In breve:L’acquisizione di clienti su LinkedIn si articola in tre passaggi: trovare potenziali clienti, verificare la lista e contattare ciascuno con un motivo concreto. I potenziali clienti arrivano da cinque fonti: la ricerca, i gruppi, gli eventi, le reazioni ai post e le persone che visitano il tuo profilo o ti seguono. Ogni fonte offre un motivo diverso per il primo messaggio. Si verifica la lista, non ogni singolo profilo.
Aggiornato a ottobre 2026.
Il punto di partenza più immediato è cercare persone per titolo professionale e area geografica. Funziona, ma è la fonte di contatti più freddi su LinkedIn. Ci sono altre quattro fonti in cui le persone hanno già fatto qualcosa: si sono iscritte a un gruppo o a un evento, hanno commentato un post oppure hanno visitato il tuo profilo. È proprio quell’azione a darti un motivo per scrivere il primo messaggio.
Questo articolo mostra la parte dell’acquisizione di nuovi clienti su LinkedIn che precede il primo colloquio. Come si procede dalla prima risposta fino alla chiusura della trattativa lo mostraAcquisizione clienti: il processo manuale e automatizzato. Che cos’è un lead e come qualificarlo durante una conversazione è spiegato inChe cos’è un lead?.
Generazione di lead su LinkedIn in tre passaggi
Fare lead generation su LinkedIn significa trasformare i profili in linea con la tua offerta in contatti con cui avviare una conversazione.
- Trovare.Crei una lista a partire da una delle cinque fonti. La fonte determina quanto sono già interessati i contatti della lista.
- Verificare.Verifichi se la lista è adatta alla tua offerta ed escludi chi non dovrebbe farne parte.
- Contattare.Invii una richiesta di collegamento facendo riferimento a un elemento della fonte e, dopo che è stata accettata, fai una domanda.
Il secondo passaggio ti evita di inviare richieste di collegamento alle persone sbagliate. Prima definisci chi cercare partendo dai tuoi migliori clienti:Creare un Ideal Customer Profile.
Trovare lead: le cinque fonti su LinkedIn
Fonte | Quanto è caldo | Motivo del messaggio | Cosa ti serve |
|---|---|---|---|
Ricerca persone e Sales Navigator | freddo | Ruolo, settore, regione | Account LinkedIn, Sales Navigator per filtri più precisi |
Gruppi | tiepido | gruppo in comune | Iscrizione al gruppo |
Eventi | tiepido | lo stesso evento | Partecipazione all'evento |
Reazioni ai post | caloroso | Commento o reazione | un post con reazioni, tuo o di altri |
Visitatori del profilo e follower | caloroso | Interesse per te | per l’elenco completo dei visitatori LinkedIn Premium |
1. Ricerca di persone e Sales Navigator
La ricerca è la fonte più ampia, ma anche la più fredda. Nella normale ricerca di persone, puoi restringere i risultati tramite «All filters», per esempio in base alla località, all’azienda attuale e al settore. Secondo LinkedIn, il numero di risultati è solo indicativo (Guida di LinkedIn, ricerca di persone su LinkedIn, consultato il 12 ottobre 2026).
Come costruire una ricerca mirata a partire da questi dati lo mostraCreare un pubblico target su LinkedIn. Sales Navigator offre più filtri e ricerche salvate (Guida a Sales Navigator). Altre possibilità sono leRicerca X-Ray tramite Googlee laRicerca degli ex studentitra i laureati della tua università.
2. Gruppi
Chi entra in un gruppo professionale indica quale tema gli interessa. Il gruppo in comune ti dà un motivo per contattarlo che una ricerca non offre. Non tutti i gruppi sono attivi e non tutti i membri accettano messaggi da altri membri. Quali gruppi vale la pena seguire e come scrivere ai membri senza essere in contatto con loro lo trovi inGruppi LinkedIn per l’acquisizione di clienti.
3. Eventi
Chi si iscrive a un evento ha già scelto un argomento e una data. Per questo, l’elenco dei partecipanti è più promettente dei risultati di qualsiasi ricerca. Organizzatori e partecipanti possono vedere l’elenco completo. Se non hai confermato la tua partecipazione, non puoi vederlo.Guida di LinkedIn, Visualizzare l’elenco dei partecipanti a un evento LinkedIn, consultato il 12 ottobre 2026). Per gli eventi organizzati da altri, significa che devi partecipare di persona.
