En resumen: La captación de clientes en LinkedIn consta de tres pasos: encontrar leads, revisar la lista y contactar con cada persona con un motivo concreto. Los leads proceden de cinco fuentes: las búsquedas, los grupos, los eventos, las reacciones a publicaciones y las personas que visitan tu perfil o te siguen. Cada fuente ofrece un motivo distinto para el primer mensaje. Se revisa la lista, no cada perfil por separado.
Actualizado: octubre de 2026.
Lo más evidente es empezar buscando personas por cargo y región. Funciona, pero es la fuente más fría que ofrece LinkedIn. Hay otras cuatro fuentes en las que las personas ya han hecho algo: se han unido a un grupo, se han inscrito en un evento, han comentado una publicación o han visitado tu perfil. Esa acción es precisamente el motivo de tu primer mensaje.
Este artículo trata la parte de la captación de nuevos clientes en LinkedIn que precede a la primera conversación. Para saber cómo avanzar desde la primera respuesta hasta el cierre, consulta Captación de clientes: el proceso manual y automatizado. Para saber qué es un lead y cómo cualificarlo durante la conversación, consulta ¿Qué es un lead?.
Generación de leads en LinkedIn en tres pasos
Generar leads en LinkedIn significa convertir perfiles que encajan con tu oferta en contactos dispuestos a hablar contigo.
- Encontrar. Creas una lista a partir de una de las cinco fuentes. La fuente determina qué tan receptivos pueden estar los contactos de la lista.
- Revisar. Compruebas si la lista encaja con tu oferta y descartas a quienes no deberían estar en ella.
- Contactar. Envías una solicitud de conexión con un motivo tomado de la fuente y, cuando la aceptan, haces una pregunta.
El segundo paso evita que envíes solicitudes a las personas equivocadas. Antes, defines a quién buscas a partir de tus mejores clientes: Crear un perfil de cliente ideal.
Encontrar leads: las cinco fuentes de LinkedIn
Fuente | Nivel de interés | Motivo del mensaje | Lo que necesitas |
|---|---|---|---|
Búsqueda de personas y Sales Navigator | frío | Cargo, sector, región | Cuenta de LinkedIn; Sales Navigator para filtros más precisos |
Grupos | templado | grupo en común | Pertenencia al grupo |
Eventos | templado | mismo evento | Participación en el evento |
Reacciones a publicaciones | cálido | Comentario o reacción | una publicación con reacciones, propia o ajena |
Personas que visitan tu perfil y seguidores | cálido | Interés en ti | LinkedIn Premium para consultar la lista completa de visitantes |
1. Búsqueda de personas y Sales Navigator
La búsqueda es la fuente más amplia y la más fría. En la búsqueda normal de personas puedes acotar los resultados con «Todos los filtros», por ejemplo, por ubicación, empresa actual y sector. Según LinkedIn, el número de resultados es solo aproximado (Ayuda de LinkedIn, Buscar personas en LinkedIn, consultado el 12 de octubre de 2026).
Para saber cómo crear una búsqueda bien definida, consulta Definir tu público objetivo en LinkedIn. Sales Navigator ofrece más filtros y búsquedas guardadas (Guía de Sales Navigator). Otras opciones son la búsqueda X-Ray con Googley labúsqueda de antiguos alumnos de tu universidad.
2. Grupos
Unirse a un grupo profesional indica qué tema le interesa a una persona. El grupo en común te da un motivo para escribirle que una búsqueda no ofrece. No todos los grupos están activos y no todos sus miembros permiten recibir mensajes de otros miembros. Para saber qué grupos merecen la pena y cómo escribir a sus miembros sin estar conectados, consulta Grupos de LinkedIn para captar clientes.
3. Eventos
Quien se inscribe en un evento ya ha elegido un tema y una fecha. Eso hace que la lista de asistentes sea más receptiva que los resultados de cualquier búsqueda. Los organizadores y los asistentes pueden ver la lista completa de asistentes. Si no tienes confirmada tu participación, no puedes verla (Ayuda de LinkedIn, Consultar la lista de asistentes a eventos de LinkedIn, consultado el 12 de octubre de 2026). Para acceder a la lista de un evento ajeno, tienes que participar en él.
