En bref : La prospection sur LinkedIn se fait en trois étapes : trouver des leads, vérifier la liste et contacter chaque personne avec une raison précise. Les leads viennent de cinq sources : la recherche, les groupes, les événements, les réactions aux publications, ainsi que les personnes qui consultent ton profil et tes abonnés. Chaque source te donne une raison différente d’envoyer un premier message. Tu vérifies la liste, pas chaque profil individuellement.
Mise à jour : octobre 2026.
Le point de départ le plus évident est une recherche de personnes par intitulé de poste et par région. Ça fonctionne, mais c’est la source la plus froide de LinkedIn. Il existe aussi quatre sources où les personnes ont déjà fait quelque chose : rejoindre un groupe, s’inscrire à un événement, commenter une publication ou consulter ton profil. C’est précisément cette action qui te donne une raison d’envoyer un premier message.
Cet article porte sur la partie de l’acquisition de nouveaux clients sur LinkedIn qui précède le premier échange. Pour voir comment avancer de la première réponse jusqu’à la conclusion de la vente, consulte Acquisition de clients : le processus manuel et automatisé. Pour comprendre ce qu’est un lead et comment le qualifier pendant l’échange, consulte Qu’est-ce qu’un lead ?.
La génération de leads sur LinkedIn en trois étapes
Générer des leads sur LinkedIn, c’est transformer des profils qui correspondent à ton offre en contacts avec qui tu échanges.
- Trouver. Tu constitues une liste à partir de l’une des cinq sources. La source détermine à quel point les contacts sont déjà réceptifs.
- Vérifier. Tu vérifies si la liste correspond à ton offre et tu écartes les personnes qui n’y ont pas leur place.
- Contacter. Tu envoies une demande de connexion en t’appuyant sur la source, puis tu poses une question une fois la demande acceptée.
La deuxième étape t’évite d’envoyer des demandes aux mauvaises personnes. Pour définir qui tu recherches, pars de tes meilleurs clients : Créer un profil de client idéal.
Trouver des leads : les cinq sources sur LinkedIn
Source | Niveau d’intérêt | Raison d’envoyer un message | Ce dont tu as besoin |
|---|---|---|---|
Recherche de personnes et Sales Navigator | froid | poste, secteur, région | compte LinkedIn, Sales Navigator pour des filtres plus précis |
Groupes | tiède | groupe en commun | appartenance au groupe |
Événements | tiède | même événement | participation à l’événement |
Réactions aux publications | chaleureux | commentaire ou réaction | une publication qui suscite des réactions, la tienne ou celle d’un tiers |
Visiteurs de ton profil et abonnés | chaleureux | intérêt pour toi | LinkedIn Premium pour accéder à la liste complète des visiteurs |
1. Recherche de personnes et Sales Navigator
La recherche est la source la plus vaste, mais aussi la plus froide. Dans la recherche de personnes classique, tu affines les résultats avec « All filters », par exemple selon le lieu, l’entreprise actuelle ou le secteur. Selon LinkedIn, le nombre de résultats n’est qu’une estimation (Aide LinkedIn, Recherche de personnes sur LinkedIn, consulté le 12 octobre 2026).
Pour voir comment construire une recherche bien ciblée à partir de ces critères, consulte Définir sa cible sur LinkedIn. Sales Navigator propose davantage de filtres et permet d’enregistrer des recherches (guide Sales Navigator). Tu peux aussi utiliser la recherche X-Ray sur Googleet lesrecherche d’anciens élèves pour trouver des personnes diplômées de ton établissement.
2. Groupes
Rejoindre un groupe professionnel indique les sujets qui intéressent une personne. Ce groupe en commun te donne une raison de la contacter que la recherche ne t’apporte pas. Tous les groupes ne sont pas actifs, et tous leurs membres n’acceptent pas les messages des autres membres. Pour savoir quels groupes valent la peine et comment écrire à leurs membres sans être en relation avec eux, consulte Les groupes LinkedIn pour la prospection.
3. Événements
Une personne qui s’inscrit à un événement a choisi un sujet et une date. La liste des participants est donc plus réceptive que les résultats d’une recherche. Les organisateurs et les participants peuvent voir la liste complète. Sans participation confirmée, tu ne peux pas y accéder (Aide LinkedIn, Consulter la liste des participants à un événement LinkedIn, consulté le 12 octobre 2026). Pour les événements organisés par d’autres, tu dois donc t’inscrire toi-même.