Come partecipante puoi scrivere solo agli altri partecipanti con cui sei già in contatto (Guida di LinkedIn: inviare messaggi privati ai partecipanti a un evento, consultato il 12 ottobre 2026). Il primo passo è quindi la richiesta di collegamento. L’articolo della base di conoscenza spiega come acquisire i partecipanti agli eventi altruiAcquisire partecipanti agli eventi LinkedIn di altri.
4. Reazioni ai post
Chi commenta un post, in quel momento sta pensando all’argomento. Vale sia per i tuoi post sia per quelli dei concorrenti e delle voci del settore. Come analizzare i commenti ai post dei tuoi concorrenti lo mostraCome intercettare lead dai post dei tuoi concorrenti. Come trasformare le reazioni ai tuoi post in un sistema settimanale è spiegato inIl personal brand del fondatore su LinkedIn.
5. Visitatori del profilo e follower
Chi visita il tuo profilo o inizia a seguirti ha già mostrato interesse per te, prima ancora che tu scriva qualcosa. La lista dei visitatori ha un limite: senza Premium, LinkedIn mostra solo gli ultimi tre visitatori degli ultimi 90 giorni; con Premium Business o Premium Career, mostra la lista completa fino a 365 giorni (Assistenza LinkedIn, funzionalità di base e Premium di «Chi ha visualizzato il tuo profilo?», consultato il 12 ottobre 2026). Ciò che vedi dipende anche dalle impostazioni sulla privacy dei visitatori (Guida di LinkedIn). Come usare entrambe le liste come pubblico di destinazione è spiegato inUsare i visitatori del profilo e i follower come pubblico target.
Il nostro consiglio:Usa in parallelo una fonte a freddo e una fonte calda. La ricerca ti dà i numeri, le fonti calde generano le conversazioni.
Valutare i lead: cinque criteri per la tua lista
Controlla la lista, non ogni profilo. Se studi un profilo per dieci minuti prima di ogni richiesta, riesci a inviarne poche al giorno e comunque non sai chi risponderà. Leggi un profilo con attenzione solo dopo che qualcuno ha risposto (Perché non ha senso analizzare i contatti uno per uno prima di entrare in contatto su LinkedIn.)
Ecco come valutare una lista: apri i primi 20 risultati e passa ciascuno in rassegna con queste cinque domande.
- Ruolo:Questa persona decide l’acquisto o lo influenza?
- Azienda:L’azienda corrisponde ai tuoi migliori clienti per settore, dimensioni e area geografica?
- Attività:La persona è attiva su LinkedIn? Un profilo senza foto e senza post negli ultimi mesi è un candidato poco promettente.
- Motivo:C’è un elemento concreto con cui puoi motivare la richiesta: un gruppo, un evento, un commento, una visita al profilo o un’università in comune?
- Esclusione:Questa persona è una cliente, una concorrente, una dipendente o è già in contatto con te?
La nostra regola empirica, non basata su misurazioni: se almeno tre dei quattro profili controllati sono pertinenti, usa la lista. Se lo è la metà o meno, modifica i filtri e controlla di nuovo, invece di scartare uno per uno i profili sbagliati. Se la lista è una via di mezzo, affina un filtro, di solito il ruolo o le dimensioni dell’azienda. Per gruppi, eventi, post e visitatori del profilo, il criterio 4 è già soddisfatto dalla fonte. In questi casi, però, applica esclusioni più rigorose: sotto i post dei concorrenti commentano anche i loro dipendenti.
Per le esclusioni, crea una lista di blocco: clienti esistenti, concorrenti e il tuo team. In CompLeadly, esporta i tuoi contatti e importali nella lista di blocco (Importare i contatti esistenti nella blocklist). Il blocco dei profili e la lista di blocco del team sono disponibili a partire da Premium.
Contattare i lead: un messaggio per ogni fonte
La fonte ti dà un motivo per scrivere, e quel motivo va nella nota che accompagna la richiesta di collegamento. LinkedIn stesso indica eventi, gruppi o post in comune come buoni riferimenti per una nota del genere. La nota può avere al massimo 200 caratteri e, senza Premium, puoi allegarla solo a un massimo di tre richieste al mese (Guida di LinkedIn, Personalizzare gli inviti a collegarsi, consultato il 12 ottobre 2026). Per capire se per te vale la pena aggiungerla, consulta Collegarsi su LinkedIn: con o senza messaggio.
Cinque esempi, uno per ogni fonte. I nomi sono inventati.