Como asistente, solo puedes escribir a otros asistentes con los que ya estés conectado (Ayuda de LinkedIn, Enviar mensajes privados a los asistentes a un evento, consultado el 12 de octubre de 2026). Por tanto, el primer paso es enviar una solicitud de conexión. Para saber cómo captar a los asistentes de eventos ajenos, consulta el artículo de la base de conocimientos Captar asistentes de eventos de LinkedIn ajenos.
4. Reacciones a publicaciones
Quien comenta una publicación está pensando en ese tema en ese momento. Esto vale tanto para tus publicaciones como para las de competidores y referentes del sector. Para saber cómo analizar los comentarios en las publicaciones de tus competidores, consulta Así consigues leads a partir de las publicaciones de tu competencia. Para saber cómo convertir las reacciones a tus propias publicaciones en un proceso semanal, consulta Marca personal del fundador en LinkedIn.
5. Personas que visitan tu perfil y seguidores
Quien visita tu perfil o te sigue ya ha mostrado interés en ti antes de que le escribas. La lista de visitantes tiene una limitación: sin Premium, LinkedIn solo muestra los tres visitantes más recientes de los últimos 90 días; con Premium Business o Premium Career, muestra la lista completa de hasta 365 días (Ayuda de LinkedIn, Funciones básicas y Premium de «Quién ha visto tu perfil», consultado el 12 de octubre de 2026). Lo que puedes ver también depende de la configuración de privacidad de los visitantes (Ayuda de LinkedIn). Para saber cómo usar ambas listas como público objetivo, consulta Utilizar visitantes del perfil y seguidores como público objetivo.
Nuestra recomendación: Trabaja en paralelo con una fuente fría y otra más receptiva. La búsqueda aporta volumen; las fuentes más receptivas generan conversaciones.
Revisar leads: cinco criterios para tu lista
Revisa la lista, no cada perfil. Si dedicas diez minutos a estudiar cada perfil antes de enviar una solicitud, harás pocas solicitudes al día y aun así no sabrás quién responderá. Lee un perfil en detalle solo cuando esa persona haya reaccionado (Por qué no tiene sentido analizar cada contacto antes de conectar.)
Para revisar una lista, abre los primeros 20 resultados y evalúalos con estas cinco preguntas.
- Función: ¿La persona decide sobre la compra o influye en la decisión?
- Empresa: ¿La empresa encaja con tus mejores clientes por sector, tamaño y región?
- Actividad: ¿La persona usa LinkedIn? Un perfil sin foto y sin publicaciones en los últimos meses es un candidato poco prometedor.
- Motivo: ¿Hay algún vínculo que te permita justificar la solicitud: un grupo, un evento, un comentario, una visita a tu perfil o una universidad en común?
- Exclusión: ¿La persona ya es cliente, trabaja para un competidor o para tu empresa, o ya está hablando contigo?
Nuestra regla práctica, no basada en mediciones: si al menos tres de cada cuatro perfiles revisados encajan, usa la lista. Si encaja la mitad o menos, cambia los filtros y vuelve a revisarla, en lugar de descartar uno por uno los perfiles que no encajan. Si la lista queda entre ambos casos, ajusta un filtro, normalmente el cargo o el tamaño de la empresa. En grupos, eventos, publicaciones y visitantes de tu perfil, la fuente ya cumple el criterio 4. En esos casos, sé más estricto al excluir perfiles: en las publicaciones de la competencia también comentan sus propios empleados.
Para excluirlos, crea una lista de bloqueo con tus clientes actuales, tus competidores y tu propio equipo. Para ello, exporta tus contactos en CompLeadly e impórtalos en la lista de bloqueo (Importar contactos existentes a la lista de bloqueo). El bloqueo de perfiles y la lista de bloqueo del equipo están incluidos a partir del plan Premium.
Contactar con leads: un mensaje por fuente
La fuente te da el motivo para contactar, y ese motivo debe aparecer en la nota de la solicitud de conexión. LinkedIn menciona los eventos, grupos o publicaciones en común como buenos puntos de partida para esa nota. La nota puede tener un máximo de 200 caracteres y, sin Premium, solo puedes añadirla a tres solicitudes al mes como máximo (Ayuda de LinkedIn: personalizar las invitaciones para conectar, consultado el 12 de octubre de 2026). Si te merece la pena leer la nota, lo aclaraConectar en LinkedIn: con o sin mensaje.
