Em resumo:A prospecção pelo LinkedIn tem três etapas: encontrar leads, revisar a lista e abordar cada contato com um motivo específico. Os leads vêm de cinco fontes: pesquisa, grupos, eventos, reações a publicações e pessoas que visitaram seu perfil ou seguem você. Cada fonte oferece um motivo diferente para a primeira mensagem. A revisão é feita na lista, não em cada perfil individualmente.
Atualizado em: outubro de 2026.
O caminho mais óbvio é começar com uma busca por pessoas usando cargo e região. Funciona, mas essa é a fonte de contatos mais frios do LinkedIn. Há outras quatro fontes em que as pessoas já fizeram algo: entraram em um grupo, inscreveram-se em um evento, comentaram uma publicação ou visualizaram seu perfil. É essa ação que dá motivo para você enviar a primeira mensagem.
Este artigo mostra a etapa da aquisição de novos clientes pelo LinkedIn que acontece antes da primeira conversa. O que acontece depois da primeira resposta, até o fechamento, é mostrado emAquisição de clientes: o processo manual e automatizado. O que é um lead e como você o qualifica durante a conversa está emO que é um lead?.
Geração de leads no LinkedIn em três etapas
Gerar leads no LinkedIn significa transformar perfis que combinam com sua oferta em contatos que conversam com você.
- Encontrar.Você cria uma lista a partir de uma das cinco fontes. A fonte determina o grau de interesse dos contatos na lista.
- Verificar.Você verifica se a lista é adequada à sua oferta e exclui quem não deveria estar nela.
- Abordar.Você envia um convite de conexão com um motivo baseado na fonte e faz uma pergunta depois que ele é aceito.
A segunda etapa evita que você envie solicitações às pessoas erradas. Antes, você define quem procura com base nos seus melhores clientes:Criar um perfil de cliente ideal.
Encontrar leads: as cinco fontes no LinkedIn
Fonte | Quão quente | Motivo da mensagem | O que você precisa |
|---|---|---|---|
Busca de pessoas e Sales Navigator | frio | Cargo, setor, região | Conta do LinkedIn; para filtros mais específicos, o Sales Navigator |
Grupos | morno | grupo em comum | Participação no grupo |
Eventos | morno | o mesmo evento | Participação no evento |
Reações a publicações | caloroso | Comentário ou reação | uma publicação com reações, sua ou de outra pessoa |
Visitantes do perfil e seguidores | caloroso | Interesse em você | para acessar a lista completa de visitantes, LinkedIn Premium |
1. Busca de pessoas e Sales Navigator
A busca é a maior fonte de contatos, mas também a mais fria. Na busca comum por pessoas, você pode refinar os resultados em “All filters”, por exemplo, por localização, empresa atual e setor. Segundo o LinkedIn, o número de resultados é apenas uma estimativa (Ajuda do LinkedIn, busca de pessoas no LinkedIn, acessado em 12 de outubro de 2026).
Como montar uma busca bem estruturada a partir disso é o que mostraCriar um público-alvo no LinkedIn. O Sales Navigator oferece mais filtros e buscas salvas (Guia do Sales Navigator). Outras opções são asBusca X-Ray pelo Googlee aBusca de ex-alunospor ex-alunos da sua universidade.
2. Grupos
Quem entra em um grupo profissional mostra qual assunto é relevante para essa pessoa. O grupo em comum oferece um motivo para iniciar a conversa que uma busca não oferece. Nem todo grupo é ativo, e nem todo membro aceita mensagens de outros membros. Quais grupos valem a pena e como você pode escrever para membros sem estar conectado a eles está emGrupos do LinkedIn para prospecção.
3. Eventos
Quem se inscreve em um evento já demonstrou interesse pelo tema e reservou aquela data. Por isso, a lista de participantes reúne contatos mais receptivos do que qualquer busca. Organizadores e participantes podem ver a lista completa. Sem a participação confirmada, você não tem acesso a ela (Ajuda do LinkedIn, Veja a lista de participantes de eventos do LinkedIn, acessado em 12 de outubro de 2026). Para eventos de terceiros, isso significa: participar pessoalmente.