1. Dalla ricerca. Ruolo e punto in comune, nessuna offerta.
Ciao Sandra, dirigi gli acquisti di un’azienda produttrice di macchinari. Lavoro spesso con responsabili degli acquisti di medie imprese e mi piacerebbe entrare in contatto con te.
2. Da un gruppo. Nomina il gruppo e riprendi un elemento delle discussioni.
Ciao Tim, siamo entrambi nel gruppo dedicato allo sviluppo del personale nelle medie imprese. Mi è piaciuto il tuo post sui piani di inserimento. Entriamo in contatto.
3. Da un evento. Scrivi prima dell’evento, non settimane dopo.
Ciao Lea, siamo entrambi iscritti all’evento online di giovedì sulla gestione delle vendite. Mi piacerebbe entrare in contatto con te prima dell’evento.
4. Da un commento sotto il post di un’altra persona. Mostra di aver apprezzato il commento, senza citarlo.
Ciao Jan, il tuo commento sotto il post di Nina sulle tariffe orarie era molto pertinente. È proprio una questione di cui mi occupo anch’io. Entriamo in contatto.
5. A una persona che ha visitato il tuo profilo. Senza dire «Ho visto che hai visitato il mio profilo». Suona come se stessi tenendo d’occhio la persona.
Ciao Eva, dirigi uno studio di commercialisti e io affianco gli studi nella creazione del loro team. Mi piacerebbe entrare in contatto con te.
Dopo che la richiesta viene accettata, fai una domanda a cui solo quella persona può rispondere. Per esempio, a Sandra:
Grazie per aver accettato la richiesta di collegamento, Sandra. Una curiosità: acquistate ancora i componenti da fornitori esterni tramite contratti quadro o usate già gare d’appalto per i singoli acquisti?
Se non ricevi risposta, dopo qualche giorno fai un follow-up con qualcosa di nuovo, non con «Hai visto il mio messaggio?». Trovi dei modelli in Modelli di follow-up. Come si chiama il metodo alla base e come misurarlo è spiegato in Social selling: definizione, metodi e pratica.
Ecco come funziona manualmente
Supponiamo che ogni settimana tu scelga 40 nuovi lead da due fonti, per esempio una ricerca e i commenti sotto due post di settore. Aprire i profili e seguirli, inviare richieste con un riferimento pertinente, mandare i primi messaggi e i follow-up e ritirare le vecchie richieste ti costa circa tre ore e mezza alla settimana di soli clic, prima ancora di leggere una risposta. Questi passaggi sono uguali per ogni contatto. A determinare se la ricerca di clienti porta risultati sono la scelta della fonte, la verifica della lista e la conversazione. I minuti per ogni passaggio sono indicati nel calcolo dei tempi qui sotto.
Ecco come funziona CompLeadly
CompLeadly è un’app desktop che funziona sul tuo computer. La scelta della fonte, la verifica e la conversazione restano a te; il software si occupa dei clic nel mezzo.
- La fonte come gruppo target (scegli tu, il software legge i dati): Una ricerca di persone su LinkedIn, una ricerca su Sales Navigator o una ricerca salvata, i tuoi follower, la lista «LinkedIn Profiles That Viewed Me» o una lista Excel diventano un gruppo target. Senza LinkedIn Premium, la lista dei visitatori contiene solo gli ultimi tre. Per i partecipanti a un evento, apri la lista dei partecipanti e inserisci il relativo link come gruppo target; prima invia richieste di collegamento ai contatti di secondo e terzo grado (Posso contattare i partecipanti a un evento con CompLeadly?.)
- Reazioni ai post (software, a partire da Premium): La funzione «Export post interactions» rileva le persone che hanno reagito a un post o lo hanno commentato. Analizza i tuoi post oppure quelli dei profili di un gruppo target, per esempio ottenuto cercando i tuoi concorrenti. Chi commenta e chi mette «Mi piace» finisce in gruppi target separati, ulteriormente suddivisi tra persone già collegate e non collegate. Al momento c’è una limitazione: se LinkedIn mostra la nuova vista delle attività di un profilo, la funzione salta quel profilo. Istruzioni: Esportare lead dalle interazioni con i post e Analizzare i post di altri.