Cinco ejemplos, uno por fuente. Los nombres son ficticios.
1. De la búsqueda.Cargo y contexto, ninguna oferta.
Hola, Sandra. Diriges el departamento de compras de una empresa fabricante de maquinaria. Trabajo mucho con responsables de compras de empresas medianas y me gustaría conectar contigo.
2. De un grupo.Menciona el grupo y retoma algún detalle de él.
Hola, Tim. Los dos estamos en el grupo de desarrollo de personal para pymes. Me gustó tu publicación sobre los planes de incorporación. Conectemos.
3. De un evento.Escribe antes del evento, no semanas después.
Hola, Lea. Los dos estamos inscritos en el evento online sobre dirección de ventas del jueves. Me gustaría conectar contigo antes del evento.
4. A partir de un comentario en una publicación de otra persona.Valora el comentario, no lo cites.
Hola Jan, tu comentario en la publicación de Nina sobre las tarifas por hora dio en el clavo. Yo también estoy dándole vueltas a esa misma cuestión. Conectemos.
5. A alguien que ha visitado tu perfil.Sin «He visto que has visitado mi perfil». Esa frase suena a que estás vigilando a la otra persona.
Hola, Eva. Diriges una asesoría fiscal y yo ayudo a las asesorías a formar sus equipos. Me gustaría conectar contigo.
Después de que acepte la invitación, hazle una pregunta que solo ella pueda responder. Por ejemplo, a Sandra:
Gracias por aceptar la invitación, Sandra. Una pregunta por curiosidad: ¿seguís comprando componentes a proveedores externos mediante contratos marco o ya lo hacéis mediante licitaciones individuales?
Si nadie responde, retomas el contacto unos días después con algo nuevo, no con un «¿Has visto mi mensaje?». Encontrarás plantillas para hacerlo en losPlantillas de seguimiento. Cómo se llama el método que hay detrás y cómo lo mides, lo explicaSocial Selling: definición, métodos y práctica.
Así se hace manualmente
Supongamos que cada semana trabajas con 40 nuevos leads de dos fuentes, por ejemplo, una búsqueda y los comentarios de dos publicaciones especializadas. Abrir perfiles y seguirlos, enviar solicitudes de conexión con una referencia concreta, mandar los primeros mensajes y los seguimientos, y retirar solicitudes antiguas te lleva unas tres horas y media de clics por semana, antes incluso de leer una sola respuesta. Estos pasos son iguales para todos los contactos. Lo que determina si la prospección da resultados es cómo eliges la fuente, revisas la lista y llevas la conversación. Abajo encontrarás los minutos de cada paso en el cálculo de tiempo.
Así funciona con CompLeadly
CompLeadly es una aplicación de escritorio que funciona en tu ordenador. Tú mantienes el control sobre la selección de contactos, la revisión y las conversaciones; el software se encarga de los clics necesarios entre cada paso.
- Fuente como público objetivo (tú eliges, el software lee): Una búsqueda de personas en LinkedIn, una búsqueda o búsqueda guardada en Sales Navigator, tus seguidores, la lista «LinkedIn Profiles That Viewed Me» o una lista de Excel se convierten en un público objetivo. Sin LinkedIn Premium, la lista de visitantes solo contiene los tres visitantes más recientes. Para los asistentes a un evento, abre la lista de asistentes y añade su enlace como público objetivo; a los contactos de segundo y tercer grado, envíales primero una solicitud de conexión (¿Puedo contactar a los participantes de un evento con CompLeadly?.)
- Reacciones a las publicaciones (software, a partir de Premium):La función «Export post interactions» identifica a las personas que han reaccionado a una publicación o la han comentado. Analiza tus propias publicaciones o las de perfiles de un público objetivo, por ejemplo, los que encuentres al buscar a tus competidores. Quienes comentan y quienes dan «Me gusta» se añaden a públicos objetivo separados, distinguiendo en cada caso entre contactos con los que ya estás conectado y personas con las que aún no lo estás. Actualmente hay una limitación: si LinkedIn muestra la nueva vista de actividad de un perfil, la función omite ese perfil. Instrucciones:Exportar leads de las interacciones con publicaciones y Analizar las publicaciones de otras personas.