Como participante, você só pode enviar mensagens aos participantes com quem já tem uma conexão (Ajuda do LinkedIn: enviar mensagens privadas aos participantes de eventos, acessado em 12 de outubro de 2026). Portanto, o caminho é enviar uma solicitação de conexão. O artigo da base de conhecimento mostra como conquistar participantes de eventos de outras pessoasConquistar participantes de eventos de terceiros no LinkedIn.
4. Reações a publicações
Quem comenta uma publicação está pensando no assunto naquele momento. Isso vale tanto para as suas publicações quanto para as de concorrentes e outras vozes do setor. Como analisar as seções de comentários da concorrência é o que mostraComo captar leads a partir das publicações dos seus concorrentes. Como transformar as reações às suas próprias publicações em um sistema semanal está emMarca pessoal do fundador no LinkedIn.
5. Visitantes do perfil e seguidores
Quem visita seu perfil ou começa a seguir você já demonstrou interesse antes mesmo de você enviar uma mensagem. Mas há uma limitação na lista de visitantes: sem Premium, o LinkedIn mostra apenas os três visitantes mais recentes dos últimos 90 dias; com Premium Business ou Premium Career, mostra a lista completa de até 365 dias (Ajuda do LinkedIn, recursos básicos e Premium de “Quem visualizou seu perfil?”, acessado em 12 de outubro de 2026). O que você vê também depende das configurações de privacidade dos visitantes (Ajuda do LinkedIn). Como usar as duas listas como público-alvo está explicado emUsar visitantes do perfil e seguidores como público-alvo.
Nossa recomendação:Use uma fonte fria e uma fonte quente em paralelo. A busca traz volume; as fontes quentes geram conversas.
Avalie os leads: cinco critérios para sua lista
Analise a lista, não cada perfil. Quem passa dez minutos analisando um perfil antes de cada convite consegue enviar poucos convites por dia e, mesmo assim, não sabe quem vai responder. Leia um perfil com atenção só depois que a pessoa responder (Por que não faz sentido analisar cada contato individualmente antes de se conectar.)
Veja como avaliar uma lista: abra os primeiros 20 resultados e analise cada um com estas cinco perguntas.
- Cargo:Essa pessoa decide sobre a compra ou influencia a decisão?
- Empresa:A empresa corresponde ao perfil dos seus melhores clientes em termos de setor, porte e região?
- Atividade:A pessoa é ativa no LinkedIn? Um perfil sem foto e sem publicações nos últimos meses é um candidato pouco promissor.
- Motivo do contato:Existe algum ponto em comum que você possa usar para justificar o convite: um grupo, evento, comentário, visita ao perfil ou a mesma universidade?
- Exclusão:Essa pessoa é cliente, concorrente, funcionária ou já está conversando com você?
Nossa regra prática, não baseada em medição: se pelo menos três de cada quatro perfis analisados forem adequados, use a lista. Se metade ou menos for adequada, ajuste os filtros e confira de novo, em vez de excluir os perfis inadequados um a um. Se a lista ficar entre esses dois casos, refine um filtro, geralmente o cargo ou o porte da empresa. Para grupos, eventos, publicações e visitantes do perfil, o critério 4 já é atendido pela origem. Em compensação, aplique os critérios de exclusão com mais rigor: funcionários dos próprios concorrentes também comentam nas publicações deles.
Para definir as exclusões, crie uma lista de bloqueio com clientes atuais, concorrentes e sua própria equipe. No CompLeadly, você exporta seus contatos e os importa para a lista de bloqueio (Importar contatos existentes para a lista de bloqueio). O bloqueio de perfis e a lista de bloqueio da equipe estão disponíveis a partir do plano Premium.
Abordar leads: uma mensagem para cada origem
A origem fornece o motivo para o contato, e esse motivo deve aparecer na nota do convite de conexão. O próprio LinkedIn cita eventos, grupos ou publicações em comum como boas referências para essa nota. Ela pode ter no máximo 200 caracteres e, sem Premium, você só pode adicionar uma nota a até três convites por mês (Ajuda do LinkedIn, personalização de convites para se conectar, consultado em 12 de outubro de 2026). Se vale a pena incluir a nota no seu caso, é o que esclarece Conectar-se no LinkedIn: com ou sem mensagem.