- Membri dei gruppi (software, a partire da Premium, con Sales Navigator): In questo caso, CompLeadly accetta come gruppo target solo una ricerca di persone su Sales Navigator con esattamente un gruppo nel filtro dei gruppi, non una ricerca salvata. La funzione invia a ogni membro esattamente un messaggio nell’intervallo di tempo impostato. Chi può essere raggiunto solo tramite InMail viene saltato e, se vuoi, inserito in un gruppo target dedicato, senza inviare alcuna InMail. Ecco come fare: Rivolgerti ai membri dei gruppi LinkedIn con CompLeadly.
- Verifica (tu, lista di blocco a partire da Premium): Il controllo a campione lo fai tu; le esclusioni sono nella lista di blocco. Se qualcuno risponde ma poi si rivela non pertinente, con Smart Chat puoi inserirlo automaticamente nella lista di blocco tramite una categoria.
- Collegamenti, messaggio iniziale, follow-up (software): Visita del profilo e richiesta di collegamento, con o senza nota. Dopo l’accettazione viene inviato un primo messaggio, ma solo se la chat è ancora vuota. Un follow-up parte solo quando l’ultimo messaggio che hai inviato resta senza risposta per il numero di giorni che hai impostato. Se il contatto risponde, i messaggi automatici si fermano.
- Risposte (tu): Con Smart Chat, un pacchetto acquistabile separatamente, trovi i tuoi messaggi LinkedIn in CompLeadly. Puoi filtrare le chat senza risposta, organizzarle in categorie come «da evento» e assegnarle alle colleghe senza condividere il tuo profilo LinkedIn.
Visita del profilo, richiesta di collegamento, messaggio iniziale e follow-up sono già disponibili nella versione gratuita, con limiti giornalieri come 2 richieste di collegamento, 10 messaggi ai contatti di 1° grado e 1 follow-up al giorno. Ogni passaggio va avviato singolarmente. I workflow completi e la programmazione sono disponibili dal piano Basic, a 29,99 euro al mese o 24,99 euro al mese con il piano annuale. L’esportazione delle interazioni con i post, i messaggi ai membri dei gruppi e la lista di blocco sono inclusi in Premium, a 59,99 euro al mese o 49,99 euro al mese con il piano annuale. Tutti i prezzi sono al netto delle imposte. Prova di 10 giorni senza dati di pagamento. Dati aggiornati al 12 ottobre 2026 sul Pagina dei prezzi. Il caso d’uso mostra come un team imposta tutto questo con più profili.Team di vendita.
Cronologia
La tabella calcola il tempo passato a cliccare per 100 contatti a cui viene inviata una richiesta, fino all’appuntamento concordato.
| Passaggio | Minuti a mano | Minuti con CompLeadly | Tempo risparmiato |
|---|---|---|---|
| Apri il profilo e seguilo | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Leggi il profilo, trova un motivo per contattare la persona e invia una richiesta di collegamento | 3 | 0 | 3 |
| Ritira una richiesta in sospeso | 0,2 | 0 | 0,2 |
| Primo messaggio dopo l’accettazione della richiesta di collegamento (per contatto accettato) | 1,5 | 0 | 1,5 |
| Follow-up senza risposta (per contatto accettato) | 1,2 | 0 | 1,2 |
| Totale per 100 contatti | 8 h 58 min | 0 min | 8 h 58 min |
| Per contatto accettato | 21,5 min | 0 min | 21,5 min |
| Per appuntamento fissato | 7 h 10 min | 0 min | 7 h 10 min |
Esempio di calcolo · Tasso di accettazione 25%, Tasso di appuntamenti 5%
Esempio di calcolo. Ipotesi: i minuti per ogni passaggio corrispondono ai tempi di esecuzione della software misurati su due account CompLeadly nel 2026 (media per azione: seguire 90 secondi, visitare e inviare una richiesta di collegamento 180, primo messaggio 91, follow-up 69, ritirare la richiesta 12) e rappresentano un limite inferiore per il lavoro manuale. Il tasso di accettazione ipotizzato è del 25%, valore centrale dell’intervallo dal 13 al 37% misurato nei pubblici target di questi account. Il tasso di appuntamenti è pari a circa il 5% dei contatti che hanno accettato, una nostra stima non basata su un conteggio. Il ritiro della richiesta è calcolato per tutti i contatti a cui è stata inviata, e il follow-up per tutti quelli che l’hanno accettata: entrambi rappresentano quindi un limite superiore. Con CompLeadly, 0 minuti per contatto, perché la software esegue questi passaggi; la configurazione iniziale del pubblico target e dei testi non è inclusa. Cercare le fonti, verificare la lista, rispondere e condurre la conversazione richiede lo stesso tempo in entrambi i casi e non è incluso.