- Miembros de grupos (software, a partir del plan Premium, con Sales Navigator):Como público objetivo, CompLeadly utiliza aquí una búsqueda de personas de Sales Navigator con exactamente un grupo seleccionado en el filtro de grupos, no una búsqueda guardada. La función envía exactamente un mensaje a cada miembro durante el periodo configurado. Si solo se puede contactar con alguien por InMail, se omite y, si quieres, se añade a un público objetivo aparte, sin enviarle ninguna InMail. Así funciona:Dirígete a miembros de grupos de LinkedIn con CompLeadly.
- Comprobar (tú, lista de bloqueo a partir del plan Premium):Tú mismo haces la selección de la muestra; las exclusiones están en la lista de bloqueo. Si alguien responde pero resulta que no encaja, puedes añadirlo automáticamente a tu lista de bloqueo mediante una categoría en Smart Chat.
- Conexiones, mensajes iniciales y seguimientos (software): Visita al perfil y solicitud de conexión con o sin nota. Una vez aceptada, se envía un primer mensaje, pero solo si el chat aún está vacío. El mensaje de seguimiento no se envía hasta que tu último mensaje lleva sin respuesta el número de días que hayas configurado. Si el contacto responde, se detienen los mensajes automáticos.
- Respuestas (tú):Con Smart Chat, un paquete que puedes contratar por separado, tienes tus mensajes de LinkedIn en CompLeadly. Puedes filtrar los chats sin responder, organizarlos en categorías como «de un evento» y asignarlos a compañeras sin compartir tu perfil de LinkedIn.
La visita al perfil, la solicitud de conexión, el mensaje inicial y el seguimiento ya están disponibles en la versión gratuita, con límites diarios como 2 solicitudes de conexión, 10 mensajes a contactos de primer grado y 1 seguimiento al día. Cada paso se inicia por separado. Los flujos de trabajo completos y la programación están disponibles desde Basic por 29,99 euros al mes, o 24,99 euros al mes con el plan anual. La exportación de interacciones con publicaciones, los mensajes a miembros de grupos y la lista de bloqueo están incluidos en Premium, por 59,99 euros al mes o 49,99 euros al mes con el plan anual. Todos los precios son sin impuestos. Prueba de 10 días sin datos de pago. Información del 12 de octubre de 2026 en la Página de precios. El caso de uso muestra cómo un equipo lo configura con varios perfiles.Equipos de ventas.
Cálculo del tiempo
La tabla calcula el tiempo dedicado a hacer clics para 100 contactos a los que se envía una solicitud, hasta llegar a la reunión acordada.
| Paso | Minutos a mano | Minutos con CompLeadly | Ahorro de tiempo |
|---|---|---|---|
| Abrir el perfil y seguirlo | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Leer el perfil, encontrar un motivo para contactar y enviar la solicitud de conexión | 3 | 0 | 3 |
| Retirar una solicitud pendiente | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Primer mensaje tras la aceptación (por contacto aceptado) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Seguimiento sin respuesta (por contacto aceptado) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Total para 100 contactos | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Por contacto aceptado | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Por cita reservada | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Ejemplo de cálculo · Tasa de aceptación 25 %, Tasa de citas 5 %
Ejemplo de cálculo. Supuestos: los minutos por paso son los tiempos de ejecución medidos de la herramienta en dos cuentas de CompLeadly en 2026 (media por acción: seguir, 90 segundos; visitar y enviar una solicitud de conexión, 180; primer mensaje, 91; seguimiento, 69; retirar una solicitud, 12). Se toman como límite inferior para el trabajo manual. Se supone una tasa de aceptación del 25 %, punto medio del intervalo del 13 al 37 % medido en los públicos objetivo de esas cuentas. La tasa de reuniones, alrededor del 5 % de los contactos que aceptaron la solicitud, es una estimación propia, no un dato medido. El cálculo incluye retirar las solicitudes de todos los contactos a los que se envió una y hacer seguimiento a todos los que la aceptaron; ambas cifras son, por tanto, límites superiores. Con CompLeadly, 0 minutos por contacto, porque la herramienta ejecuta estos pasos. No se incluye la configuración inicial del público objetivo y los textos. Buscar fuentes, revisar la lista, responder y mantener la conversación requiere el mismo tiempo con ambos métodos y no se incluye.