Cinco exemplos, um para cada origem. Os nomes são fictícios.
1. Da busca. Cargo e contexto, sem oferta.
Olá, Sandra. Você lidera as compras de uma fabricante de máquinas. Trabalho bastante com gestores de compras de médias empresas e gostaria de me conectar com você.
2. De um grupo. Mencione o grupo e retome algo de lá.
Olá, Tim. Nós dois participamos do grupo sobre desenvolvimento de pessoas em médias empresas. Gostei da sua publicação sobre planos de integração de novos funcionários. Vamos nos conectar.
3. De um evento. Escreva antes do evento, não semanas depois.
Olá, Lea. Nós dois nos inscrevemos no evento online sobre gestão de vendas na quinta-feira. Gostaria de me conectar com você antes do evento.
4. De um comentário em uma publicação de outra pessoa. Valorize o comentário, sem citá-lo literalmente.
Olá, Jan. Seu comentário na publicação da Nina sobre valores por hora foi direto ao ponto. Também estou pensando nessa questão. Vamos nos conectar.
5. Para um visitante do perfil. Sem dizer “Vi que você visitou meu perfil”. A frase soa como se você estivesse monitorando a pessoa.
Olá, Eva. Você dirige um escritório de contabilidade, e eu ajudo escritórios a formar suas equipes. Gostaria de me conectar com você.
Depois que a pessoa aceitar, faça uma pergunta que só ela possa responder. Por exemplo, para Sandra:
Obrigado por aceitar a conexão, Sandra. Uma pergunta por curiosidade: vocês ainda compram componentes de terceiros por contratos de fornecimento ou já fazem licitações individuais?
Se ninguém responder, retome o contato alguns dias depois com algo novo, não com “Você viu minha mensagem?”. Há modelos para isso em Modelos de follow-up. O nome desse método e como medi-lo são explicados em Social Selling: definição, métodos e prática.
Como funciona manualmente
Suponha que você separe 40 novos leads por semana de duas origens, por exemplo, de uma busca e dos comentários em duas publicações especializadas. Abrir perfis e segui-los, enviar convites contextualizados, primeiras mensagens e follow-ups, além de retirar convites antigos, consome cerca de três horas e meia por semana só em cliques, antes mesmo de você ler uma única resposta. Essas etapas se repetem para cada contato. É ao escolher a origem, avaliar a lista e conversar que você decide se a prospecção traz resultados. O tempo de cada etapa aparece no cálculo abaixo.
Como funciona com o CompLeadly
CompLeadly é um aplicativo para computador que roda na sua máquina. Você continua responsável pela escolha da origem, pela avaliação e pela conversa; o software cuida dos cliques entre essas etapas.
- Origem como público-alvo (você escolhe, o software lê): Uma busca de pessoas no LinkedIn, uma busca ou busca salva no Sales Navigator, seus seguidores, a lista “LinkedIn Profiles That Viewed Me” ou uma lista do Excel vira um público-alvo. Sem LinkedIn Premium, a lista de visitantes contém apenas os três visitantes mais recentes. Para participantes de eventos, abra a lista de participantes e adicione o link dela como público-alvo; conecte-se primeiro com os contatos de segundo e terceiro grau (Posso entrar em contato com participantes de um evento usando o CompLeadly?.)
- Reações a publicações (software, a partir do Premium): A função “Export post interactions” identifica as pessoas que reagiram ou comentaram em uma publicação. Ela analisa suas próprias publicações ou as de perfis de um público-alvo, por exemplo, de uma busca por concorrentes. Quem comentou e quem curtiu vai para públicos-alvo separados, cada um dividido entre pessoas já conectadas e não conectadas. No momento, há uma limitação: quando o LinkedIn mostra a nova visualização de atividades de um perfil, a função ignora esse perfil. Instruções: Exportar leads de interações com posts e Analisar publicações de outras pessoas.
