ads e cadastrar uma forma de pagamento.
- Configurar o acompanhamento de conversões. O Google exige pelo menos uma meta de conversão para uma campanha de pesquisa.
- Disponibilizar uma página de destino para a qual o anúncio direciona. Como alternativa ou complemento, há formulários de lead diretamente no anúncio.
- Pesquisar termos de busca, por exemplo, com o Planejador de palavras-chave.
- Criar grupos de anúncios e anúncios de pesquisacriar.
- Definir o orçamento e a estratégia de lances da campanha.
- Gerenciar as palavras-chave negativas e otimizar a campanha continuamente.
Prospecção pelo LinkedIn com CompLeadly, segundo nossa base de conhecimento:
- Baixar e instalar o aplicativo CompLeadly para desktop. Ele funciona como software instalado, não no navegador.
- Cadastrar seus dados de acesso ao LinkedIn no CompLeadly.
- Criar um público-alvo: aplicar filtros na busca do Sales Navigator ou na busca de pessoas do LinkedIn, copiar o link e colá-lo no CompLeadly.
- Configurar uma sequência: visita ao perfil, solicitação de conexão, primeira mensagem após a aceitação e follow-up se não houver resposta. Você mesmo escreve os textos.
A diferença está nos requisitos: para prospectar pelo LinkedIn, você não precisa de uma página de destino própria, acompanhamento de conversões nem estratégia de lances. Em vez disso, seu perfil do LinkedIn faz o papel da página de destino e deve estar bem cuidado. A automação roda no seu computador, que precisa ficar ligado para isso. Há também um computador na nuvem do CompLeadly disponível como complemento pago.
Quanto ao suporte: no CompLeadly, o suporte VIP por WhatsApp e e-mail está incluído a partir do Basic Plus (49,99 € por mês), e a sessão diária de perguntas e respostas ao vivo está incluída no Premium Plus (99,99 € por mês). O plano Basic usado no cálculo acima não inclui nenhum dos dois, e o cálculo também não depende deles. O Google também oferece suporte aos anunciantes pela Ajuda do Google Ads.
Quando a prospecção pelo LinkedIn costuma ser mais barata
- Seu público-alvo pode ser definido com clareza, por exemplo, por cargo, setor, porte da empresa e região, e está ativo no LinkedIn.
- Seus clientes não procuram ativamente sua oferta, como acontece com soluções novas para as quais há poucos termos de busca.
- Cada contrato tem um valor alto. Nesse caso, poucas conversas por mês bastam, e o custo fixo da licença se distribui entre poucos leads de alto valor comercial.
- O custo por clique no seu mercado é alto, porque muitos fornecedores disputam os mesmos termos de busca.
Quando o Google Ads leva vantagem
- Alta intenção de busca: as pessoas procuram exatamente o que você oferece e querem agir agora.
- Serviços locais como serviços de manutenção, consultórios ou oficinas, que os clientes procuram usando “perto de mim”.
- Necessidade urgente, como um serviço de emergência ou uma solução imediata.
- B2C e produtos procurados ativamente. É difícil alcançar consumidores finais por meio da prospecção pelo LinkedIn.
- Você quer escalar rapidamente: Com mais orçamento, você recebe mais cliques, desde que haja volume de buscas suficiente. A abordagem pelo LinkedIn cresce com o número de perfis usados pela sua equipe.
Combinar os dois: atender à demanda existente e gerar nova demanda
Os canais não são excludentes. O Google Ads alcança pessoas que já estão pesquisando. A prospecção pelo LinkedIn alcança quem ainda não está pesquisando, mas tem o perfil adequado para sua oferta. Uma forma de fazer isso:
- Usar o Google Ads para cobrir os termos de busca com clara intenção de compra.
- Usar a prospecção pelo LinkedIn para abordar especificamente as empresas e os profissionais em cargos semelhantes aos de seus melhores clientes.
- Medir os dois canais separadamente: custo por lead e, mais importante, custo por contrato fechado.
Para medir os resultados no LinkedIn, no plano Basic você mesmo acompanha os números, por exemplo, exportando os dados para o Excel. A partir do Premium, o CompLeadly mostra indicadores por fluxo de trabalho em tempo real e um relatório semanal. Você também pode enviar novos contatos ao seu CRM pela Webhook-Engine, por exemplo, usando Zoho Flow, n8n ou Make.