En tant que participant, tu ne peux envoyer un message qu’aux personnes avec lesquelles tu es déjà en relation (Aide LinkedIn, Envoyer des messages privés aux participants d’un événement, consulté le 12 octobre 2026). Il faut donc commencer par une demande de connexion. Pour voir comment entrer en contact avec les participants d’événements organisés par d’autres, consulte l’article de la base de connaissances Entrer en contact avec les participants d’événements LinkedIn organisés par d’autres.
4. Réactions aux publications
Une personne qui commente une publication réfléchit au sujet à ce moment-là. C’est vrai pour tes publications comme pour celles de tes concurrents et des personnes influentes de ton secteur. Pour voir comment analyser les commentaires sous les publications de tes concurrents, consulte Comment récupérer des leads à partir des publications de tes concurrents. Pour transformer les réactions à tes propres publications en routine hebdomadaire, consulte La marque du fondateur sur LinkedIn.
5. Visiteurs de ton profil et abonnés
Une personne qui consulte ton profil ou s’abonne à toi s’est intéressée à toi avant même que tu lui écrives. L’accès à la liste des visiteurs dépend de ton abonnement : sans Premium, LinkedIn n’affiche que les trois derniers visiteurs des 90 derniers jours ; avec Premium Business ou Premium Career, tu peux voir la liste complète sur une période allant jusqu’à 365 jours (Aide LinkedIn, Fonctionnalités gratuites et Premium de « Qui a consulté votre profil ? », consulté le 12 octobre 2026). Ce que tu peux voir dépend aussi des paramètres de confidentialité des visiteurs (Aide LinkedIn). Pour savoir comment utiliser ces deux listes comme cibles, consulte Utiliser les visiteurs de profil et les followers comme audience cible.
Notre recommandation : Utilise en parallèle une source froide et une source plus réceptive. La recherche apporte du volume ; les sources plus réceptives ouvrent la conversation.
Vérifier les leads : cinq critères pour ta liste
Vérifie la liste, pas chaque profil. Si tu passes dix minutes à étudier un profil avant chaque demande, tu en enverras peu dans la journée, sans savoir pour autant qui répondra. Lis un profil en détail seulement après que la personne a réagi (Pourquoi analyser chaque contact avant d’envoyer une demande de connexion n’a pas de sens.)
Voici comment vérifier une liste : ouvre les 20 premiers résultats et examine-les à l’aide de ces cinq questions.
- Rôle : Cette personne prend-elle la décision d’achat ou l’influence-t-elle ?
- Entreprise : L’entreprise correspond-elle à tes meilleurs clients en matière de secteur, de taille et de région ?
- L’activité : La personne est-elle active sur LinkedIn ? Un profil sans photo ni publication ces derniers mois est un candidat peu prometteur.
- La raison de ton message : As-tu un point commun qui justifie ta demande : groupe, événement, commentaire, visite de ton profil ou établissement d’études commun ?
- Exclusion : Cette personne est-elle déjà cliente, travaille-t-elle pour un concurrent ou pour ton entreprise, ou échanges-tu déjà avec elle ?
Notre règle empirique, sans mesure à l’appui : si au moins trois des quatre profils examinés correspondent à tes critères, garde la liste. Si la moitié ou moins conviennent, modifie les filtres et vérifie à nouveau au lieu d’écarter les mauvais profils un par un. Si la liste se situe entre les deux, affine un filtre, généralement le poste ou la taille de l’entreprise. Pour les groupes, les événements, les publications et les visiteurs de profil, le critère 4 est déjà rempli par la source. En revanche, applique des exclusions plus strictes : les employés de tes concurrents commentent aussi les publications de leur entreprise.
Pour les exclusions, crée une liste de blocage : clients existants, concurrents et membres de ta propre équipe. Dans CompLeadly, exporte tes contacts et importe-les dans la liste de blocage (Importer des contacts existants dans la liste de blocage). Le blocage des profils et la liste de blocage de l’équipe sont inclus à partir de Premium.
Contacter les prospects : un message par source
La source te donne une raison de prendre contact, et cette raison doit figurer dans la note qui accompagne la demande de connexion. LinkedIn cite les événements, groupes ou publications en commun comme de bons points de départ pour cette note. Elle ne peut pas dépasser 200 caractères et, sans Premium, tu ne peux joindre une note qu’à trois demandes par mois au maximum (Aide LinkedIn, personnaliser les invitations à se connecter, consulté le 12 octobre 2026). Pour savoir si cette note vaut la peine dans ton cas, consulte Se connecter sur LinkedIn : avec ou sans message.