- Membros de grupos (software, a partir do Premium, com Sales Navigator): Nesse caso, o CompLeadly aceita como público-alvo apenas uma busca de pessoas no Sales Navigator com exatamente um grupo no filtro de grupos, não uma busca salva. A função envia exatamente uma mensagem a cada membro no período definido. Quem só pode ser contatado por InMail é ignorado e, se você quiser, colocado em um público-alvo separado, sem que nenhuma InMail seja enviada. Veja como funciona: Segmente membros de grupos do LinkedIn com a CompLeadly.
- Avaliação (você faz; lista de bloqueio a partir do Premium): Você mesmo analisa a amostra; as exclusões ficam na lista de bloqueio. Se alguém responder, mas não for adequado, você pode adicioná-lo automaticamente à lista de bloqueio por meio de uma categoria no Smart Chat.
- Conexões, mensagens iniciais e follow-ups (software): Visita ao perfil e pedido de conexão, com ou sem nota. Depois que o pedido é aceito, uma primeira mensagem é enviada, mas só se o chat ainda estiver vazio. Um follow-up só é enviado quando sua última mensagem fica sem resposta pelo número de dias que você definiu. Se o contato responder, as mensagens automáticas param.
- Respostas (você): Com Smart Chat, um pacote contratado separadamente, suas mensagens do LinkedIn ficam no CompLeadly. Você filtra as conversas sem resposta, organiza-as em categorias como “de evento” e atribui conversas a colegas sem compartilhar seu perfil do LinkedIn.
Visita ao perfil, conexão, mensagem inicial e follow-up já estão disponíveis na versão gratuita, com limites diários como 2 solicitações de conexão, 10 mensagens para contatos de 1º grau e 1 follow-up por dia. Cada etapa é iniciada separadamente. Fluxos de trabalho completos e agendamentos estão disponíveis a partir do plano Basic por US$ 29,99 por mês, ou US$ 24,99 por mês no plano anual. A exportação das interações com publicações, o envio de mensagens a membros de grupos e a lista de bloqueio estão incluídos no Premium, por US$ 59,99 por mês ou US$ 49,99 por mês no plano anual. Todos os preços não incluem impostos. Teste de 10 dias sem informar dados de pagamento. Informações de 12 de outubro de 2026 na página de preços. O caso de uso mostra como uma equipe configura isso com vários perfis.Equipes de vendas.
Cálculo de tempo
A tabela calcula o tempo gasto com cliques para 100 contatos abordados, até a reunião agendada.
| Etapa | Minutos à mão | Minutos com CompLeadly | Tempo economizado |
|---|---|---|---|
| Abrir o perfil e seguir | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Ler o perfil, encontrar um motivo para o contato e enviar um convite de conexão | 3 | 0 | 3 |
| Retirar um convite pendente | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Primeira mensagem após o aceite (por contato aceito) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Follow-up sem resposta (por contato aceito) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Total para 100 contatos | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Por contato aceito | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Por reunião agendada | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Exemplo de cálculo · Taxa de aceitação 25%, Taxa de agendamento 5%
Exemplo de cálculo. Premissas: os minutos por etapa correspondem ao tempo de execução do software medido em duas contas da CompLeadly em 2026 (média por ação: seguir, 90 segundos; visitar e conectar, 180; primeira mensagem, 91; follow-up, 69; retirar solicitação, 12). Esses tempos servem como limite inferior para o trabalho manual. Taxa de aceitação presumida de 25%, ponto médio do intervalo de 13% a 37% medido nos públicos-alvo dessas contas. Taxa de agendamento de cerca de 5% dos contatos que aceitaram, estimativa própria, não medida. A retirada da solicitação foi calculada para todos os contatos abordados, e o follow-up, para todos os que aceitaram. Ambos representam, portanto, um limite superior. Com a CompLeadly, são 0 minutos por contato, porque o software executa essas etapas; a configuração inicial do público-alvo e dos textos não foi incluída. Buscar fontes, revisar a lista, responder e conduzir a conversa levam o mesmo tempo nos dois métodos e não estão incluídos.
A taxa depende da fonte e do público-alvo. O intervalo medido vem de públicos-alvo definidos por setor e região. Não medimos uma taxa específica para grupos, eventos ou reações a publicações. Use seus próprios números e compare as fontes. Para calcular quanto cada lead custa para você, use Custo por lead .