O mesmo cálculo para recrutamento e busca de emprego
No recrutamento, surge a mesma questão. Anúncios de vagas, inclusive via Google Ads, alcançam pessoas que estão procurando emprego. Para o setor “Career & Employment”, os benchmarks acima apontam 67,36 dólares por lead. A abordagem direta, por outro lado, alcança profissionais que não estão buscando ativamente. Com o CompLeadly, você cria um público-alvo a partir da busca de pessoas do LinkedIn, do Sales Navigator ou, se tiver o LinkedIn Recruiter, de buscas, pipelines e buscas salvas no Recruiter. Depois, coloca para rodar visitas a perfis, convites para conexão, mensagens iniciais e follow-ups. Saiba mais na página CompLeadly para recrutadores.
Quem está procurando emprego também não precisa se limitar a candidaturas em portais de vagas. Você pode entrar em contato diretamente com gestores de contratação e recrutadores das empresas em que gostaria de trabalhar: busque pessoas por empresa e cargo, envie um convite para conexão, uma mensagem curta e um follow-up. Para volumes pequenos assim, a versão gratuita do CompLeadly costuma ser suficiente: funções básicas com limite diário, como 2 convites para conexão por dia, com cada etapa iniciada separadamente. Veja dicas em Busca de emprego no LinkedIn: evite erros e no artigo sobre “Open to Work”.
Proteção de dados e um teste justo
Escreva cada mensagem de acordo com o perfil da pessoa e inclua um link para sua política de privacidade na primeira mensagem. O CompLeadly ajusta o ritmo para você.
Nossa recomendação: se o Google Ads já gera contatos de forma lucrativa para você, mantenha as campanhas e não as interrompa por causa desse cálculo. Teste a prospecção pelo LinkedIn em paralelo com um público-alvo bem definido, acompanhe as taxas de aceitação e resposta por algumas semanas e insira seus números reais na fórmula. Você pode começar com o teste de 10 dias e depois usar a versão gratuita do CompLeadly antes de comprar licenças. Para conhecer outros canais, leia Canais de prospecção para conquistar clientes.
Perguntas frequentes sobre LinkedIn vs. Google Ads
O LinkedIn é mais barato que o Google Ads para gerar leads B2B?
Não necessariamente. Na prospecção pelo LinkedIn, os custos são em grande parte fixos; no Google Ads, você paga por clique. Com Sales Navigator Core e CompLeadly Basic, a partir de cerca de dois a três leads por mês, seu custo fica abaixo da média do Google, de aproximadamente 58 € por lead. Chegar a esse volume depende do seu público-alvo e das suas mensagens.
Quanto custa um lead no Google Ads?
Segundo os benchmarks de 2026 da WordStream/LocaliQ, a média é de 66,69 dólares em todos os setores, 93,69 dólares em Business Services e 131,63 dólares em Attorneys & Legal Services. Seus custos podem ser diferentes.
Preciso do Sales Navigator para fazer prospecção pelo LinkedIn?
Não. O CompLeadly também funciona com públicos-alvo criados a partir da busca de pessoas padrão do LinkedIn. O Sales Navigator oferece mais filtros para definir o público-alvo com maior precisão. Sem ele, seus custos fixos se limitam ao plano do CompLeadly.
Prospecção pelo LinkedIn é a mesma coisa que LinkedIn Ads?
Não. LinkedIn Ads são anúncios pagos com orçamento e custo por clique. Na prospecção, você entra em contato diretamente com as pessoas por meio de convites para conexão e mensagens, pagando por licenças em vez de cliques.
Quantos convites para conexão posso enviar por semana?
O LinkedIn não informa um número fixo, mas há um limite semanal para todos os membros. Com base nos casos atendidos pelo nosso suporte, o valor costuma ficar em torno de 200 por semana. É uma referência, não um número garantido para a sua conta.
Posso combinar os dois canais?
Sim. O Google Ads alcança pessoas que já estão procurando, enquanto a prospecção pelo LinkedIn alcança pessoas com o perfil certo que ainda não estão buscando. Acompanhe os dois canais separadamente e, no fim, compare o custo por contrato fechado, não apenas por lead.