Cinq exemples, un par source. Les noms sont fictifs.
1. À partir d’une recherche. Le poste et le point commun, sans proposition commerciale.
Bonjour Sandra, tu diriges les achats chez un constructeur de machines. Je travaille souvent avec des responsables des achats de PME et j’aimerais échanger avec toi sur LinkedIn.
2. À partir d’un groupe. Mentionne le groupe et un élément qui en est issu.
Bonjour Tim, nous sommes tous les deux membres du groupe sur le développement des compétences dans les PME. J’ai apprécié ta publication sur les plans d’intégration. Échangeons sur LinkedIn.
3. À partir d’un événement. Écris avant l’événement, pas des semaines après.
Bonjour Lea, nous sommes tous les deux inscrits à l’événement en ligne de jeudi sur le management commercial. J’aimerais échanger avec toi avant.
4. À partir d’un commentaire sous la publication de quelqu’un d’autre. Montre que tu as apprécié le commentaire, sans le citer.
Bonjour Jan, ton commentaire sous la publication de Nina sur les tarifs horaires allait droit au but. C’est justement une question qui m’occupe aussi. Échangeons sur LinkedIn.
5. À un visiteur de ton profil. Sans « J’ai vu que tu avais consulté mon profil ». La phrase donne l’impression que tu le surveilles.
Bonjour Eva, tu diriges un cabinet fiscal et j’accompagne les cabinets dans la constitution de leur équipe. J’aimerais échanger avec toi sur LinkedIn.
Une fois la demande acceptée, pose une question à laquelle seule cette personne peut répondre. Par exemple, à Sandra :
Merci d’avoir accepté ma demande, Sandra. Une question par curiosité : pour vos pièces achetées auprès de fournisseurs, passez-vous encore par des contrats-cadres ou déjà par des appels d’offres individuels ?
Si personne ne répond, relance quelques jours plus tard avec un élément nouveau, pas avec « As-tu vu mon message ? ». Tu trouveras des modèles pour cela dans les Modèles de relance. Pour connaître le nom de cette méthode et savoir comment la mesurer, consulte Social selling : définition, méthodes et pratique.
Comment ça se passe manuellement
Supposons que tu prévoies de contacter 40 nouveaux prospects par semaine à partir de deux sources, par exemple une recherche et les commentaires sous deux publications spécialisées. Ouvrir les profils et les suivre, envoyer des demandes de connexion contextualisées, les premiers messages, les relances et retirer les anciennes demandes te prennent alors environ trois heures et demie de clics par semaine, avant même que tu aies lu la moindre réponse. Ces étapes sont les mêmes pour chaque contact. C’est le choix de la source, la vérification de la liste et la conversation qui déterminent si la prospection porte ses fruits. Le détail des minutes par étape figure plus bas dans le calcul du temps.
Comment ça se passe avec CompLeadly
CompLeadly est une application de bureau qui fonctionne sur ton ordinateur. Tu gardes la main sur la source, la vérification et la conversation ; le logiciel se charge des clics entre ces étapes.
- La source comme groupe cible (tu choisis, le logiciel lit les données) : Une recherche de personnes sur LinkedIn, une recherche ou une recherche enregistrée dans Sales Navigator, tes abonnés, la liste « LinkedIn Profiles That Viewed Me » ou une liste Excel devient un groupe cible. Sans LinkedIn Premium, la liste des visiteurs ne contient que les trois derniers visiteurs. Pour les participants à un événement, ouvre la liste des participants et ajoute son lien comme groupe cible ; commence par envoyer des demandes de connexion aux contacts de deuxième et troisième niveau (Puis-je contacter les participants à un événement avec CompLeadly ?.)
- Réactions aux publications (logiciel, à partir de Premium) : La fonction « Export post interactions » identifie les personnes qui ont réagi à une publication ou l’ont commentée. Elle analyse tes propres publications ou celles des profils d’un groupe cible, par exemple issu d’une recherche de tes concurrents. Les personnes qui commentent et celles qui aiment les publications sont placées dans des groupes cibles distincts, eux-mêmes séparés selon que tu es déjà en relation avec elles ou non. Il existe actuellement une limite : si LinkedIn affiche la nouvelle vue des activités pour un profil, la fonction ignore ce profil. Instructions : Exporter des leads à partir des interactions avec les publications et Analyser les publications d’autres personnes.