La tasa depende de la fuente y del público objetivo. El intervalo medido procede de públicos objetivo definidos por sector y región. No hemos medido una tasa específica para grupos, eventos o reacciones a publicaciones. Introduce tus propias cifras y compara las fuentes entre sí. Para calcular cuánto te cuesta al final cada lead, usa Coste por lead.
Ejemplos por público objetivo
Coaches: Los eventos y grupos sobre liderazgo y comunicación son las fuentes más evidentes. En dos cuentas de CompLeadly, las solicitudes enviadas a coaches en 2026 tuvieron una tasa de aceptación de entre el 12,6 y el 31,8 % según la región, así que prueba más de una región. Cómo convertir esos contactos en reuniones se explica en Concertación de citas a través de LinkedIn.
Asesores financieros y corredores de seguros: La búsqueda de autónomos y directivos de tu región es la fuente principal; quienes visitan tu perfil son los contactos con más interés. No hemos medido una tasa de aceptación específica para este público objetivo.
Empresas SaaS: Sales Navigator para obtener volumen; las reacciones a publicaciones de competidores y analistas para encontrar contactos con más interés. En estas cuentas se aceptó el 28,8 % de las solicitudes enviadas a responsables de decisión del sector del software y la tecnología. El camino hasta la demo se muestra en Ventas SaaS a través de LinkedIn.
Tiendas online B2B: La búsqueda de compradores, propietarios de comercios especializados y responsables de sucursal es la fuente más importante, complementada con grupos profesionales de tu sector. Qué filtros ayudan se explica en E-commerce B2B: captar comerciantes y clientes empresariales a través de LinkedIn.
Selección de personal y búsqueda de empleo: las mismas fuentes, otra lista
Selección de personal: Para los reclutadores, esas mismas cinco fuentes sirven para encontrar candidatos. Quien participa en un grupo profesional o comenta publicaciones especializadas está interesado en el tema de la vacante. Si tienes tu propia licencia de Recruiter Lite, CompLeadly también permite usar como público objetivo una búsqueda en Recruiter, un pipeline o una búsqueda guardada en Recruiter. Encontrarás ejemplos de mensajes en Mensajes de reclutamiento en LinkedIn, la página muestra cómo funciona el proceso para reclutadores.
Candidatura: Si buscas empleo, invierte la lista: en lugar de clientes, busca responsables de contratación y líderes de equipo de las empresas en las que te gustaría trabajar. La mejor fuente son los eventos y las publicaciones de esas empresas, porque allí puedes demostrar lo que sabes con un comentario antes de enviar una solicitud de conexión. Una búsqueda de personas con esos cargos se convierte en un público objetivo en CompLeadly. Para una lista corta de empresas en las que te gustaría trabajar, basta con la versión gratuita y sus límites diarios. Qué debes evitar se explica en Errores en LinkedIn al buscar empleo.
Preguntas frecuentes: captación por LinkedIn
¿Qué es la generación de leads en LinkedIn?
La generación de leads en LinkedIn consiste en encontrar perfiles adecuados en una fuente, revisar la lista y contactar con cada persona por un motivo relacionado con esa fuente hasta iniciar una conversación.
¿Dónde encuentro leads en LinkedIn?
En cinco fuentes: la búsqueda de personas o Sales Navigator, los grupos, los asistentes a eventos, las personas que reaccionan a publicaciones y quienes visitan tu perfil o te siguen.
¿Cómo compruebo si un lead encaja?
Revisa la lista en vez de analizar cada perfil: abre los primeros 20 resultados y comprueba el cargo, la empresa, la actividad en LinkedIn, el motivo para contactar y los criterios de exclusión. Nuestra regla práctica: si encajan al menos tres de cada cuatro perfiles, la lista es buena; si no, cambia los filtros.
¿Necesito Sales Navigator para captar clientes en LinkedIn?
No. La búsqueda, los eventos, las reacciones a publicaciones y los seguidores funcionan con una cuenta normal. Para ver la lista completa de quienes visitan tu perfil necesitas LinkedIn Premium. En CompLeadly, solo necesitas Sales Navigator para enviar mensajes automáticos a miembros de grupos.
¿Cuánto tiempo lleva captar clientes en LinkedIn de forma manual?
En nuestro cálculo de ejemplo, son unas 9 horas de trabajo manual para contactar con 100 personas y unas 7 horas por reunión. Los minutos son tiempos de ejecución medidos del software; la tasa de reuniones es una estimación propia.