Exemplos por público-alvo
Coaches: eventos e grupos sobre liderança e comunicação são as fontes mais óbvias. Solicitações enviadas a coaches em duas contas da CompLeadly em 2026 tiveram taxas de aceitação de 12,6% a 31,8%, dependendo da região. Por isso, teste mais de uma região. Veja como transformar esses contatos em reuniões em Agendamento de reuniões pelo LinkedIn.
Consultores financeiros e corretores de seguros: a busca por profissionais autônomos e diretores de empresas da sua região é a principal fonte; os visitantes do seu perfil são os contatos mais receptivos. Não temos uma taxa de aceitação específica para esse público-alvo.
Empresas de SaaS: Sales Navigator para alcançar mais pessoas; reações a publicações de concorrentes e analistas para encontrar contatos mais receptivos. Solicitações enviadas a tomadores de decisão do setor de software e tecnologia nessas contas tiveram uma taxa de aceitação de 28,8%. Veja o caminho até a demonstração em Vendas de SaaS pelo LinkedIn.
Lojas online B2B: a busca por compradores, donos de lojas especializadas e gerentes de filiais é a fonte mais importante, complementada por grupos especializados do seu setor. Veja quais filtros ajudam em E-commerce B2B: conquiste lojistas e clientes empresariais pelo LinkedIn.
Recrutamento e candidatura: as mesmas fontes, outra lista
Recrutamento: Para recrutadores, as mesmas cinco fontes servem para encontrar candidatos. Quem participa de um grupo especializado ou comenta publicações da área está interessado no tema da sua vaga. Com uma licença própria do Recruiter Lite, a CompLeadly também permite usar uma busca do Recruiter, um pipeline ou uma busca salva do Recruiter como público-alvo. Veja sugestões de texto em Mensagens de recrutamento no LinkedIn, e o processo é mostrado na página para recrutadores.
Candidatura: Se você procura emprego, inverta a lista: em vez de clientes, busque gerentes de contratação e líderes de equipe das empresas em que gostaria de trabalhar. As melhores fontes são eventos e publicações dessas empresas, pois um comentário permite mostrar o que você sabe antes de enviar uma solicitação de conexão. Uma busca por pessoas nessas funções pode ser usada como público-alvo na CompLeadly. Para uma lista curta de empresas de interesse, a versão gratuita já é suficiente, respeitados seus limites diários. Veja o que evitar em Erros no LinkedIn ao procurar emprego.
Perguntas frequentes: prospecção pelo LinkedIn
O que é geração de leads no LinkedIn?
Gerar leads no LinkedIn significa encontrar perfis adequados em uma fonte, revisar a lista e abordar cada contato com um motivo ligado a essa fonte, até iniciar uma conversa.
Onde encontro leads no LinkedIn?
Em cinco fontes: na busca por pessoas ou no Sales Navigator, em grupos, entre os participantes de eventos, entre as pessoas que reagiram a publicações e entre os visitantes do seu perfil e seus seguidores.
Como verifico se um lead é adequado?
Revise a lista, não cada perfil: abra os primeiros 20 resultados e confira a função, a empresa, a atividade no LinkedIn, o motivo para entrar em contato e os critérios de exclusão. Nossa regra prática: se pelo menos três em cada quatro perfis forem adequados, a lista está boa. Caso contrário, ajuste os filtros.
Preciso do Sales Navigator para prospectar pelo LinkedIn?
Não. A busca, os eventos, as reações a publicações e os seguidores funcionam com uma conta comum. Para ver a lista completa de visitantes do seu perfil, você precisa do LinkedIn Premium. Na CompLeadly, você só precisa do Sales Navigator para enviar mensagens automaticamente a membros de grupos.
Quanto tempo leva para fazer a prospecção pelo LinkedIn manualmente?
No nosso exemplo de cálculo, cerca de 9 horas de trabalho manual para solicitar conexão com 100 contatos e cerca de 7 horas por reunião marcada. Os tempos em minutos são tempos de execução medidos no software; a taxa de agendamento é uma estimativa nossa.