Il tasso dipende dalla fonte e dal pubblico target. L’intervallo misurato proviene da pubblici target definiti per settore e regione. Non abbiamo misurato un tasso specifico per gruppi, eventi o reazioni ai post. Inserisci i tuoi dati e confronta le fonti. Per calcolare quanto ti costa un lead alla fine, usa Costo per lead.
Esempi per pubblico target
Coach: eventi e gruppi dedicati a leadership e comunicazione sono le fonti più immediate. Nel 2026, le richieste inviate ai coach da due account CompLeadly sono state accettate dal 12,6 al 31,8% a seconda della regione. Prova quindi più di una regione. Per vedere come ottenere appuntamenti da questi contatti, leggi Fissare appuntamenti tramite LinkedIn.
Consulenti finanziari e broker assicurativi: la ricerca di liberi professionisti e amministratori d’azienda nella tua regione è la fonte principale; i visitatori del tuo profilo sono i contatti più interessati. Non abbiamo un tasso di accettazione specifico per questo pubblico target.
Aziende SaaS: Sales Navigator per trovare molti contatti, le reazioni ai post di concorrenti e analisti per individuare quelli più interessati. Le richieste inviate ai decisori del settore software e tecnologia da questi account sono state accettate nel 28,8% dei casi. Il percorso fino alla demo è illustrato in Vendite SaaS tramite LinkedIn.
Negozi online B2B: la ricerca di buyer, titolari di negozi specializzati e responsabili di filiale è la fonte più importante, da affiancare ai gruppi di settore. Per sapere quali filtri usare, leggi E-commerce B2B: acquisire rivenditori e clienti aziendali tramite LinkedIn.
Recruiting e candidature: le stesse fonti, una lista diversa
Selezione del personale: Per i recruiter, le stesse cinque fonti permettono di trovare candidati. Chi è attivo in un gruppo di settore o commenta post specialistici si sta occupando del tema della posizione che offri. Con una licenza Recruiter Lite propria, CompLeadly può usare come pubblico target anche una ricerca Recruiter, una pipeline o una ricerca Recruiter salvata. Trovi esempi di formulazione in Messaggi di recruiting su LinkedIn, la pagina mostra la procedura per recruiter.
Candidatura: Se cerchi lavoro, inverti la lista: anziché clienti, cerchi responsabili delle assunzioni e team leader delle aziende in cui vorresti lavorare. La fonte migliore sono gli eventi e i post di queste aziende, perché puoi mostrare ciò che sai con un commento prima di inviare una richiesta di collegamento. In CompLeadly, una ricerca di persone con questi ruoli diventa il tuo pubblico target. Per una breve lista di aziende in cui vorresti lavorare, basta la versione gratuita con i suoi limiti giornalieri. Per sapere cosa evitare, leggi Errori su LinkedIn nella ricerca di lavoro.
Domande frequenti: acquisizione di contatti su LinkedIn
Che cos’è la lead generation su LinkedIn?
Fare lead generation su LinkedIn significa trovare profili pertinenti in una fonte, verificare la lista e contattare ogni persona facendo riferimento a un elemento di quella fonte, fino ad avviare una conversazione.
Dove trovo lead su LinkedIn?
In cinque fonti: nella ricerca di persone o in Sales Navigator, nei gruppi, tra i partecipanti agli eventi, tra chi reagisce ai post e tra i visitatori del tuo profilo e i tuoi follower.
Come verifico se un lead è adatto?
Verifica la lista anziché ogni singolo profilo: apri i primi 20 risultati e controlla ruolo, azienda, attività su LinkedIn, motivo per contattare la persona e criteri di esclusione. La nostra regola pratica: se almeno tre profili su quattro sono adatti, la lista è buona; altrimenti modifica i filtri.
Mi serve Sales Navigator per acquisire contatti su LinkedIn?
No. La ricerca, gli eventi, le reazioni ai post e i follower sono accessibili con un account normale. Per vedere la lista completa dei visitatori del tuo profilo serve LinkedIn Premium. In CompLeadly, Sales Navigator ti serve solo per inviare automaticamente messaggi ai membri dei gruppi.
Quanto tempo richiede acquisire contatti su LinkedIn manualmente?
Nel nostro calcolo di esempio, circa 9 ore di clic per inviare richieste a 100 contatti e circa 7 ore per appuntamento. I tempi in minuti sono stati misurati durante l’esecuzione del software; il tasso di appuntamenti è una nostra stima.