- Membres d’un groupe (logiciel, à partir de Premium, avec Sales Navigator) : Ici, CompLeadly accepte comme groupe cible uniquement une recherche de personnes dans Sales Navigator avec un seul groupe sélectionné dans le filtre des groupes, et non une recherche enregistrée. La fonction envoie exactement un message à chaque membre pendant la période définie. Les personnes joignables uniquement par InMail sont ignorées et, si tu le souhaites, placées dans un groupe cible distinct, sans qu’aucun InMail soit envoyé. Voici comment faire : Cibler les membres de groupes LinkedIn avec CompLeadly.
- Vérification (par toi, liste de blocage à partir de Premium) : Tu vérifies toi-même un échantillon ; les exclusions figurent sur la liste de blocage. Si une personne répond mais ne correspond finalement pas à tes critères, Smart Chat te permet de l’ajouter automatiquement à ta liste de blocage en lui attribuant une catégorie.
- Mise en relation, premier message, relances (logiciel) : Visite du profil et invitation à se connecter, avec ou sans note. Une fois l’invitation acceptée, un premier message est envoyé, mais uniquement si la conversation est encore vide. Une relance n’est envoyée que lorsque ton dernier message est resté sans réponse pendant le nombre de jours que tu as défini. Si le contact répond, les messages automatiques s’arrêtent.
- Réponses (toi) : Avec Smart Chat, une option disponible séparément, tes messages LinkedIn sont accessibles dans CompLeadly. Tu peux filtrer les conversations sans réponse, les classer dans des catégories comme « issu d’un événement » et les attribuer à tes collègues sans partager ton profil LinkedIn.
La visite de profils, les demandes de connexion, les premiers messages et les relances sont déjà disponibles dans la version gratuite, avec des limites quotidiennes : 2 demandes de connexion, 10 messages à des contacts de 1er niveau et 1 relance par jour. Chaque étape se lance séparément. Les workflows complets et les plannings sont disponibles à partir de Basic, à 29,99 euros par mois ou 24,99 euros par mois avec la formule annuelle. L’export des interactions avec les publications, l’envoi de messages aux membres de groupes et la liste de blocage sont inclus dans Premium, à 59,99 euros par mois ou 49,99 euros par mois avec la formule annuelle. Tous les prix sont hors taxes. Essai de 10 jours sans fournir de données de paiement. Tarifs au 12 octobre 2026 sur la Page des tarifs. Le cas d’usage montre comment une équipe met cela en place avec plusieurs profils.Les équipes commerciales.
Calcul du temps
Le tableau calcule le temps passé à cliquer pour 100 contacts sollicités, jusqu’au rendez-vous convenu.
| Étape | Minutes à la main | Minutes avec CompLeadly | Temps gagné |
|---|---|---|---|
| Ouvrir le profil et s’abonner | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Lire le profil, trouver un point d’accroche, envoyer une demande de connexion | 3 | 0 | 3 |
| Retirer une demande en attente | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Premier message après acceptation (par contact accepté) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Relance sans réponse (par contact accepté) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Total pour 100 contacts | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Par contact accepté | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Par rendez-vous pris | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Exemple de calcul · Taux d'acceptation 25 %, Taux de prise de rendez-vous 5 %
Exemple de calcul. Hypothèses : les minutes par étape correspondent au temps d’exécution mesuré pour le logiciel sur deux comptes CompLeadly en 2026 (moyenne par action : suivre 90 secondes, visiter un profil et envoyer une demande de connexion 180, envoyer un premier message 91, relancer 69, retirer une demande 12). Elles constituent une estimation basse du temps nécessaire pour effectuer ces tâches à la main. Le taux d’acceptation retenu est de 25 %, au milieu de la fourchette de 13 à 37 % mesurée pour les cibles de ces comptes. Le taux de rendez-vous est estimé à environ 5 % des contacts ayant accepté la demande ; c’est notre propre estimation, pas un chiffre mesuré. Le retrait des demandes est calculé pour toutes les personnes sollicitées et la relance pour tous les contacts ayant accepté. Ces deux valeurs constituent donc des plafonds. Avec CompLeadly, le temps est de 0 minute par contact, car le logiciel exécute ces étapes. La configuration initiale de la cible et des messages n’est pas prise en compte. La recherche de sources, la vérification de la liste, les réponses et la conversation elle-même prennent autant de temps dans les deux cas et ne sont pas incluses.
Le taux dépend de la source et de la cible. La fourchette mesurée provient de cibles définies par secteur et par région. Nous n’avons pas mesuré de taux distinct pour les groupes, les événements ou les réactions aux publications. Utilise tes propres chiffres et compare les sources entre elles. Pour calculer ce que te coûte un lead au final, utilise Coût par lead .
Exemples par cible
Coachs : Les événements et les groupes consacrés au leadership et à la communication sont les sources les plus évidentes. Les demandes envoyées à des coachs ont été acceptées à hauteur de 12,6 à 31,8 % selon la région sur deux comptes CompLeadly en 2026. Teste donc plusieurs régions. Pour voir comment ces contacts deviennent des rendez-vous, consulte Prise de rendez-vous via LinkedIn.
Conseillers financiers et courtiers en assurance : La recherche d’indépendants et de dirigeants d’entreprise dans ta région est la principale source. Les visiteurs de ton profil sont les contacts les plus réceptifs. Nous n’avons pas de taux d’acceptation propre à cette cible.
Entreprises SaaS : Sales Navigator pour le volume, les réactions aux publications de concurrents et d’analystes pour trouver des contacts plus réceptifs. Les demandes envoyées aux décideurs du logiciel et de la technologie ont été acceptées à 28,8 % sur ces comptes. Pour voir le parcours jusqu’à la démo, consulte Vendre du SaaS sur LinkedIn.
Boutiques en ligne B2B : La recherche de personnes parmi les acheteurs, les propriétaires de magasins spécialisés et les responsables de points de vente est la principale source. Complète-la avec les groupes professionnels de ton secteur. Pour savoir quels filtres utiliser, consulte E-commerce B2B : trouver des commerçants et des clients professionnels sur LinkedIn.
Recrutement et candidature : les mêmes sources, une autre liste
Recrutement : Pour les recruteurs, ces cinq mêmes sources permettent de trouver des candidats. Une personne active dans un groupe professionnel ou qui commente des publications spécialisées s’intéresse au sujet du poste à pourvoir. Avec ta propre licence Recruiter Lite, CompLeadly peut aussi utiliser comme cible une recherche Recruiter, un pipeline ou une recherche Recruiter enregistrée. Tu trouveras des formulations dans Messages de recrutement sur LinkedIn, et le déroulement sur la page pour les recruteurs.
Candidature : Si tu cherches un emploi, inverse la liste : au lieu de clients, cherche les responsables du recrutement et les chefs d’équipe des entreprises où tu aimerais travailler. Les événements et les publications de ces entreprises sont la meilleure source, car tu peux y montrer ce que tu sais dans un commentaire avant d’envoyer une demande de connexion. Dans CompLeadly, une recherche de personnes occupant ces fonctions devient ta cible. Pour une courte liste d’entreprises qui t’intéressent, la version gratuite et ses limites quotidiennes suffisent. Pour savoir ce qu’il faut éviter, consulte Erreurs sur LinkedIn dans la recherche d’emploi.
Questions fréquentes sur la prospection LinkedIn
Qu’est-ce que la génération de leads sur LinkedIn ?
Générer des leads sur LinkedIn, c’est trouver des profils pertinents à partir d’une source, vérifier la liste et contacter chaque personne en s’appuyant sur un élément lié à cette source, jusqu’à engager la conversation.
Où trouver des leads sur LinkedIn ?
Dans cinq sources : la recherche de personnes ou Sales Navigator, les groupes, les participants aux événements, les réactions aux publications, ainsi que les visiteurs de ton profil et tes abonnés.
Comment savoir si un lead correspond à ma cible ?
Vérifie la liste plutôt que chaque profil : ouvre les 20 premiers résultats et examine la fonction, l’entreprise, l’activité sur LinkedIn, la raison de prendre contact et les critères d’exclusion. Notre règle pratique : si au moins trois profils sur quatre correspondent à ta cible, la liste est bonne. Sinon, modifie les filtres.
Ai-je besoin de Sales Navigator pour prospecter sur LinkedIn ?
Non. La recherche, les événements, les réactions aux publications et les abonnés sont accessibles avec un compte classique. Pour voir la liste complète des visiteurs de ton profil, il te faut LinkedIn Premium. Dans CompLeadly, tu n’as besoin de Sales Navigator que pour envoyer automatiquement des messages aux membres de groupes.
Combien de temps prend la prospection manuelle sur LinkedIn ?
Dans notre exemple de calcul, environ 9 heures de clics pour contacter 100 personnes, et environ 7 heures par rendez-vous. Les durées en minutes correspondent à des temps d’exécution mesurés par le logiciel ; le taux de rendez-vous est notre propre estimation.
